管理咨詢074麥肯錫--pc咨詢方案(文件)
【正文】 制圖， 19952022年 企業(yè)規(guī)模：帳面價(jià)值 業(yè)績： 市值 /帳面 價(jià)值 十億美元 Dell (德爾 ) Founder (方正 ) HP (惠普 ) Compaq Computer Corp. (康柏 ) Apple (蘋果 ) Solectron 聯(lián)想電腦 Silicon Graphics IBM Dell HP Apple Legend Silicon Graphics Gateway Solectron Founder Compaq IBM Gateway 45 80 150 市值 10億美元 25 25 市值 1271億 (, ) 市值 (, ) 市值 66億 (, 11) 市值 1928億 (, ) 市值 1140億 (19, 6) 市值 450億 (13, 3) LGD001031BJ(GB)Hardware 13 我們可以看到戴爾在眾多全球品牌電腦硬件廠商中異軍突起， Gateway僅隨其后 單位利潤 銷量增長率 MICRON HP COMPAQ IBM APPLE GATEWAY DELL 變好 最佳 差 最差 資料來源 : 高盛 1999年上半年的成長與利潤比較 LGD001031BJ(GB)Hardware 14 個(gè)人電腦市場趨勢(shì) ?臺(tái)式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年正飛速發(fā)展。隨著產(chǎn)品向大宗標(biāo)準(zhǔn)化，競爭加劇，價(jià)格下降。組裝機(jī)仍占據(jù)了很大的市場份額 ?西方國家的個(gè)人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個(gè)成功典范：戴爾通過直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者，而 Gateway通過一系列的捆綁服務(wù)，培訓(xùn)等為客戶帶來了價(jià)值。隨著產(chǎn)品向大宗標(biāo)準(zhǔn)化，競爭加劇，價(jià)格下降。中國廠商大多集中在低端電腦市場 *注意：此段介紹目的是闡述國際公司的成功作法，我們并非只認(rèn)為該戰(zhàn)略也同樣完全適用于中國 LGD001031BJ(GB)Hardware 15 ?高效率的直接銷售模式 – 從訂單到交貨過程中無縫的界面徹底節(jié)省了分銷成本 – 直接客戶界面便于其完全掌握客戶的需求信息 – 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)業(yè)務(wù)模式有互補(bǔ)作用 (不象分銷廠商在引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)渠道時(shí)，常引起渠道沖突 ) – 設(shè)立虛擬客戶服務(wù)人員提供中、小型企業(yè)客戶定制化的網(wǎng)絡(luò)界面 – 依客戶需求設(shè)計(jì)、配置產(chǎn)品 ?卓越的經(jīng)營模式 – 一流的供應(yīng)鏈管理 ? 采購成本為所有個(gè)人電腦 OEM廠商中最低的 – 組裝過程和定單交貨流程都創(chuàng)造較高的利潤 – 卓越的產(chǎn)品預(yù)測和存貨管理 – 在所有個(gè)人電腦 OEM廠商中經(jīng)營支出最低 ? 研發(fā)支出遠(yuǎn)低于康柏 戴爾出色的經(jīng)營使其成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的廠商 ?分銷銷售模式的局限將長期存在，所以戴爾很可能繼續(xù)保持其競爭優(yōu)勢(shì) ?互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用可能會(huì)進(jìn)一步鞏固戴爾的市場地位 ?戴爾 1999年的資本回報(bào)率達(dá) 253% LGD001031BJ(GB)Hardware 16 大幅削減經(jīng)營支出和存貨水平為戴爾建立持久的競爭優(yōu)勢(shì) 0 . 0 %5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 %2 5 . 0 %3 0 . 0 %1996 1997 1998 1999蘋果 康柏 Micron Gateway 戴爾 廠商的經(jīng)營支出占銷售額百分比 0204060801001201996 1997 1998 1999存貨 存貨天數(shù) 康柏的全部存貨 * 戴爾的全部存貨 ** 康柏的內(nèi)部存貨 分銷廠商的某些新舉措可能會(huì)使 戴爾的競爭優(yōu)勢(shì)逐漸減弱，但是直銷 模式的天然優(yōu)勢(shì)將不會(huì)完全消失 * 包括內(nèi)部存貨及渠道存貨 * 由于戴爾沒有渠道存貨，所以其全部存貨即為其內(nèi)部存貨 資料來源 : 高盛 LGD001031BJ(GB)Hardware 17 ?提高存貨周轉(zhuǎn) ?加速周轉(zhuǎn)時(shí)間 ?減少庫存 ?產(chǎn)品測試 ?與供應(yīng)商掛鉤 ?服務(wù)和支持 ?定單跟蹤 ?定單履行確認(rèn) 裝配和配置 訂單交貨和 產(chǎn)品配送 定單管理 ?客戶關(guān)系管理 ?與供應(yīng)鏈隨時(shí)交流溝通 關(guān)鍵成功要素 ?托管給零部件供應(yīng)商和物流合作伙伴 ?建立供應(yīng)商中心 ?直接將零部件交給裝配商 ?定單檢查和確認(rèn)ERP系統(tǒng) ?推與拉 (渠道模型 )
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