全面推廣之陳列與促銷(文件)
【正文】 管理的重要性n 對業(yè)績的作用n 對品牌的作用n 對客戶的地位促銷活動管理n促銷活動的類型n區(qū)域促銷策劃實務(wù)n促銷活動的實施n促銷活動的評價一 促銷活動類型劃分二區(qū)域促銷策劃實務(wù)1促銷策劃的基礎(chǔ)2促銷策劃的過程n 促銷目標(biāo)設(shè)定n 選擇促銷工具n 制定促銷方案1促銷策劃的基礎(chǔ)內(nèi)容n 促銷形式n 促銷的范圍 n 產(chǎn)品范圍、市場范圍n 促銷的策略n 促銷時間n 促銷折扣形式n 促銷的期限和條件n 何時促銷n 批發(fā)商、零售商庫存過低時n 大量存貨時n 消費者消費的季節(jié)性n 何時宣布n 已經(jīng)確定的年、月度的促銷計劃n 臨時性的促銷計劃n 促銷頻率n 對批發(fā)、零售商的刺激效果n 消費者購買傾向n 促銷人員的日程安排n 確定折扣率n 吸引潛在消費轉(zhuǎn)向?qū)嶋H購買n 折扣商品的比率n 競爭對手的折扣情況n 消費者目標(biāo)n 新的消費者購買n 競爭品牌的轉(zhuǎn)移購買n 本品牌消費者購買n 不轉(zhuǎn)移購買n 把延時購買改為即時購買n 創(chuàng)造品牌延伸的可能n 銷售目標(biāo)n 刺激批發(fā) /零售商進貨n 刺激零售店促銷本品牌n 完整的產(chǎn)品系列和良好陳列n 與促銷目標(biāo)相一致n 現(xiàn)金折扣 新顧客和批購n 競賽與抽獎 知名度n 折價券 新顧客n 贈品 新顧客和批購n 參照多方意見n 員工建議n 客戶建議n 與消費者小組座談n 決策前的評估n 經(jīng)驗分析n 事前檢驗 目標(biāo)對象對各種促銷工具的反映程度n 小區(qū)域的對比試驗n 促銷工具組合n 組合運用會帶來較大效果n 范例 :折價 券 猜獎n 學(xué)員舉例n 比較和確認刺激程度n 刺激程度越高 ,銷售反映越大n 效應(yīng)遞減規(guī)律n 選擇促銷對象n 確定目標(biāo)市場范圍n 促銷媒介的分配n 每種促銷工具投入數(shù)量的比例n 各促銷工具和產(chǎn)品預(yù)算分配n 促銷時機的選擇n 起始時間的選擇n 持續(xù)時間段的控制三促銷活動的實施n 廠家促銷的特點n 推式促銷和拉式促銷n 對客戶配合促銷的要求n 對象選擇n 對批發(fā) /零售客戶的依賴性n 對批發(fā) /零售客戶的監(jiān)測 n 推式促銷n 對批發(fā) /零售客戶促銷n 短期和容易控制n 財務(wù)風(fēng)險小n 導(dǎo)致過量庫存n 對銷售人員促銷n 拉式促銷n 對消費者促銷n 財務(wù)風(fēng)險較大n 消化渠道庫存n 對批發(fā)客戶的要求n 人員的支持n 進貨的要求n 配送貨品的要求n 部分資金的投入n 對零售客戶的要求n 場地的支持n 進貨的支持n 零售人員的支持n 促銷品的充分利用n 從銷售量 /投入變化的角度n 本次促銷總銷量變化n 本次促銷投入變化n 零售商銷售變化的角度n 本次促銷銷量變化n 不同品牌比重變化 僅從銷售的角度加以評估小組討論 :最成功的一次促銷n 促銷目標(biāo)n 促銷的準(zhǔn)備n 對批發(fā) /零售客戶的要求n 促銷效果n 討論 :10分鐘n 發(fā)言 :5分鐘 /組專柜管理n 專柜的作用n 專柜的管理n 專柜的設(shè)置n 專柜的維護n 增加銷量n 提高品牌形象n 提高在客戶中的地位n 打擊競爭對手n 商店的選擇n 商店形象n 預(yù)估銷量n 合作態(tài)度n 店內(nèi)位置的確定n 形象分析n 人流分析n 一店一策n 專柜制作與安裝n 專柜申請n 跟進專柜制作n 專柜安裝n 按照公司標(biāo)準(zhǔn)n 樣機齊全n 宣傳品齊全n 專柜的日常維護的內(nèi)容n 專柜的位置不被侵占n 專柜的形象完整n 導(dǎo)購人員的專柜維護n 銷售代表的專柜維護經(jīng)驗分享 :進店談判n 如何降低進店費用n 如何獲取專柜位置n 思考 :5分鐘n 發(fā)言 :5分鐘 /人POP管理n POP的分類及作用n POP過程管理n 招牌 POP字幕招牌、旗幟等n 柜臺 POP展示產(chǎn)品廣告n 櫥窗 POP設(shè)置產(chǎn)品活動式或靜態(tài)式展示貨架n 張貼式 POP粘貼與布告欄（產(chǎn)品、活動說明）n 懸掛式 POPn 動態(tài)式 POP視覺吸引n 光源 POP影像、多媒體n 指示標(biāo)識 POPn 產(chǎn)品包裝 POP（消費者行為分）n 注意店面告知n 接近商品n 了解商品價值n 產(chǎn)生購買欲望n 出錢購買n 布旗、橫幅n 傳單、柜臺 POPn 柜臺 POP、張貼 POPn 價目卡、張貼 POPn POP申請和分配n POP的店面管理n POP張貼注意要點n POP的組合n POP的維護和更新n POP的申請n 品種 \數(shù)量的計算n 確保 POP的持續(xù)性n POP的分配n 根據(jù) POP品種分配n 根據(jù)客戶分配n 運輸中的問題n POP張貼注意要點n 注意科龍公司形象n 注意視覺距離 /層次感n 不同
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