【正文】 ： 每位客戶 50年價(jià)值 , 每位客戶 30年價(jià)值 , 中國最注重客戶的企業(yè)是什么樣的 ? ? 您的看法是 : ? 最注重客戶的國有企業(yè)是 ? 為什么 ? ? 最注重客戶的私營企業(yè)是 ? 為什么 ? ? 最注重客戶的外資企業(yè)是 ? 為什么 ? 競(jìng)爭(zhēng)性差異 實(shí)現(xiàn)真正的竟?fàn)幉町? 第一步： 營銷目標(biāo) 鑒別并估量地理區(qū)域的市場(chǎng) 識(shí)別本公司的重大營銷問題（分 析） 細(xì)分客戶市場(chǎng) 瞄準(zhǔn)客戶市場(chǎng) 把公司的產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場(chǎng)的前 5名之內(nèi) 營銷目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo)： 細(xì)分優(yōu)勢(shì) 進(jìn)入市場(chǎng) 開拓新市場(chǎng)或市場(chǎng)變化 產(chǎn)品或品牌目標(biāo)： 產(chǎn)品擴(kuò)張：將新產(chǎn)品開拓引入現(xiàn)有市場(chǎng) 市場(chǎng)擴(kuò)張：為現(xiàn)有的產(chǎn)品開拓新市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透：在現(xiàn)有市場(chǎng)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量 多樣化經(jīng)營：將新產(chǎn)品引入新市場(chǎng) 分析 識(shí)別營銷的關(guān)鍵問題 我們能參與哪個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)爭(zhēng)？（日本； 70年代的汽車； 80年代的電子產(chǎn)品） 我們能利用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)開拓哪些新市場(chǎng)？（百事集團(tuán)的快餐市場(chǎng) —— 弗雷托 .雷） 蘋果公司電腦的機(jī)遇 ? 商用領(lǐng)域增長緩慢，利潤微薄 ? 回到最基本的地方：蘋果公司的客戶 ? —— 年輕，有藝術(shù)氣質(zhì)，有設(shè)計(jì)意識(shí)， ? 通過以設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，強(qiáng)化蘋果公司與多媒體應(yīng)用軟件的傳統(tǒng)結(jié)合，重新奪回了中、高端市場(chǎng) ? 9899年，重新恢復(fù)了公司的收益率，然而，該公司的下一步呢？ ? 樂凱營銷的關(guān)鍵問題再哪里？ ? 市場(chǎng) ? 份額： ? ——柯達(dá) ——40% ? ——富士 ——27% ? ——樂凱 ——25% 中國的膠卷市場(chǎng)（ 1） 中國的膠卷市場(chǎng)（ 2） ? 發(fā)展中的中國市場(chǎng) ? —— 到 2023年，中國將會(huì)是世界第一大或第二大的 ? 膠卷市場(chǎng) ? —— 目前人均消費(fèi)的膠卷是美國的 1/3 ? 價(jià)格 ? —— 柯達(dá)和富士的正常價(jià)格在 ? —— 而樂凱的售價(jià)低于 2美元 中國的膠卷市場(chǎng)（ 3） 分析 樂凱的優(yōu)勢(shì)： —— 國家財(cái)政支持 —— 擁有快速?zèng)_洗膠卷的連鎖店（ 1000多家分店） —— 能買到比較平價(jià)的相紙 —— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有更多的地方銷售分支機(jī) 構(gòu) 中國的膠卷市場(chǎng)（ 4） ? 劣勢(shì)： ? —— 較晚進(jìn)入數(shù)碼領(lǐng)域 ? —— 依靠價(jià)格手段來保護(hù)市場(chǎng)份額，容易受到 ? 目前價(jià)格戰(zhàn)的攻擊 ? —— 柯達(dá)的快速?zèng)_印店更多（ 5000家） 中國的膠卷市場(chǎng)（ 5） ? 威脅： ? —— 柯達(dá)在生產(chǎn)和銷售方面的本地化：新工廠，銷售 ? 辦事處（ 18個(gè)），以及激增的快速新沖印店 ? —— 其他全球品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將進(jìn)入中國市場(chǎng)：愛克 ? 發(fā)與柯尼卡 中國的膠卷市場(chǎng)（ 6） ? 機(jī)會(huì)： ? —— 富士及其他對(duì)手需要更大本地市場(chǎng)銷售額和更 ? 多的分銷店面 ? —— 該行業(yè)的銷售增長速度十分可觀率：去年樂凱 ? 的銷售增長 中國的膠卷市場(chǎng)（ 7） ? 市場(chǎng)目標(biāo)： ? —— 5年達(dá)到 33%的市場(chǎng)占有率 識(shí)別關(guān)鍵性營銷問題的三大步驟（ 1） ? 在公司的營銷中選擇兩個(gè)戰(zhàn)略因素。 市場(chǎng)細(xì)分的層次 ? 大眾市場(chǎng)：眾多客戶各種各樣的需求和欲望都用同樣的產(chǎn)品來滿足 ? 細(xì)分市場(chǎng)：具有不同獨(dú)特需求和欲望的客戶群 ? 利基市場(chǎng)：一小部分擁有獨(dú)特需求和欲望的客戶，企業(yè)通過對(duì)他們提供產(chǎn)品或服務(wù)而獲利 ? 個(gè)人市場(chǎng)：客戶定制 對(duì)消費(fèi)者來講，價(jià)值意味著什么？ 