【正文】 其中最出色的銷售代表。 ? 完整的行為事例：具有完整的“”元素的事例描述： ? 例如： ? 上次我組織了一個(gè)客戶會(huì)議。你是如何克服困難達(dá)成業(yè)績(jī)，并使你的業(yè)績(jī)超出公司期望或超過(guò)其他團(tuán)隊(duì)成員的？ ? 例 B： 我認(rèn)為作為領(lǐng)導(dǎo)人才，最重要的是具體指導(dǎo)員工的能力，這一點(diǎn)正是領(lǐng)導(dǎo)者與普通員工的區(qū)別。會(huì)議上遇到客戶的反對(duì)意見(jiàn)，我先了解了對(duì)方的觀點(diǎn)，然后說(shuō)明產(chǎn)品如何能滿足客戶的需求，最后對(duì)方被說(shuō)服，接受了我們的產(chǎn)品。 解決問(wèn)題能力仍是一個(gè) 5分鐘時(shí)間的測(cè)試 ， 讓其確定一系列遞進(jìn)的數(shù)字和字母的最后一項(xiàng) 。 雇傭裝配線操作工可采用這種能力測(cè)試 工作知識(shí)測(cè)試：口頭或書(shū)面測(cè)試 興趣測(cè)試：將申請(qǐng)者的個(gè)人興趣與那些在特定工作中成功的員工進(jìn)行比較 ， 用來(lái)表明一個(gè)人最感興趣的工作或崗位 。 筆跡分析 能力測(cè)試（基本素質(zhì)） 智力測(cè)試 語(yǔ)言能力測(cè)試 運(yùn)算能力測(cè)試 空間感判斷能力測(cè)試 邏輯歸納能力測(cè)試 推理判斷能力測(cè)試 綜合能力測(cè)試 人格和興趣測(cè)驗(yàn) 興趣測(cè)試用來(lái)測(cè)度一個(gè)人的工作與職業(yè)方向 人格測(cè)試關(guān)注于確定個(gè)人的特征與典型行為，并被用于測(cè)度諸如進(jìn)取心、自尊心、 A型行為方式等各種特征 人格 個(gè)體內(nèi)部身心系統(tǒng)的動(dòng)力組織，它決定了個(gè)體對(duì)環(huán)境的獨(dú)特調(diào)節(jié)方式 大五模型 外傾性（ ) 外傾者傾向于喜歡群居、善于社交和自我決斷。如銷售 ?外控型適于結(jié)構(gòu)分明和條例清楚且只有嚴(yán)格遵從指示才會(huì)成功的工作 主要人格特質(zhì)對(duì)組織行為的影響 馬基雅維里主義 ?高馬基雅維里主義的個(gè)體講求實(shí)效，保持著情感的距離，相信結(jié)果能替手段辯護(hù)，“只要行得通，就采用它” ?高馬基雅維里主義比低馬基雅維里主義更愿意操縱別人，贏得利益更多，更難被別人說(shuō)服，卻更多地說(shuō)服別人 ?高馬基雅維里主義適于以下工作 ?（ 1）當(dāng)他們與別人直接面對(duì)面交往，而不是間接相互作用時(shí)； ?（ 2）當(dāng)情境中要求的規(guī)則與限制最少，并有即興發(fā)揮自由時(shí)； ?（ 3）對(duì)具體問(wèn)題的情感卷入與能否成功無(wú)關(guān)時(shí) ?對(duì)于需要談判技能的工作以及成功能帶來(lái)實(shí)質(zhì)效益的工作，高馬基雅維里主義者要出色； ?對(duì)于結(jié)果不能為行為辯護(hù)的工作，行為有絕對(duì)的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，以及上述三個(gè)條件不存在時(shí)，則不是 主要人格特質(zhì)對(duì)組織行為的影響 型人格 A型人格總是不斷地驅(qū)動(dòng)自己要在最短的時(shí)間里干最多的事，并對(duì)阻礙自己工作的其他人或事進(jìn)行攻擊 表現(xiàn)為 運(yùn)動(dòng)、走路和吃飯時(shí)通常節(jié)奏很快； 對(duì)很多事情的進(jìn)展速度感到不耐煩； 