【正文】 由品牌嫁接項目價值到海南大氣候大資源價值項目價值的轉(zhuǎn)變。 2023/3/22023/3/22023/3/2Mar232Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2023/3/22023/3/22023/3/23/2/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/22023/3/22023/3/23/2/2023 8:37:55 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 2日星期四 2023/3/22023/3/22023/3/2 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/22023/3/2Thursday, March 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/22023/3/2March 2, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 2日星期四 2023/3/22023/3/22023/3/2 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/22023/3/22023/3/2Mar232Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/22023/3/2March 2, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/22023/3/22023/3/2Thursday, March 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/22023/3/22023/3/22023/3/2 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/22023/3/22023/3/22023/3/23/2/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/22023/3/2Thursday, March 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 再加上暖色調(diào)影響，讓臥室更 顯狹窄 Code of this report | 75 3 2 1 個盤分析 典型案例分析 專題分析 Code of this report | 76 今年 7月，泰式別墅開盤當(dāng)天銷售 50套，半月之內(nèi)銷售 100套 9月 11日開售的酒店式公寓，銷售再次飄紅，開盤當(dāng)月熱銷 200余套 前 10個月實現(xiàn)銷售額 65億 十一國慶期間，海南因洪災(zāi)各樓盤陷入滯銷狀態(tài)，清水灣卻勁銷 6個億 清水灣是怎樣煉成的？ Code of this report | 77 清水灣成功密碼解讀導(dǎo)圖 核心價值體系 分期增值點 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu) 后期營銷系統(tǒng) 展示面 銷售力 推廣策略 渠道拓展 定位 Code of this report | 78 清水灣最大的成功就是為客戶構(gòu)建了一套非常完善的核心價值體系并很好的進(jìn)行落地，引導(dǎo)了客戶的需求 價值體系 1 365天度假新國度 開發(fā)主題 核心價值 旅游價值打造 度假元素 苗彝文化村 海洋展覽館 12公里海岸線 54棟高爾夫球會 溫泉養(yǎng)生圣地 游艇俱樂部 國際商業(yè)配套 萊佛士 朱美拉 超五星級酒店 萬豪 國際名品商業(yè)街 產(chǎn)品打造 核心度假產(chǎn)品 海景別墅、公寓、洋房 高爾夫別墅、洋房 園景別墅、洋房、公寓 Code of this report | 79 結(jié)合分期推售節(jié)點，不斷給到客戶新的增值點，在清水灣鞏固老客戶，開拓新的客源起了很大的作用 分期增值點 2 時間 推售產(chǎn)品 增值因素 2023328 推售金色果嶺、蔚藍(lán)海岸、瀚海銀灘組團(tuán) 清水灣景觀大道展示面 海景營銷中心展示面 202312 推售蔚藍(lán)海岸、金色果嶺洋房、別墅 品牌商業(yè)街、高爾夫球會、會所投入使用 2023年底 推售高爾夫組團(tuán)別墅 國際名品商業(yè)街（免費購物）正式營業(yè) 2023年初 預(yù)計推售高爾夫組團(tuán)產(chǎn)品 6星級酒店正式營業(yè)開放 后續(xù) 推售產(chǎn)品待定 2個貴族游艇碼頭、海洋展覽館將陸續(xù)開放 Code of this report | 80 以市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭角色，設(shè)計豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行市場需求的全面覆蓋是清水灣進(jìn)可攻，退可守的制勝法寶 產(chǎn)品線 3 劃分類別 產(chǎn)品線 劃分依據(jù) 景觀資源 高爾夫物業(yè)、海景物業(yè)、園景物業(yè) 