ka業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 每家客戶對(duì)我們影響最大的促銷活動(dòng) 統(tǒng)計(jì)促銷活動(dòng)前后的銷量對(duì)比 重點(diǎn)關(guān)注的促銷活動(dòng) 在每家客戶對(duì)我們影響最小的促銷活動(dòng) 統(tǒng)計(jì)促銷活動(dòng)前后的銷量對(duì)比 可以忽略不計(jì)的促銷活動(dòng) 近期將要實(shí)施的促銷活動(dòng) 1. 詢問(wèn)客戶采購(gòu)經(jīng)理 2. 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如通常各種促銷活動(dòng)要在賣場(chǎng)間保持平衡，如果在一個(gè)客戶系統(tǒng)作了促銷活動(dòng)，在另一個(gè)系統(tǒng)中也會(huì)有類似的促銷活動(dòng) 針對(duì)該種促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)策 了 解 客 戶 收集內(nèi)容 收集信息方式 信息應(yīng)用 社會(huì)關(guān)系 客戶總部的背景 工商登記，市場(chǎng)調(diào)查 反映客戶實(shí)力 門店發(fā)展 政府對(duì)門店所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 政府發(fā)展規(guī)劃 反映門店的發(fā)展前景 關(guān)鍵人員 客戶總部和門店對(duì)銷售起關(guān)鍵作用的人員 客戶組織結(jié)構(gòu)；客戶拜訪 客情建設(shè)關(guān)鍵對(duì)象 經(jīng)營(yíng)情況 下單日 客戶告知 下單時(shí)機(jī) 欠款 系統(tǒng)查詢 催款 客流量 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計(jì) 間接反映客戶銷售狀況 油區(qū)面積 日常拜訪；促銷員統(tǒng)計(jì) 陳列面提高潛力 最佳拜訪時(shí)間 與客戶溝通 提高拜訪質(zhì)量 ? 收集客戶信息 建立良好客情關(guān)系的前提是收集客戶基本信息，包括總部和各個(gè)門店的信息 ? 了解關(guān)鍵對(duì)象 原則上講，客戶所有的員工都要做好客情，但關(guān)鍵對(duì)象更需要重點(diǎn)關(guān)注；這就需要我們由經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員和促銷員去關(guān)注不同的角色，并有所側(cè)重。 拜訪客戶 終端維護(hù) 拜訪客戶 : 拜訪計(jì)劃 拜訪準(zhǔn)備 拜訪客戶 終端管理 賣進(jìn)產(chǎn)品 客戶溝通 數(shù)據(jù)收集 后期跟蹤 ? 拜訪計(jì)劃 拜訪計(jì)劃的目的就是要做到固定頻率，固定時(shí)間，拜訪固定的客戶。 終端維護(hù) : ? 維護(hù) SKU 維護(hù) SKU就是按照銷售標(biāo)準(zhǔn)檢查 SKU ? 維護(hù)貨架 維護(hù)陳列就是從上下、左右、前后三方面檢查銷售標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 ? 維護(hù)價(jià)格 檢查價(jià)格執(zhí)行情況，檢查零售價(jià)和促銷價(jià)兩種價(jià)格體系的執(zhí)行 ? 檢查助銷執(zhí)行情況 助銷指一切可以促進(jìn)銷售的方式。 ? 下單時(shí)機(jī) 下單的時(shí)機(jī)取決于是正常性補(bǔ)貨還是臨時(shí)性補(bǔ)貨。 ? 市場(chǎng)是變化的，業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售情況需要申請(qǐng)新的促銷活動(dòng)，并提交促銷申請(qǐng)表。 于店外的推廣活動(dòng)，業(yè)務(wù)員協(xié)助業(yè)務(wù)主管或客戶代表與賣 場(chǎng)、連鎖談判，主要是場(chǎng)地、時(shí)間、費(fèi)用的談判。 ? 對(duì)于連鎖店內(nèi)的促銷活動(dòng)，需要連鎖助理業(yè)務(wù)員具體執(zhí)行。對(duì)于店內(nèi)促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員在周工作總結(jié)和計(jì)劃中匯報(bào)執(zhí)行情況。 ? 新 品 賣 進(jìn) 新品賣進(jìn)包括賣進(jìn)產(chǎn)品，賣進(jìn)促銷活動(dòng)，與客戶做好費(fèi)用和陳 列談判 ，通常包含新品上市條款，經(jīng)銷商 在合同框架內(nèi)與門店協(xié)調(diào) (1)向客戶介紹新品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，以及新品上市計(jì) 劃，賣進(jìn)新品，并協(xié)助客戶做好新品條碼的維護(hù)工作 (2)向客戶賣進(jìn)新品促銷活動(dòng) (3)與客戶協(xié)調(diào)具體的新品費(fèi)用 (4)與客戶協(xié)調(diào)新品陳列，上架陳列 后期跟蹤與維護(hù) : ? 新品在成功賣進(jìn)客戶后，最重要的就是跟蹤新品在店內(nèi)的表現(xiàn) 、第二周、第一月和第一季的銷量，填寫新品上市跟蹤表。兩種情況的準(zhǔn)備都分為內(nèi)部準(zhǔn)備和外部準(zhǔn)備。如保質(zhì)期內(nèi)變質(zhì)的無(wú)條件退、換貨。 , February 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :49:5102:49:51February 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 27日星期一 2時(shí) 49分 51秒 02:49:5127 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:5102:49Feb2327Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 27日星期一 2時(shí) 49分 51秒 02:49:5127 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 27日星期一 上午 2時(shí) 49分 51秒 02:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :49:5102:49Feb2327Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 27日星期一 2時(shí) 49分 51秒 02:49:5127 Februar
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