【正文】 1000分換取 2個月的 24元 /月寬帶業(yè)務(wù)； 500分換取 50分鐘免費本地電話； 500分換取語音秘書等增值業(yè)務(wù)，免 3個月月租費。這種主動營銷的理念正好是當(dāng)前中國電信的營銷人員所缺乏的。 這些 IT技術(shù)具體體現(xiàn)為： 能夠使用 SQL、 Datastage等軟件對本地網(wǎng)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行數(shù)據(jù)抽取 、 建表 、 數(shù)據(jù)查詢 、 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等操作 。 IDM能力要求 — IT技術(shù) /82 中國電信股份有限公司研究院 37 營銷策劃 技術(shù) 能力要求 刻劃分群用戶行為 設(shè)定營銷活動目標(biāo) 建立目標(biāo)用戶預(yù)測模型 ， 預(yù)測客戶響應(yīng)率 、 轉(zhuǎn)換率 設(shè)計產(chǎn)品資費方案 廣告媒體選擇 營銷渠道選擇 預(yù)算 、 投資回報率 營銷活動效果評價 …… 項目組現(xiàn)狀 埃森哲正在實施，以項目組人員專業(yè)背景與行業(yè)經(jīng)驗應(yīng)該沒有問題 加強的辦法 一方面繼續(xù)了解、學(xué)習(xí)埃森哲的做法 另一方面多與本地網(wǎng)市場營銷人員溝通，了解實際情況 IDM能力要求 — 營銷活動策劃、實施與評價 /82 中國電信股份有限公司研究院 38 IDM能力要求 — 本地網(wǎng)的市場營銷經(jīng)驗 本地網(wǎng)市場營銷的經(jīng)驗 能力要求 營銷活動的策劃不能夠脫離本地網(wǎng)的實際情況 。 不了解這些實際情況 ， 就無法保證營銷策劃的成功 。 3 軟件要求 應(yīng)準(zhǔn)備購買 IDM的專用數(shù)據(jù)分析軟件 KXEN， 或其它數(shù)據(jù)分析軟件。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 8:08:31 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/2/262023/2/26February 26, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/262023/2/262023/2/26Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/262023/2/26February 26, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/262023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/26 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/262023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2 對本地網(wǎng)的要求 在推廣的時候，本地網(wǎng)應(yīng)該在硬 件配置、軟件操作上予以必要的支持，也包括人力資源 (IT人員）方面的支持。 以福州本地網(wǎng)寬帶業(yè)務(wù)為例 ， 帶寬有 10M， 2M， ADSL等多個種類 ， 而近兩年來以寬帶為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)組合有幾十個品種 。 能夠使用統(tǒng)計分析軟件 、 數(shù)據(jù)庫操作軟件對系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的運算 。 /82 中國電信股份有限公司研究院 35 IDM能力要求 — 統(tǒng)計分析技術(shù) 統(tǒng)計分析技術(shù) 能力要求 通過對電信運營商歷史數(shù)據(jù)的挖掘，對電信用戶進(jìn)行歸類分群，其中最重要的統(tǒng)計技術(shù)就是聚類分析（或叫用戶分群）； 除聚類分析（主要用于戰(zhàn)略分群）之外，還應(yīng)該掌握如回歸分析（用于預(yù)測模型）、相關(guān)分析、交叉分析等常用的統(tǒng)計方法，這些統(tǒng)計方法在 IDM實施過程中都有可能用到。 ? 2 數(shù)據(jù)分群也不能夠代替營銷人員的判斷， IDM不可能脫離本地網(wǎng)市場人員的工作經(jīng)驗而獲得成功。4 . 以外省流動人口為主, 話機(jī)多分布在出租屋或者宿舍等4 . 同港澳臺聯(lián)系，其港澳臺通話時長占所有客戶港澳臺通話時長的1 4 %5 . 小部分客戶欠費金額較高顯著特征簡述2 . 主要客戶構(gòu)成分別同寬帶用戶, 成熟客戶, 傳統(tǒng)長途偏好用戶和典型的家庭用戶的行為特征相似，但是該部分客戶沒有明顯欠費及下降趨勢, 反而有高上升趨勢/82 中國電信股份有限公司研究院 24 根據(jù)每個群使用的業(yè)務(wù)構(gòu)成等， 識別每個客戶群中高優(yōu)先級交叉銷售的產(chǎn)品和服務(wù)及捆綁。 可用于客戶細(xì)分的電信 IT系統(tǒng)的數(shù)據(jù)的種類有限，一般有計費、通話信息與人口統(tǒng)計學(xué)數(shù)據(jù)。 20用戶中有 7個用戶響應(yīng)，用戶響應(yīng)率是 : 35% /82 中國電信股份有限公司研究院 6 客戶細(xì)分的方法 定性的方法 定量的方法 通過市場調(diào)查獲取外部數(shù)據(jù) 通過挖掘電信自身的生產(chǎn)數(shù)據(jù) 優(yōu)點 中國電信傳統(tǒng)的把客戶分為大客、商客、公客就是這樣一種方法，這種分群方法直觀、易操作 特點是獲得比較充分、全面的用戶數(shù)據(jù)，可根據(jù)需求來定制， 對用戶進(jìn)行分群，電信 IT系統(tǒng)已經(jīng)記錄了大量關(guān)于用戶的數(shù)據(jù)。這種促銷行為可以包括：有針對性的產(chǎn)品 /產(chǎn)品組合 /服務(wù)，有針對性的促銷活動等，例如：交叉銷售、向上銷售、客戶挽留等營銷活動。 2 對具有相同消費屬性的客戶采取同一類營銷活動。 有 10個用戶響應(yīng)，用戶響應(yīng)率是 : 10% Accenture InsightDriven Marketing Approach 市場規(guī)模是 100，針對其中 20個用戶進(jìn)行針對性營銷。 周期長、受問卷長度、調(diào)查條件的限制，難以深入。 /82 中國電信股份有限公司研究院 17 IDM數(shù)據(jù)分析 寬表設(shè)計 (以深圳為例 ) S o u r c e L o g i c M e m o年月主叫被叫 n 個月內(nèi)用戶的1 6 9 撥號次數(shù)/ n 個月 1 6 9 月平均撥號次數(shù) d169_dialup_counts上網(wǎng)開始時間 n 個月內(nèi)用戶的1 6 9 撥號時長/ n 個月 1 6 9 月平均撥號時長 d169_dialup_duration下網(wǎng)時間 1 6 9 平均單次時長 d169_avg_durationn 個月內(nèi)在1 0 : 0 0 A M 1 2 : 0 0 A M 時段內(nèi)撥號次數(shù)1 6 3 高峰時段一撥號次數(shù) d169_rushhour1_dialup_counts （針對每個用戶）n 個月內(nèi)在1 0 : 0 0 A M 1 2 : 0 0 A M 時段內(nèi)撥號上網(wǎng)的總時長1 6 3 高峰時段一上網(wǎng)時長 d169_ru