【正文】 ： 每位客戶 50年價值 , 每位客戶 30年價值 , 中國最注重客戶的企業(yè)是什么樣的 ? ? 您的看法是 : ? 最注重客戶的國有企業(yè)是 ? 為什么 ? ? 最注重客戶的私營企業(yè)是 ? 為什么 ? ? 最注重客戶的外資企業(yè)是 ? 為什么 ? 競爭性差異 實現(xiàn)真正的竟?fàn)幉町? 第一步： 營銷目標(biāo) 鑒別并估量地理區(qū)域的市場 識別本公司的重大營銷問題（分 析） 細(xì)分客戶市場 瞄準(zhǔn)客戶市場 把公司的產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場的前 5名之內(nèi) 營銷目標(biāo) 市場目標(biāo)： 細(xì)分優(yōu)勢 進(jìn)入市場 開拓新市場或市場變化 產(chǎn)品或品牌目標(biāo)： 產(chǎn)品擴(kuò)張：將新產(chǎn)品開拓引入現(xiàn)有市場 市場擴(kuò)張：為現(xiàn)有的產(chǎn)品開拓新市場 市場滲透：在現(xiàn)有市場擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量 多樣化經(jīng)營：將新產(chǎn)品引入新市場 分析 識別營銷的關(guān)鍵問題 我們能參與哪個市場的進(jìn)爭？（日本； 70年代的汽車； 80年代的電子產(chǎn)品） 我們能利用自己獨特的優(yōu)勢開拓哪些新市場？（百事集團(tuán)的快餐市場 —— 弗雷托 .雷） 蘋果公司電腦的機(jī)遇 ? 商用領(lǐng)域增長緩慢，利潤微薄 ? 回到最基本的地方：蘋果公司的客戶 ? —— 年輕，有藝術(shù)氣質(zhì)，有設(shè)計意識， ? 通過以設(shè)計為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，強(qiáng)化蘋果公司與多媒體應(yīng)用軟件的傳統(tǒng)結(jié)合，重新奪回了中、高端市場 ? 9899年，重新恢復(fù)了公司的收益率，然而，該公司的下一步呢？ ? 樂凱營銷的關(guān)鍵問題再哪里？ ? 市場 ? 份額： ? ——柯達(dá) ——40% ? ——富士 ——27% ? ——樂凱 ——25% 中國的膠卷市場（ 1） 中國的膠卷市場（ 2） ? 發(fā)展中的中國市場 ? —— 到 2023年，中國將會是世界第一大或第二大的 ? 膠卷市場 ? —— 目前人均消費的膠卷是美國的 1/3 ? 價格 ? —— 柯達(dá)和富士的正常價格在 ? —— 而樂凱的售價低于 2美元 中國的膠卷市場（ 3） 分析 樂凱的優(yōu)勢： —— 國家財政支持 —— 擁有快速沖洗膠卷的連鎖店（ 1000多家分店） —— 能買到比較平價的相紙 —— 與競爭對手相比，有更多的地方銷售分支機(jī) 構(gòu) 中國的膠卷市場（ 4） ? 劣勢： ? —— 較晚進(jìn)入數(shù)碼領(lǐng)域 ? —— 依靠價格手段來保護(hù)市場份額，容易受到 ? 目前價格戰(zhàn)的攻擊 ? —— 柯達(dá)的快速沖印店更多（ 5000家） 中國的膠卷市場（ 5） ? 威脅： ? —— 柯達(dá)在生產(chǎn)和銷售方面的本地化：新工廠，銷售 ? 辦事處（ 18個），以及激增的快速新沖印店 ? —— 其他全球品牌的競爭對手將進(jìn)入中國市場：愛克 ? 發(fā)與柯尼卡 中國的膠卷市場（ 6） ? 機(jī)會： ? —— 富士及其他對手需要更大本地市場銷售額和更 ? 多的分銷店面 ? —— 該行業(yè)的銷售增長速度十分可觀率：去年樂凱 ? 的銷售增長 中國的膠卷市場（ 7） ? 市場目標(biāo)： ? —— 5年達(dá)到 33%的市場占有率 識別關(guān)鍵性營銷問題的三大步驟（ 1） ? 在公司的營銷中選擇兩個戰(zhàn)略因素。 市場細(xì)分的層次 ? 大眾市場：眾多客戶各種各樣的需求和欲望都用同樣的產(chǎn)品來滿足 ? 細(xì)分市場：具有不同獨特需求和欲望的客戶群 ? 利基市場：一小部分擁有獨特需求和欲望的客戶，企業(yè)通過對他們提供產(chǎn)品或服務(wù)而獲利 ? 個人市場：客戶定制 對消費者來講，價值意味著什么？ 市場細(xì)分就是要力求發(fā)現(xiàn)客戶是怎樣評價公司產(chǎn)品和服務(wù)的。所以，很快就有大零售商為消費者提供購買便利，結(jié)果 ? 