珠寶行業(yè)渠道市場運作方案研討(文件)
【正文】 最終用戶要花很多時間才能做出購買決定； 經(jīng)銷商 /分銷商銷售非常困難； 可能導(dǎo)致傾銷和灰色市場 結(jié)束語 ? 讓我們共同為建立浪潮服務(wù)器的戰(zhàn)略渠道體系而努力； 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 ? 捆綁計劃； ? 聯(lián)合用戶拜訪； ? 培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷售） 典型的拉動內(nèi)容 有效推拉策略的一些必要條件 應(yīng)設(shè)計一個能充分體現(xiàn)推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應(yīng)的組合體； 要向渠道傳達有價值的數(shù)據(jù)： 如：市場、產(chǎn)品、定價和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價值的數(shù)據(jù)： 產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價值 產(chǎn)品特性和利益關(guān)聯(lián) 目標顧客的準確需求與策略的一致性 具有準確理解渠道結(jié)構(gòu)的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場知識框架（ MSS、 TAM、權(quán)益報酬率、競爭） 有效推拉策略的一些必要條件 產(chǎn)品、市場和推拉策略 ? 為了加強推拉式策略的組合效應(yīng)，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場條件來制定相應(yīng)的策略組合。 特別關(guān)注： ? 必須贏利的心態(tài)； ? 即刻見效的利潤； ? 沒有商業(yè)計劃； ? 無組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏心理； ? 相互影響的經(jīng)營增長率； ? 商業(yè)計劃的形式； ? 交換結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)； ? 相互的學(xué)習(xí)和自身的發(fā)展。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關(guān)系？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 奶牛代理商 —抓牢、收獲 ? 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市場份額和一定的銷售額增長率；廠商只需要很少的資源就可以長期保持與其合作。 ? 國內(nèi)成功廠商的發(fā)展歷史證明，一流的品牌需要有一流的渠道合作伙伴支持； ? 我們自己的發(fā)展也顯示出，分銷商選擇比較成功的區(qū)域保持了持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展； 現(xiàn)代銷售渠道結(jié)構(gòu) 消費者 （ consumer） 生產(chǎn)廠商 （ manufacture） 0級渠道 1級渠道 2級渠道 3級渠道 渠道幫助者 渠道流程 ? 實物流程 ? 在產(chǎn)品從公司到達最終用戶的過程中包括那些工作？ ? 我們做那些工作？ ? 分銷商可以做那些工作？ ? 財務(wù)流程 ? 代理商的角色 ? 最終客戶的付款方式 ? 銀行的作用 渠道流程 ? 信息流程 ? 信息來自各方，而不是單向； ? 與代理商溝通 ? 利用信息系統(tǒng)（資料庫營銷、客戶關(guān)系管理
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