【正文】 體。 當(dāng)多個渠道的消費者細分市場為同一目標(biāo)時，沖突就會出現(xiàn)，這個非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長期崩潰。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點： ? 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 ? 建筑實行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價值 85 銷售力管理（未完） Determine and manage pricing at three levels 86 我們運用如下的框架模型來開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 87 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?確定主要的消費者 細分市場 ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開發(fā)競爭價值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 88 我們研究任何一個銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個步驟： ? 確定和將重要消費者細分市場優(yōu)化次序化。 確定和優(yōu)化重要消費者細分市場 91 由重要的購買因素來細分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution92 一旦優(yōu)化細分市場確定后，公司就須根據(jù)細分市場的地位及他們希望達到的目的進行確定明確的目標(biāo)。一個好的價值提議描述了消費者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。 下面的展示描述了在為每一個細分市場所選定的價值提議中的銷售力的作用。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達到開端要求。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導(dǎo)致把時間花在小事上。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。 銷售技巧和支持 109 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強 和支持 110 第二步是建立必要的銷售技巧。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 113 114 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 To an economist， price is a function of supply and demand。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 122 123 124 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 125 126 C A B 127 128 D A B C B E I F G H I B G H 129 130 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95131 132 133 134 135 1 2 3 4 5 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 120 121 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 112 找到建立銷售技能的障礙 ? 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學(xué)術(shù) /專業(yè)性質(zhì)的背景，性格） ? 銷售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， demonstrate benefits） ? 銷售人員可能缺少激勵。 111 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當(dāng)前銷售力最大的技能缺口。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。 105 銷售力時間利用（未完） 20%25% 40%50%106 瀑布型分析能