床墊的銷售不斷增加。 選擇客戶目標(biāo) ? 如果細(xì)分市場表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： ? —— 規(guī)模大 ? —— 呈增長態(tài)勢 ? —— 有邊際利潤 ? —— 銷售方面極少有競爭對手 選擇客戶目標(biāo) 瞄準(zhǔn)權(quán)衡點和市場機(jī)會 數(shù)量 .贏利率 —— 目標(biāo)決策是否受生產(chǎn)率的驅(qū)動？ 細(xì)分市場的吸引力 .企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢 —— 目標(biāo)決策是否受到細(xì)分市場吸引力的驅(qū)動，而未考慮企業(yè)把 價值交付目標(biāo)市場的真實能力？ —— 企業(yè)的關(guān)鍵能力能否外包？ 選擇客戶目標(biāo) ? 品牌價值 .細(xì)分價值 ? —— 目標(biāo)決策是否體現(xiàn)了企業(yè)對產(chǎn)品或品牌的優(yōu)先考慮？ ? * 為提升企業(yè)形象和促進(jìn)其它產(chǎn)品銷售所引進(jìn)的產(chǎn)品一定能 ? 吸引那些向他們購買產(chǎn)品的客戶。他們僅僅是從便利性和氣派的角度看待科技的。 ? 沃爾伍德公司銷售用重標(biāo)鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過昂貴的設(shè)備或人工來剪斷，有時候會傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會損失上班時間?？蛻籼岬搅嗽黾影踩?、減少人力需求、減少機(jī)器維修及提高工作士氣等方面來節(jié)省費用，并達(dá)到更佳的員工士氣。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:5820:52:58February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 8時 52分 58秒 20:52:5825 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :52:5820:52Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 8時 52分 58秒 20:52:5825 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時 52分 58秒 20:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :52:5820:52Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 25日星期六 8時 52分 58秒 20:52:5825 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :52:5820:52:58February 25, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :52:5820:52Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。結(jié)果發(fā)現(xiàn)節(jié)省的費用分別是： A： 3美元 /噸， B： 5美元/噸， C： 10美元 /噸， D： 16美元 /噸 ? 問題是：用膠劑粘過的產(chǎn)品包如何定價？ 總 結(jié) 客戶 …… 客戶 …… 還是客戶?。?！ 要使客戶成為企業(yè)活動的中心 —— 理解客戶 —— 為客戶創(chuàng)造價值 —— 就價值問題與客戶溝通 —— 贏得企業(yè)所創(chuàng)造的價值 今天，我們已經(jīng)完成了第一步 —— 對營銷活動包括市場研 究、市場細(xì)分、選定目標(biāo)市場以及定位等了解 —— 明、后兩天，我們將重點介紹通過品牌建設(shè)、定價、分銷 及傳播等來創(chuàng)造并獲取價值。 客戶價值模式（ 2） ? 沃爾伍德公司組織了一個價值研究團(tuán)隊（）來建立客戶價值模型（）。 ? ——有差別的地位：企業(yè)的品牌、產(chǎn)品