“xx”溫州市場(chǎng)運(yùn)作方案(文件)
【正文】 發(fā)商 ； 活動(dòng)簡(jiǎn)述： 經(jīng)銷商打款進(jìn)貨后，公司給予隨車搭贈(zèng)活動(dòng)，或經(jīng)銷商在執(zhí)行活動(dòng)后，公司給予核銷費(fèi)用給經(jīng)銷商； 活動(dòng)利弊： 此類活動(dòng)可激發(fā)經(jīng)銷商進(jìn)貨積極性及經(jīng)銷商旺季備貨需求，缺點(diǎn)就是經(jīng)銷商會(huì)積壓促銷庫(kù)存，吞吃費(fèi)用； 選擇時(shí)機(jī)： 間隔性操作，首批、節(jié)慶或旺季需要經(jīng)銷商備貨； 預(yù)期效果： 短期性快速增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，但活動(dòng)結(jié)束后有一段疲軟期； 費(fèi)用預(yù)算率： % Logo 36 溫州渠道目標(biāo)達(dá)成策略 363 溫州導(dǎo)入初期活動(dòng)的主要類型和費(fèi)用預(yù)算 直銷員首批鋪貨促銷活動(dòng) ： 活動(dòng)對(duì)象： C類終端； 活動(dòng)簡(jiǎn)述： 在進(jìn)行鋪貨時(shí)，對(duì)鋪貨網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的促銷活動(dòng)；可采取直接贈(zèng)送本品形式，也可采取贈(zèng)送其它產(chǎn)品形式； 活動(dòng)利弊： 優(yōu)點(diǎn)是方便開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)，缺點(diǎn)是由直銷員管控，易造成較多浪費(fèi) ； 選擇時(shí)機(jī)： 直銷員協(xié)助銷商開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)的前三個(gè)月； 預(yù)期效果： 終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店銷售、陳列； 費(fèi)用預(yù)算率： % Logo 36 溫州渠道目標(biāo)達(dá)成策略 363 溫州導(dǎo)入初期活動(dòng)的主要類型和費(fèi)用預(yù)算 直銷員鋪貨免費(fèi)試吃品活動(dòng)： 活動(dòng)對(duì)象： 零售終端網(wǎng)點(diǎn)； 活動(dòng)簡(jiǎn)述： 公司的免費(fèi)試吃包費(fèi)用； 活動(dòng)利弊： 優(yōu)點(diǎn)是讓零售網(wǎng)點(diǎn)或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者先嘗到公司的產(chǎn)品口味和品質(zhì)，缺點(diǎn)是較難管控，易造成浪費(fèi)； 選擇時(shí)機(jī)： 直銷員鋪貨時(shí)使用；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)使用；開發(fā)客戶使用； 預(yù)期效果： 零售網(wǎng)點(diǎn)及消費(fèi)者認(rèn)可公司產(chǎn)品 費(fèi)用預(yù)算率： % Logo 36 溫州渠道目標(biāo)達(dá)成策略 363 溫州導(dǎo)入初期活動(dòng)的主要類型和費(fèi)用預(yù)算 B類綜超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支持活動(dòng)： 活動(dòng)對(duì)象： B類需要進(jìn)場(chǎng)的綜超門店； 活動(dòng)簡(jiǎn)述： 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支持，（可以貨抵、折扣等多種形式進(jìn)場(chǎng)，根據(jù)實(shí)際情況而定） 活動(dòng)利弊： 增加門店進(jìn)場(chǎng)銷售。平均毛利 =AVX X=17%26% Logo 23 產(chǎn)品渠道價(jià)格模型 232 溫州地區(qū)價(jià)格策略 保證各渠道合理利益分配； 公司出廠價(jià)保持統(tǒng)一； 不同渠道、不同操作政策、不同返點(diǎn)； 市場(chǎng)零售價(jià)按高中低端不同層次劃分，且規(guī)范最低零售價(jià)； Logo Logo 31 溫州渠道構(gòu)建與發(fā)展的核心工作 讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣） 有效送到（銷售） 產(chǎn)品的企劃 渠道的工作、銷售管理 廣告、促銷 推力 拉力 Logo 32 和豐溫州渠道層級(jí) 和 豐 消 費(fèi) 者 經(jīng)銷商 BC等終端 分銷商 BC等終端 KA/A類店 二批商 BC等終端 Logo 33 溫州渠道操作策略 331 以 溫州市區(qū) 區(qū)域市場(chǎng)為中心，集中資源突破溫州市區(qū)區(qū)域市場(chǎng)，分階段拓展各縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)； 332 結(jié)合經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)資源，以 KA商超渠道為起點(diǎn)，逐步拓展中低層次渠道； 333 以打好市場(chǎng)基礎(chǔ)為第一步，完善渠道網(wǎng)絡(luò)，保障價(jià)格體系，穩(wěn)步求發(fā)展； 334 以規(guī)劃方案為指導(dǎo)，以實(shí)際執(zhí)行為修正，確保實(shí)現(xiàn)渠道發(fā)展目標(biāo)； 335 以投入必要性為思想，以資源合理利用為原則，以資源有效率為目標(biāo)； Logo 33 溫州渠道操作策略 331 以 溫州市區(qū) 區(qū)域市場(chǎng)為中心，集中資源突破溫州市區(qū)區(qū)域市場(chǎng)，分階段拓展各縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)； 第一步 第二步 第三步 策略分析 Logo 33 溫州渠道操作策略 332 結(jié)合經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)資源，以 KA商超渠道為起點(diǎn)，逐步拓展中低層次渠道； 區(qū)域經(jīng)銷商 區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò) 有效借用經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)資源； 以 KA、 B/C終端渠道為起點(diǎn)，快速鋪市終端！ 通過(guò)分銷網(wǎng)絡(luò)打好市場(chǎng)基
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1