項目規(guī)模大，分區(qū)明確，景觀資源各不相同 物業(yè)類型 高爾夫別墅、高爾夫洋房、海景公寓、海景洋房、海景別墅、園景別墅、公寓、洋房 依據(jù)內(nèi)部土地價值層級與客戶細(xì)分不同 面積區(qū)間 別墅： 105平米的泰式小院別墅到 1415的一線海景別墅均有分布 根據(jù)競爭市場，制定不同價位區(qū)間的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，并根據(jù)不同的市場環(huán)境，推售不同的產(chǎn)品線 公寓： 70170平米均有分布 洋房： 68335平米的一線海景洋房均有分布 Code of this report | 81 無論是園林、海景資源、樣板房、售樓處，物管服務(wù)清水灣都給到客戶極大的視覺震撼和度假體驗感 展示面 4 Code of this report | 82 無論是一線的銷售團(tuán)隊還是后臺銷售管理，都體現(xiàn)了極高的作戰(zhàn)能力 銷售力 5 銷售力 一線銷售精英團(tuán)隊打造 銷售服務(wù)后臺強大支持團(tuán)隊 ?現(xiàn)場聘用大量的銷售員，達(dá) 30多個 ?采用末位淘汰制 ?“ 筑夢天使 ” ，通過全國性的銷售精英海選活動，選拔最優(yōu)秀的銷售員，強化銷售團(tuán)隊力量 ?銷售后臺專人管理，解決客戶簽約、貸款等購房問題，為一線銷售員節(jié)省時間與精力，讓一線銷售員更專注于客戶跟進(jìn) ?維護(hù)好老業(yè)主關(guān)系，不定期給老業(yè)主發(fā)送紀(jì)念品、生日賀卡，促進(jìn)了老帶新 ?短信追蹤：針對所有的來電，詳細(xì)記錄存檔，并根據(jù)銷售節(jié)點靈活短信跟進(jìn) Code of this report | 83 島內(nèi)全面的媒體封鎖、不間斷的事件活動以及在廣告主題上的別具匠心是海南任何一個項目無法比擬的 推廣 6 島內(nèi)全方位媒體封鎖 島內(nèi)不間斷的營銷事件 廣告主題創(chuàng)意 ?機場進(jìn)站大廳所有的燈箱廣告 ?東線高速 T牌 ?搜房、新浪、海南在線網(wǎng)絡(luò)投放 ?海南日報不定期的整版投放 ?短信不間斷的群發(fā) ?鳳凰衛(wèi)視、中央電視廣告 ?摩根士丹利戰(zhàn)略合作簽約儀式 ?萊佛士、朱美拉等超五星級酒店簽約儀式 ?全國媒體精英海南行 ?清水灣高爾夫全國巡回邀請賽 ?筑夢天使銷售精英海選活動 ?情定清水灣婚紗攝影活動 ?。公寓均價： 34萬 /㎡ 三期 一期 二期 公主郡 2 規(guī)劃：項目分三期開發(fā)，待售物業(yè)為洋房和別墅產(chǎn)品 Code of this report | 47 成熟的區(qū)域旅游配套與酒店集群、品牌發(fā)展商大手筆的投入是項目立足市場的核心競爭點 公主郡 3 優(yōu)勢（ Strengths） 劣勢（ Weaknesses） ＞ 地處亞龍灣核心地帶 ＞ 依山建筑，一海一灣一山，資源豐富 ＞ 別墅與高層相對獨立，私密性強，景觀視野開闊 ＞ 用材用料選用高檔品牌 ＞ 園林景觀打造完美 ＞ 中糧品牌 ＞ 亞龍灣酒店客群 ＞ 服務(wù)質(zhì)量差 ＞ 銷售團(tuán)隊差 ＞ 銷售推廣力度不夠 ＞ 社區(qū)商業(yè)配套差 機會（ Opportunities） 威脅（ Threats） ＞ 亞龍灣區(qū)域拙見成熟 ＞ 本項目周邊項目的營銷措施 Code of this report | 48 3 2 1 個盤分析 典型案例分析 專題分析 Code of this report | 49 2 專題分析 客戶分析 價格分析 展示與包裝分析 Code of this report | 50 客戶分析 1 樓盤 山水匯園 山欽灣 神州半島 富力灣 福灣 清水灣 香水灣 1號 半山半島 公主郡 3035 3540 4045 4550 50 各大樓盤的客戶年齡因產(chǎn)品屬性和價位不同會有所區(qū)別，但大多數(shù)都集中在 4050歲之間 Code of this report | 51 項目名稱 客戶主要來源 置業(yè)目的 成交原因 未成交原因 山水匯園 東北、江浙、西南 東北、西南自住，江浙投資 價位優(yōu)勢，折扣空間大 戶型位置不佳 山欽灣 北京、江浙 投資為主 暫未開盤 暫未開盤 君臨海 東北、西南、華東、萬寧本地客戶 投資、度假自住 暫未開盤 暫未開盤 香水灣一號 北京居多 度假自住 體現(xiàn)客戶尊貴感 價位偏高 富力灣 華北、江浙 投資、度假 對產(chǎn)品本身喜愛 價位偏高 清水灣 華北、江浙、東北 自住、投資、度假 區(qū)域的認(rèn)可，產(chǎn)品的喜愛 周邊配套不齊全 福灣 東北、江浙 度假，自住 認(rèn)可區(qū)域，認(rèn)可產(chǎn)品 戶型，布局不合理 半山半島 北京、江浙及演藝圈明星 自住度假居多 認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可區(qū)域 價位高 公主郡 北京、江浙、東北 度假為主 認(rèn)可產(chǎn)品，認(rèn)可區(qū)域 生活配套不齊全 客戶分析 2 購房大多帶有投資目的，豪宅項目以度假居多，中低端項目以度假養(yǎng)老兼投資居多。 ＞ 商業(yè)、生活配套不完善 ＞ 開發(fā)周期較長，先入住業(yè)主居住質(zhì)量不受保證 ＞ 房屋面積使用率較低