如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員(文件)
【正文】 A ? 2 II B ? 3 I B ? 4 III C ? 5 II C 6 I A 7 II B 8 II B back 10天以后再問自己問題 ? 我的工作成效如何？ ? 最大的問題是什么？ ? 哪些事情做得不夠完善？ ? 手邊的哪些工作是不必現(xiàn)在處理的？ ? 哪些事情應該花更多的時間？ ? 哪些事情花了太多的時間？ ? 能減少無謂的活動嗎？ back 巧用時間的訣竅 ? 在紙上作周詳?shù)挠媱? ? 分清輕重緩急 ? 克服拖延（ Just in time） ? 不被干擾時間，避免分散注意力 ? 把最重要的事情做完之后，再進入下一件 ? 同類事情盡可能一次做完 ? 注意能量曲線的變化 ? 運用零散時間 ? 整齊有序 ? 隨時檢查 準備 調整陳列 收集商情 銷售訪問 銷售拜訪八步驟 back 檢查 打招呼 查驗庫存 致謝告辭 形象及心態(tài) 知識與技巧 銷售工具及物料 記住客戶的名字、形象與特征 銷售前的準備 無不良嗜好 制服平整、儀容整潔、少飾物 抬頭，挺胸 面部表情自信 神采飛揚 自信的舉止言談 自信的背影 步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏 站立 給人“舒適自然”的視覺效果 聲音 悅耳 心態(tài) 平和 形象及心態(tài)的要求 back 抬頭，挺胸，收腹，目光平視 背靠墻訓練 背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點在同一平面上 此為標準的站立姿勢 back 聲音標準：熱情、有感染力 音質：清晰 /柔和 /親切（忌含糊 /刺耳） 音量：適中 語調：起伏錯落（忌平緩無變化） 語速：稍快（避免朗誦式） back ? 不卑不亢，無論他對你的貢獻大與小 ? 即使時間計劃已亂，程序依舊 ? 無論獲得什么，操之在我、心情依舊 ? 忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當前 ? 正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可 能辦不到的事情 ? 暫時忘掉其他，只管盡心做事 ? 相信自己行，你將獲得更多的成功機會 關于心態(tài) next 舒適 的心態(tài) 學會仔細觀察，擅用傾聽的美德 初 次 接 觸 含蓄的、自然無敵意的較量 你的客戶在 10秒鐘內(nèi)會對你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語言給他留下好的第一印象 你沒有第二次機會去塑造美好的 第一印象 back 開心誠懇地微笑 注視對方的眼睛 說彼此舒服的問候語 握手，但要恰當 互道姓名 交換名片 建立良好的第一印象 back ? 產(chǎn)品 及其他知識 ? 銷售區(qū)域及各客戶狀況 ? 銷售計劃 ? 溝通、談判能力 ? 應變技巧 知識與技巧的準備 ? 產(chǎn)品構成 ? 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品文化 ? 競爭差異 深諳你的產(chǎn)品 back 銷售工具及物料 ? 名片、筆、記錄本 ? 產(chǎn)品宣傳單（冊）、新產(chǎn)品樣品 ? 價格表、定單、協(xié)議書 ? POP、 剪刀、雙面膠 ? 客戶資料卡 ? 一塊抹布 ? 不斷重復準備工具、心態(tài)、儀表 back 檢查戶外廣告 必要時翻回頭來 親自動手 檢 查 ? 不管我們的海報在你離開以后的命運 如何，仍要認真仔細地把它粘好 ? 你怎樣對待你的產(chǎn)品和海報，你的客 戶也會如法炮制 ? 要粘正，每一個角都要用力按壓 ? 千里之行始于足下 觀察環(huán)境及客戶狀態(tài) 招呼用語 身體語言的配合運用 準備好你的應變能力 做好隨時被打斷的準備 打招呼 調整陳列 沒有陳列，就沒有銷售 ? 檢查價簽 ? 檢查室內(nèi) POP張掛情況 ? 檢查是否有異物 ? 檢查我們的產(chǎn)品是否規(guī)范陳列 ? 運用你的抹布 ? 判斷你認為最佳的陳列位置，運用恰當 的方法予以調整 查驗庫存 ? 不是用口，而是用手和眼睛 ? 注意產(chǎn)品庫存狀態(tài) ? 詳細記錄 銷售訪問 ? 把你對庫存的建議提出來 ? 傾聽客戶的意見 ? 透過他的口，了解顧客的意見 ? 了解當前銷售狀況產(chǎn)生的原因 ? 根據(jù)庫存及客戶意見合理下單 ? 適當適機地夸贊 ? 發(fā)揮傾聽美德、運用提問技巧 收集商情 ? 運用誘導的方法了解競爭對手的情況 ? 觀察客戶談論時的反應及變化 ? 聽取客戶對其他產(chǎn)品的評價 ? 適時地記錄 ? 表面無關的產(chǎn)品 ,很可能就是明天與你 爭奪客戶進貨資金及良好陳列位置的對象 ? 多聽少說，不要讓客戶看出你的過多反應， 始終保持平靜自然 致謝告辭 ? 運用祝辭語言 ? 防止假幣 ? 不可顯現(xiàn)對零錢過分介意 ? 預告下次拜訪時間 ? 監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無悔的美德 ? 規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計劃性 ? 使你獲得更多的銷售機會 ? 樹立你及
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