市場(chǎng)細(xì)分就是要力求發(fā)現(xiàn)客戶是怎樣評(píng)價(jià)公司產(chǎn)品和服務(wù)的。所以，很快就有大零售商為消費(fèi)者提供購買便利，結(jié)果 ? 床墊的銷售不斷增加。 選擇客戶目標(biāo) ? 如果細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： ? —— 規(guī)模大 ? —— 呈增長態(tài)勢(shì) ? —— 有邊際利潤 ? —— 銷售方面極少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇客戶目標(biāo) 瞄準(zhǔn)權(quán)衡點(diǎn)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 數(shù)量 .贏利率 —— 目標(biāo)決策是否受生產(chǎn)率的驅(qū)動(dòng)？ 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 .企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) —— 目標(biāo)決策是否受到細(xì)分市場(chǎng)吸引力的驅(qū)動(dòng)，而未考慮企業(yè)把 價(jià)值交付目標(biāo)市場(chǎng)的真實(shí)能力？ —— 企業(yè)的關(guān)鍵能力能否外包？ 選擇客戶目標(biāo) ? 品牌價(jià)值 .細(xì)分價(jià)值 ? —— 目標(biāo)決策是否體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品或品牌的優(yōu)先考慮？ ? * 為提升企業(yè)形象和促進(jìn)其它產(chǎn)品銷售所引進(jìn)的產(chǎn)品一定能 ? 吸引那些向他們購買產(chǎn)品的客戶。他們僅僅是從便利性和氣派的角度看待科技的。 ? 沃爾伍德公司銷售用重標(biāo)鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過昂貴的設(shè)備或人工來剪斷，有時(shí)候會(huì)傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會(huì)損失上班時(shí)間?？蛻籼岬搅嗽黾影踩取p少人力需求、減少機(jī)器維修及提高工作士氣等方面來節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到更佳的員工士氣。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:5820:52:58February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 52分 58秒 20:52:5825 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :52:5820:52Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 52分 58秒 20:52:5825 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時(shí) 52分 58秒 20:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :52:5820:52Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 25日星期六 8時(shí) 52分 58秒 20:52:5825 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :52:5820:52:58February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :52:5820:52Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。結(jié)果發(fā)現(xiàn)節(jié)省的費(fèi)用分別是： A： 3美元 /噸， B： 5美元/噸， C： 10美元 /噸， D： 16美元 /噸 ? 問題是：用膠劑粘過的產(chǎn)品包如何定價(jià)？ 總 結(jié) 客戶 …… 客戶 …… 還是客戶?。。? 要使客戶成為企業(yè)活動(dòng)的中心 —— 理解客戶 —— 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 —— 就價(jià)值問題與客戶溝通 —— 贏得企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值 今天，我們已經(jīng)完成了第一步 —— 對(duì)營銷活動(dòng)包括市場(chǎng)研 究、市場(chǎng)細(xì)分、選定目標(biāo)市場(chǎng)以及定位等了解 —— 明、后兩天，我們將重點(diǎn)介紹通過品牌建設(shè)、定價(jià)、分銷 及傳播等來創(chuàng)造并獲取價(jià)值。 客戶價(jià)值模式（ 2） ? 沃爾伍德公司組織了一個(gè)價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)（）來建立客戶價(jià)值模型（）。 ? ——有差別的地位：企業(yè)的品牌、產(chǎn)品