【正文】 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測(cè)量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 88 我們研究任何一個(gè)銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個(gè)步驟： ? 確定和將重要消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)化次序化。 確定和優(yōu)化重要消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng) 91 由重要的購買因素來細(xì)分市場(chǎng)：總市場(chǎng)（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution92 一旦優(yōu)化細(xì)分市場(chǎng)確定后，公司就須根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的地位及他們希望達(dá)到的目的進(jìn)行確定明確的目標(biāo)。一個(gè)好的價(jià)值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r(jià)格。 下面的展示描述了在為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)所選定的價(jià)值提議中的銷售力的作用。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開端要求。如公司不能正確安排時(shí)間、精力在正確的時(shí)間上，則將導(dǎo)致把時(shí)間花在小事上。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。要讓銷售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化。 銷售技巧和支持 109 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 110 第二步是建立必要的銷售技巧。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評(píng)價(jià)它們的相對(duì)重要性和目前的績效。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 113 114 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 To an economist， price is a function of supply and demand。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 122 123 124 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 125 126 C A B 127 128 D A B C B E I F G H I B G H 129 130 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95131 132 133 134 135 1 2 3 4 5 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/252023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023/2/252023/2/25February 25, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/2/252023/2/252023/2/25Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 4:05:23 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/252023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/252023/2/252023/2/252023/2/25 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/252023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/252023/2/252023/2/252023/2/25 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/252023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 2023/2/252023/2/252023/2/25 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 4:05:23 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場(chǎng)戰(zhàn)略。 120 121 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 ? Lack of incentives c