【正文】 游玩，他十分的高興。 趙嘏后來真的來到了靈巖寺，在他看見墻上的那半首詩后，便提筆在后面補(bǔ)上了兩句。 5/12/2023 68 ? 吹毛求疵 ? 涵義： 指買方對產(chǎn)品和對方的提議盡可能的挑毛病。一家果品公司的采購員來到果園，“少錢一公斤？”“ ?！薄罢鹳u多少錢？”“零買不賣，整筐 元一公斤?！彪p方終于以每公斤低于 。 羅：可以看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著，馬上拿來了樣品本） 羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？ 營：現(xiàn)有 20種。 5/12/2023 71 營：您慢慢挑，價(jià)格可以商量。 羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來嗎？ 營：制冰器是無法拆下來的，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。簽合同之前，要再一次確認(rèn)。 ” 在這里，賣方一方面給買方 陷阱 ，又給買方時(shí)間壓力，誘使買方草率、快速地做出購買決策，達(dá)到簽訂合同的目的。 5/12/2023 74 ? 目標(biāo)分解 ? 將對方報(bào)價(jià)目標(biāo)進(jìn)行分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，有針對性的討價(jià)還價(jià)。德方依靠技術(shù)實(shí)力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上堅(jiān)持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進(jìn)展。 5/12/2023 76 討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用 ? 步步為營 ? 涵義： 指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價(jià)。 堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步。 ? 適用： 如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。核心是更換談判主體。 ? 注意： 一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。 在此之前，購買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是 1976年美國廣播公司購買的蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價(jià)是 2200萬美元。之后，蘇聯(lián)人把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科參加角逐。 5/12/2023 82 此時(shí)，一般認(rèn)為美國廣播公司占上風(fēng)。哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。這使美國人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時(shí)把美國人氣跑了。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，經(jīng)過這一番努力后，斗士們終于又回到競技場 ?? 最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價(jià)格把 1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。 06:40:4606:40:4606:402/26/2023 6:40:46 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 上午 6時(shí) 40分 46秒 06:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時(shí) 40分 46秒 上午 6時(shí) 40分 06:40: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:40:4606:40:4606:40Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 6時(shí) 40分 :40February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:40:4606:40:4606:402/26/2023 6:40:46 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:4606:40:46February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時(shí) 40分 46秒 上午 6時(shí) 40分 06:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 40分 :40February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:40:4606:40:4606:40Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 40分 46秒 上午 6時(shí) 40分 06:40: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 26日星期日 上午 6時(shí) 40分 46秒 06:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:40:4606:40:4606:402/26/2023 6:40:46 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 6時(shí) 40分 :40February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:40:4606:40:4606:40Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 5/12/2023 83 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這是家極小的公司?？墒翘K聯(lián)人在 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中間人鮑克。 阿里茲后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。 普希金號上，參加了一次豪華的晚會(huì)。 5/12/2023 81 在莫斯科決斗場 出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國的一項(xiàng)重大權(quán)益。 ? 應(yīng)對： 新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始； 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。 ? 應(yīng)對： 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時(shí)和足夠的時(shí)間休息； 到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事； 對對方的過度安排，要學(xué)會(huì)說“不”。 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。 ? 注意： 應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)；做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原；還價(jià)要狠，退讓要小而緩。結(jié)果，通過對德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時(shí)間繼電器石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。 5/12/2023 75 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。 ” 結(jié)果，與會(huì)代表紛紛簽訂合同，惟恐錯(cuò)過時(shí)機(jī)，電視機(jī)廠的銷售額也直線上升。所謂規(guī)定時(shí)限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題。 ? 談判前要做好充分的市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場競爭態(tài)勢和價(jià)格走勢，不要讓對方的價(jià)格誘惑所影響。 5/12/2023 72 ? 價(jià)格陷阱 ? 涵義： 指利用對方擔(dān)心市場價(jià)格變化的心理，將其注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價(jià)還價(jià)，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。 營：我看不出什么。 羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)?！苯又_切斯特上演了一臺(tái)精彩的“挑剔還價(jià)法”。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強(qiáng)算二級就不錯(cuò)了?！? 目前正是蘋果上市的時(shí)候 . 不久，又一家公司的采購員走上前來。 ? 本策略的應(yīng)對： 充分了解信息，盡可能掌握對方的真實(shí)意圖； 對己方的產(chǎn)品要有信心； 有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會(huì)漸漸地露出馬腳，而失去影響； 遇到問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談； 對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬； 當(dāng)對方在浪費(fèi)時(shí)間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時(shí)，一定要正面解釋； 向買主建議一個(gè)具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關(guān)系不大的問題。他用自己不是很好的詩，換來了趙嘏的精彩的詩。用什么辦法才能讓他留下詩句呢？”他想，“趙嘏既然到蘇州，肯定會(huì)去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩，他看到以后會(huì)補(bǔ)全的。曾因?yàn)橐痪洹伴L笛一聲人倚樓”得到一個(gè)“趙倚樓”的稱號。 5/12/2023 66 ? 拋磚引玉 ? 做法： 指在對方詢價(jià)時(shí)，本方先不開價(jià)，而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格暗示，反過來提請對方出價(jià)；或者給出一些己方不在意的讓步，以期獲得對方大幅度的讓步。他滿臉迷惘地對相士說： “ 師父你沒有教過我??？ ” 相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時(shí)，順手一指其中一位女子說： “ 這位就是 夫 人！ ” 在場之人全部傻住了，沒錯(cuò)，這人還真會(huì)看相。 5/12/2023 64 投石問路提問形式： ? 如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價(jià)格優(yōu)惠是多少？ ? 如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別？ ? 我方有意購買你方其他系列產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？ ? 如果貨物運(yùn)輸由我方解決，你方的價(jià)格是多少呢？ ? 如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？ ? 如果我方要求對原