國(guó)際貿(mào)易操作實(shí)務(wù)講義(文件)
【正文】 術(shù)的辦法為： ? 1）舉行投對(duì)方所好的活動(dòng)，使其疲勞； ? 2）熱情地、主動(dòng)地與對(duì)方攀談，甚至在休息時(shí)間拜訪，使其缺少必要的休息； ? 3）連續(xù)緊張地舉行長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)效談判； ? 4）在談判中使問(wèn)題復(fù)雜化，并不斷提出新問(wèn)題進(jìn)行糾纏； ? 5）在談判中采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，或?qū)⒁颜労玫膯?wèn)題推翻重來(lái)，反復(fù)討論。 ? 出奇制勝的辦法為： ? 1）在了解、掌握對(duì)方信息，最好是對(duì)方內(nèi)部信息的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析、研究，找到一種對(duì)方料想不到的方案或方法，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)打破對(duì)峙； ? 2）想方設(shè)法在談判中說(shuō)出或做出一些出乎對(duì)方意料的話(huà)或行為，或者在原本平穩(wěn)的談話(huà)中，突然提高嗓門(mén)、加重語(yǔ)氣，在氣勢(shì)上壓住對(duì)方，使對(duì)方發(fā)生錯(cuò)誤，或于迷惑中做出讓步。 5．兵不厭詐 ? 兵不厭詐策略是巧妙地布置一些虛虛實(shí)實(shí)的疑陣，可以使對(duì)方不易摸清自己的底細(xì)，甚至使對(duì)方將假的信息信以為真，出現(xiàn)判斷失誤，即所謂“詐”。 ? 引入競(jìng)爭(zhēng)的辦法為： ? 1）有意識(shí)地讓幾個(gè)洽談?wù)呦群蠡蛲瑫r(shí)到達(dá)； ? 2）邀請(qǐng)談判對(duì)方和其他競(jìng)爭(zhēng)者一起參加集會(huì)； ? 3）有意讓談判對(duì)方知道前面剛談成的另一筆同類(lèi)交易的各項(xiàng)條件； ? 4）就同一貿(mào)易，同時(shí)或輪流與幾個(gè)廠商談判； ? 5）采用招標(biāo)或拍賣(mài)的方式選擇貿(mào)易伙伴。 ? ②直言與曲言技巧的采用 ? 直言就是將自己的想法坦誠(chéng)相告，不加粉飾雕琢，這種語(yǔ)言給人以真實(shí)感，適用于有一定的友情或不需要客套、不需要曲言的場(chǎng)合。幽默具有非凡的震撼力和說(shuō)服力，它能使本來(lái)需要反復(fù)討論的事情，一下子豁然開(kāi)朗。 2．談判的技巧 ? 1）提問(wèn)與回答的技巧 ? 要增強(qiáng)提問(wèn)的效果就要掌握提問(wèn)的技巧：靈活運(yùn)用各種提問(wèn)方式、邏輯誘導(dǎo)、出其不意、 不斷發(fā)問(wèn)、提問(wèn)注意事項(xiàng) ? 常用的提問(wèn)方式有：封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、引導(dǎo)性提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、比較式提問(wèn)、探索式提問(wèn)。特別注意，當(dāng)沒(méi)有清楚問(wèn)題的真正涵義時(shí)，千萬(wàn)不要急于回答或隨意回答 ? 常見(jiàn)的對(duì)于不便回答或難于回答的問(wèn)題的答問(wèn)技巧：避而不答、避實(shí)就虛、設(shè)置反問(wèn)、拔高架空、坦誠(chéng)答問(wèn)。 ? 3）僵局的處理技巧 ? 僵局對(duì)于談判來(lái)說(shuō)是一種嚴(yán)重的形勢(shì)，處理得好與不好將直接影響談判的結(jié)果。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :42:0302:42:03February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 42分 3秒 02:42:0326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:0302:42Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 42分 3秒 02:42:0326 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時(shí) 42分 3秒 02:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :42:0302:42Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 42分 3秒 02:42:0326 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :42:0302:42:03February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :42:0302:42Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 僵局出現(xiàn)的原因大致有：意見(jiàn)分歧、情緒沖突、人為制造。