【正文】 學(xué)，該不知到怎樣孝敬你才好呢！” ? 恭維的話一說，婦女拿賣雞蛋、準(zhǔn)備換柴米油鹽的錢買了兩個書包高高興興地回去了。 ? 間接介紹法 ? 指推銷人員往往不直接說明推銷品的質(zhì)量、性能、價格、服務(wù)以及能給顧客帶來的好處，而是通過介紹與其密切相關(guān)的其他事物，達到間接地介紹推銷品、說服顧客目的的方法。例如，可以虛構(gòu)一個顧客，可以一般化泛指，是直接向顧客進行提示等。所謂積極的語言與積極的方式可以理解為正面提示、肯定提示、熱情提示、贊美提示的語言和會產(chǎn)生正面效應(yīng)的語言等。 你把這種天藍色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺 明星提示法 提 示 法 明星提示法是指推銷員借助一些有名望的人來說服與動員顧客購買產(chǎn)品的技巧 。 ” ? 在運用邏輯提示法時應(yīng)注意以下幾點： ? 邏輯提示法的適合有較強的理智購買動機的顧客。 ? 應(yīng)做到情理并重。 盡量替產(chǎn)品說好話。推銷員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品有直觀的了解 行動演示法是指推銷人員運用非語言化的形式向顧客展示推銷品的優(yōu)點，以提示顧客采取購買行為的一種方法。在借助音像影視設(shè)備來展示產(chǎn)品時，會做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。 ? 例如，由于己方的報價比其他企業(yè)同類產(chǎn)品高 20％，估計對方一定會對這一問題心存疑惑，并且會懷疑己方洽談的誠意，進而影響到他們對洽談的態(tài)度和信心。 ? 第三，本產(chǎn)品獲得國家專利，有獨特的性能。 ? 三、曲線求利策略 ? 指在某些條件上己方可以向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，損失部分利益，但是可以通過在其他方面提出條件要求對方讓步來彌補這部分利益的損失。 ? 先發(fā)制人并不意味著就是一口說死，不可改變，提出方案的一方還要準(zhǔn)備應(yīng)變方案，即哪些條件是可以讓步的 ?哪些條件是不能讓步的 ?讓步可以讓到什么程度 ?等等。 ? 例如，我同意降價 10％，但你也得同意將訂貨數(shù)量增加 30％；我愿意以優(yōu)惠價供應(yīng)給你這條生產(chǎn)線，但你必須再訂購 1， 000套散件等等。 案例分析 ? 文龍是八仙食品公司的銷售代表，剛剛接到了推廣促銷 一種新產(chǎn)品的任務(wù)。食用時無需其他器皿，只要按緊錐形外殼的底部搖動幾秒鐘，使粉末與液體充分混合后即可食用。但是我必須了解這種產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是誰。我必須首先確保所引進的產(chǎn)品在店里能有銷路。 ? 文龍：（“達的的，達的的”，此時文龍的手機驟然響起）對不起，（對著手機）我馬上就到！你要多少貨？啊，這么多，倉庫里可能滅有這么多了，嘿，我會想辦法。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時 44分 25秒 14:44: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時 44分 25秒 下午 2時 44分 14:44: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 2時 44分 :44February 25, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :44:2514:44:25February 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時 44分 25秒 下午 2時 44分 14:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 2時 44分 :44February 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 2時 44分 25秒 下午 2時 44分 14:44: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 25日星期六 下午 2時 44分 25秒 14:44: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:44:2514:44:2514:442/25/2023 2:44:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時 44分 :44February 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。 14:44:2514:44:2514:44Saturday, February 25, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 討論： ? 作為一個銷售人員，文龍犯了什么錯誤？ ? 結(jié)合本章所學(xué)的內(nèi)容，你認(rèn)為文龍可以提出哪些理由來說服小李購買該產(chǎn)品？ ? 如果你是文龍的話，你會采取什么促銷措施呢？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。它營養(yǎng)豐富，同時有 8種口味，還比罐裝八寶粥的價格便宜 25%。誰不喜歡呢？況且，“好樂多”無需冷藏。 ? 小李：不錯，食用起來肯定很方便。 ? 文龍：小李，我想請你看一下我們公司最近推出的新產(chǎn)品。而不能認(rèn)為對方讓步一半，我方也讓步一半，這是對等的，誰也不吃虧。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進行洽談，待達成一致意見后再就產(chǎn)品價格進行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，等等，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。 ? 先發(fā)制人要求知己知彼，熟悉行情，了解雙方的力量對比。 ? 第五，本企業(yè)是該行業(yè)最大的供應(yīng)商，貨源充足，能夠保證長期穩(wěn)定的供應(yīng)。 ? 首先，本企業(yè)采用的是 進口 優(yōu)質(zhì)原料，質(zhì)量絕對可靠，而其他企業(yè)產(chǎn)品則采的是國產(chǎn)原料。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。 演 示 法 文字與圖片演示法 文字與圖片演示法是推銷人員展示用以贊美與介紹產(chǎn)品的圖片或文字等勸說顧客進行購買的方式。一般來說，演示法包括產(chǎn)品演示法、行動演示法、體驗演示法、文字演示法、圖片演示法?！? ? “目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，找一家有實力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應(yīng)該的、有利的。傾向情感型購買動機與惠顧型購買動機的顧客，則不適用這種方法。 ? 例如：“所有企業(yè)都希望降低成本，我公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品可以降低生產(chǎn)成本，提高經(jīng)濟效益。在應(yīng)用消極提示法時要注意對語言的應(yīng)用要特別小心，做到揭短而不冒犯顧客，刺激而不得罪顧客，打破顧客心理平衡但又不令顧客惱怒。間接提示法被廣泛應(yīng)用 。 二、推銷洽談的方法