總是試圖同時(shí)做兩件以上的事情； 無(wú)法打發(fā)休閑時(shí)光 著迷于數(shù)字，他們成功是以每件事中自己獲益多少來(lái)衡量的 是速度很快的工人 很少具有創(chuàng)造性 職業(yè)面試表現(xiàn)好 最優(yōu)秀的銷售人員 主要人格特質(zhì)對(duì)組織行為的影響 型人格 B型人格很少受到這種欲望的折磨，諸如要獲得越來(lái)越多的東西，或無(wú)休止地壓縮完成工作的時(shí)間 表現(xiàn)為 從來(lái)不曾有時(shí)間上的緊迫感以及其他類似的不耐煩； 認(rèn)為沒(méi)有必要表現(xiàn)或討論自己的成就和業(yè)績(jī)，除非環(huán)境要求如此； 充分享受娛樂(lè)和休閑，而不是不惜一切代價(jià)實(shí)現(xiàn)自己的最佳水平； 充分放松而不感內(nèi)疚很少具有創(chuàng)造 盡管 A 型人工作十分勤奮，但 B 型人卻常常占據(jù)組織中的高層職位 因?yàn)椋瑫x升常常給“那些睿智而非匆忙，機(jī)敏而非敵意，有創(chuàng)造性而非僅有好勝心的人” 人格測(cè)試與興趣測(cè)試工具 5 大個(gè)性緯度測(cè)試 ( ): 人格量表： 5 大個(gè)性緯度 ( ) 職業(yè)興趣測(cè)試 ( ): 16種人格類型測(cè)試 :六種類型 職業(yè)定位：你想成為怎樣的人？ 職業(yè)動(dòng)機(jī)是根據(jù)不同的工作目的和能力的自我定義 。 人們趨向于追求固定在其自我定義周圍的職業(yè)角色 ，就像一艘船 ， 總會(huì)圍繞著鐵錨運(yùn)動(dòng) 。 安全性動(dòng)機(jī)：為某個(gè)組織或某一特定地區(qū)工作的定位； 創(chuàng)造力：希望創(chuàng)造完全屬于他們自己的東西不論是一件產(chǎn)品 、 一家公司 、 一件藝術(shù)品 ， 還是一件個(gè)人財(cái)產(chǎn)； 自主和獨(dú)立：力圖避免在公司的約束下工作 ， 他們中的許多人離開(kāi)公司成為顧問(wèn)或開(kāi)始自己經(jīng)營(yíng) 。 如金錢 、地位 、 性別 。 進(jìn)入：職業(yè)生涯早期 ,注重工作年限 發(fā)展：培養(yǎng)一般技能 ,職業(yè)生涯道路緩慢 ,要求按部就班 強(qiáng)調(diào)責(zé)任感 離開(kāi)：人員變動(dòng)率低 ,普遍實(shí)行退休 范例： 公共事業(yè) /銀行業(yè) /聯(lián)合包裹公司 /德?tīng)査娇展?/貝爾公司政府機(jī)構(gòu)和軍隊(duì) 四大職業(yè)體系：你選擇房間里的哪個(gè)角落？ 學(xué)院型 特征： 學(xué)院型公司是為那些想全面掌握每一種新工作的人準(zhǔn)備的地方；在這里他們能不斷地成長(zhǎng) 、 進(jìn)步；這種公司喜歡雇傭年輕大學(xué)畢業(yè)生 ， 公司為他們提供大量的專門培訓(xùn) ， 指導(dǎo)他們?cè)谔囟ǖ穆毮茴I(lǐng)域內(nèi)從事各種專業(yè)化工作 。直率、熱情。頑強(qiáng)、堅(jiān)忍。膽小、忸怩，孤僻。 ? 煩使之而觀其能 —— 派他做煩雜之事 ， 以觀察其能力 。 ? 告之以危而觀其節(jié) —— 告訴他情況危急 ， 以觀察他的節(jié)操 。恨與氣別人成功 老好人：無(wú)立場(chǎng)、高士氣低績(jī)效 自以為是者：過(guò)分自信、注意中心、搶功卸過(guò) (, 1989) 評(píng)價(jià)中心（）種類 ? 工作情景模擬 ? 有深度的面談 ? 商業(yè) /管理競(jìng)賽 ? 公事包訓(xùn)練法 ? 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)者的群體討論 ? 