勸說(shuō)是一件相當(dāng)困難的事情，勸說(shuō)的技巧因人因事而異，只有靈活運(yùn)用才能達(dá)到勸說(shuō)的目的。一般對(duì)于應(yīng)該說(shuō)明的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)明確地做出回答。 “非語(yǔ)言 ”的形式千變?nèi)f化，內(nèi)涵極其豐富，比起語(yǔ)言來(lái)具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性。適用于缺乏情感基礎(chǔ)，若直言不諱會(huì)使對(duì)方受到傷害，進(jìn)而影響繼續(xù)溝通的場(chǎng)合。整個(gè)談判的過(guò)程經(jīng)常會(huì)用到多種策略的組合，具體運(yùn)用時(shí)，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的實(shí)力地位，對(duì)手的個(gè)性特點(diǎn)、心理狀態(tài)，結(jié)合自己方面的情況靈活采用。同時(shí)，還應(yīng)注意不要違法，不要滑入欺詐的泥坑。軟硬兼施能給對(duì)方心理造成較大落差，使對(duì)方在忐忑不安中做出讓步。 ? 以攻為主的辦法為： ? 1）堅(jiān)持有利價(jià)格； ? 2）輪番轟炸； ? 3）積極反駁； ? 4）以精確的計(jì)算來(lái)修正對(duì)方的計(jì)算，以確切的資料、證據(jù)來(lái)修正對(duì)方的依據(jù)，使對(duì)方陷于被動(dòng)； ? 5）當(dāng)對(duì)方因讓步而感到為難時(shí)，應(yīng)主動(dòng)為對(duì)方服務(wù)，代對(duì)方在對(duì)方的“領(lǐng)域”內(nèi)尋找解決辦法。 4．國(guó)際貿(mào)易談判的過(guò)程 ? 國(guó)際貿(mào)易談判從開(kāi)始到結(jié)束，大致可以分成 4個(gè)階段： ? 試探與導(dǎo)入階段：談判已經(jīng)開(kāi)始，實(shí)質(zhì)性的談判還未開(kāi)始 ? 明示階段：實(shí)質(zhì)性的談判開(kāi)始 ? 磋商階段：主要是各項(xiàng)交易條件的磋商 ? 協(xié)議階段：談判過(guò)程匯總，簽訂協(xié)議 二、國(guó)際貿(mào)易談判策略 ? 國(guó)際貿(mào)易談判是談判雙方一場(chǎng)綜合性的較量，不僅是實(shí)力的較量，而且還是智力和心理的較量，因此談判者必須注意談判的策略 。 活動(dòng)三 掌握談判策略與技巧 ? 【情境導(dǎo)入】 ? 小李剛接到了公司下達(dá)的新的任務(wù)，半個(gè)月后要代表公司帶領(lǐng)一個(gè)談判組到加拿大去談一筆將近1000萬(wàn)元的投資業(yè)務(wù)。 四、宴請(qǐng)座次的排列 ? 宴請(qǐng)座次排列是一種重要的禮儀，一般長(zhǎng)桌席的排列有 3種： ? （ 1）以單邊為主的排法。 ? 5．握手時(shí)雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問(wèn)好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。 ? 4．握手時(shí)，年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。當(dāng)然，過(guò)緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。合同簽訂后英國(guó)人向自己的同事豎起了大拇指，此時(shí)一位伊朗人離開(kāi)了會(huì)場(chǎng)，氣氛一下子變得很緊張，原來(lái)在英國(guó)豎起大拇指代表贊同，而在伊朗卻代表否定不滿(mǎn)，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。 ② 講究效率，不喜歡緩慢的、拉鋸式的談判。 ⑤ 崇尚高貴，喜歡時(shí)尚，重視商品裝潢。 法國(guó)商人的談判習(xí)慣與特點(diǎn) ① 富有人情味，珍惜人際關(guān)
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