案例分析 評(píng)價(jià)中心應(yīng)用 — 管理人員 ? 經(jīng)營(yíng)管理技巧：文件簍測(cè)試法 ? 人際關(guān)系技巧：無(wú)首領(lǐng)小組討論法、商業(yè)游戲法 ? 智力狀況：筆試方法 ? 工作的恒心：文件簍測(cè)試、無(wú)首領(lǐng)小組討論、商業(yè)游戲 ? 工作動(dòng)機(jī)：想象能力測(cè)驗(yàn)法、面試、模擬 ? 職業(yè)發(fā)展方向：想象能力測(cè)驗(yàn)法、面試、性格考查 ? 依賴他人的程度：想象能力測(cè)驗(yàn)法 評(píng)價(jià)中心應(yīng)用案例 — 甄選一線人員 ?兩年內(nèi)，某通訊公司不得不選出 1000名客戶服務(wù)代表。 ?為了找到具有這種能力的人員，評(píng)估中心要求求職者參加面對(duì)客戶的模擬測(cè)驗(yàn)、基于效果的面試、鍵盤技能測(cè)試和心理測(cè)試。 。這些人中有 127人被錄用。除非被雇傭的人員可以很好地完成工作，適應(yīng)該組織，并喜歡這一工作，否則他會(huì)離職，而且離職速度會(huì)很快，為了避免這一問(wèn)題，該公司決定設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)估中心來(lái)甄選電信客戶助理。 ? 雜之以處而觀其色 —— 與眾人雜處中 ， 觀察其為處事的態(tài)度 。 ? 急與之期而觀其信 —— 倉(cāng)促約定會(huì)見(jiàn)的時(shí)間 ， 以觀察其信用 。 個(gè)性心理分析與 個(gè)性心理分析與 ? 氣質(zhì)與管理 ? 氣質(zhì)與職業(yè) ? 氣質(zhì)互補(bǔ) ? 氣質(zhì)自測(cè)？ 識(shí)人秘法 ? 遠(yuǎn)使之而觀其忠 —— 派他到遠(yuǎn)處去任職 ， 以觀察其忠誠(chéng) 。 抑郁質(zhì) 柔弱易倦，情緒發(fā)生慢而強(qiáng)，敏感而富于自我體驗(yàn)。 多血質(zhì) 活潑好動(dòng)、富有生氣、敏感，情緒發(fā)生快而多變，表情豐富，思維、言語(yǔ)、動(dòng)作敏捷，樂(lè)觀、親切、浮躁、輕率。 ? 江山易改，稟性難移 個(gè)性心理分析與 氣質(zhì)類型 氣質(zhì)類型 主要心理特征 膽汁質(zhì) 精力充沛、果敢。 進(jìn)入： 消極的招聘 申請(qǐng)者自我選擇 發(fā)展： 留住核心人才 離開(kāi)： 經(jīng)常裁員 以年限為依據(jù) 范例： 航空公司 /旅館業(yè) /零售業(yè) /林業(yè)產(chǎn)品公司 /天然氣探測(cè)公司 城堡型 四大職業(yè)體系：你選擇房間里的哪個(gè)角落？ 棒球隊(duì)型 特征： 這種公司是冒險(xiǎn)家和革新家的天堂；這種公司從各種年齡和經(jīng)驗(yàn)的人中尋求有才能的人 ， 公司根據(jù)員工產(chǎn)出狀況付給他們報(bào)酬；由于他們對(duì)工作出色的員工予以巨額獎(jiǎng)酬和較大的自由度 ，員工一般都拼命工作 。 研究認(rèn)為個(gè)人通常以職業(yè)和公司的特征是否與他們自己的認(rèn)識(shí)相似作為決策的基礎(chǔ) ， 并且那些更適合其所從事職業(yè)的人通常最后回獲得更大的職業(yè)成功和滿足 。 職業(yè)定位：你想成為怎樣的人？ 研究確定了 5種職業(yè)動(dòng)機(jī)： 技術(shù)或業(yè)務(wù)能力；從事實(shí)際工作和希望繼續(xù)使用并不斷發(fā)展他們現(xiàn)在的技能 。 人們似乎朝著某種類型的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)歷定位