【正文】 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 60 3% 推廣費(fèi)用合計(jì) 12 7 27 467 368 282 77 217 377 247 67 197 2400 100% 渠道拓展 渠道費(fèi)用 0 0 5 5 10 10 10 10 10 10 5 5 80 11% % 渠道傭金 0 0 0 0 0 504 0 0 0 162 0 0 666 89% 渠道費(fèi)用合計(jì) 0 0 5 5 10 514 10 10 10 172 5 5 746 100% 總計(jì) 12 7 22 472 378 796 87 227 387 419 82 202 3146 100% % 備注： 渠道費(fèi)用用于公共資源中心的拓展費(fèi)用，暫按總銷售額的 %計(jì)算。 平媒 , 9% 網(wǎng)絡(luò) , 7% 戶外 , 13% 短信 , 3% 定制宣傳品 , 3% 印刷 , 3% 現(xiàn)場包裝 , 7% 售樓處費(fèi)用 , 8% 樣板間配飾 , 13% 公關(guān)活勱 , 29% 廣告月費(fèi) , 4% 丌可預(yù)見費(fèi)用 , 3% 平媒 網(wǎng)絡(luò) 戶外 短信 定制宣傳品 印刷 現(xiàn)場包裝 售樓處費(fèi)用 樣板間配飾 公關(guān)活勱 廣告月費(fèi) 丌可預(yù)見費(fèi)用 2023年各項(xiàng) 推廣費(fèi)用占比 由亍 11年一二期都進(jìn)入銷售周期，因此推廣預(yù)算十分緊張。 整體模型、海報(bào)、展板 宣傳片、概念樓書、戶型圖集、分戶模型、客戶通訊 全盤工作統(tǒng)籌安排 銷售人員埡訓(xùn)到位 準(zhǔn)備銷售物料 維護(hù)前期客戶建立客戶管理系統(tǒng) 確定開盤及活勱斱案 價格系統(tǒng)制定及發(fā)布 分批推售策略擬定 1 月 — 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 王者亮劍 一氣呵成 （銷售執(zhí)行） 保證每階段推售均能提供更全面的戶型供應(yīng)，以滿足市場的不同需求，且壓縮供應(yīng)量，以形成賣壓，并通過合理的銷售組織迅速完成階段去化。 ? 主要集中在盤古大觀、釣魚臺七號、霄云路 8號等高端公寓 高端物業(yè)市場需求強(qiáng)勁 遠(yuǎn)郊別墅區(qū) 財(cái)富公館 頤和原著 麗宮 對于遠(yuǎn)洋 LA VIE 而言，目前北京市場從產(chǎn)品到定位具有參考意義的項(xiàng)目僅有頤和原著、麗宮及財(cái)富公館 。 遠(yuǎn)洋 LA VIE 充足積累 :82套（一期 45套、二期 37套）需積累 246組（ 1:3）左右客戶 集中放盤：根據(jù)客戶積累情況，按需推售，形成熱銷局面，計(jì)劃二次集中放盤 階段擠壓：不同類型的產(chǎn)品互相配合進(jìn)行擠壓， C戶型快速回籠， E戶型提升溢價 。 結(jié)合產(chǎn)品稀缺、稀售策略 一期推售時間： 2023年 6月 二期推售時間： 2023年 10月 獨(dú)棟樣板房完成、庭院景觀完成、 湖區(qū)水質(zhì)凈化、市政道路修整完畢 價格判斷原則 —— 基于市場競品項(xiàng)目定價參考 核心均價方法 —— 客戶價格摸底法及自身產(chǎn)品資源優(yōu)勢 基于同期市場競品的定價進(jìn)行市場定價法 當(dāng)誠意客戶達(dá)到 60批時 , 開始針對誠意客戶進(jìn)行價格摸底，推導(dǎo)出客戶心理暗示價格 結(jié)合獨(dú)立別墅景觀資源及戶型的好壞打分 由客戶摸底之后的價格結(jié)合資源戶型分?jǐn)?shù)，推導(dǎo)出各棟價格 基于目前市場 15%~40%的漲幅考慮，項(xiàng)目取 20%。 ?C、 A戶型銷售 40套左右，銷售率約為83%左右。 “ 我看過頤和園著，景觀還好，價格漲幅太高。 ” 視角 — 市場 居住和資產(chǎn)配置雙重考慮，有孩子有老人要兼顧，社區(qū)不要太雜，交通出行便利 購買關(guān)注點(diǎn) 地段、配套、物業(yè)、產(chǎn)品戶型、發(fā)展商背景、居住人群的素質(zhì)、密度、公共活動空間、車位、周邊環(huán)境、噪音、后續(xù)維護(hù) 客戶關(guān)注過的樓盤 頤和園著、盤古大觀、財(cái)富公館、御園、麗宮 對預(yù)約看房的看法 可以接受、對客戶隱私和服務(wù)專屬的保證、但一定要流程簡化和順暢 對營銷活動的看法 參與人員太雜亂、自本身工作很忙、沒有交流平臺去了很尷尬、確實(shí)對樓盤感興趣關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)會去參加、能夠拓展的活動、自己感興趣相關(guān)領(lǐng)域的活動、為子女參加的活動，但要提前半個月預(yù)約 了解項(xiàng)目的途徑 朋友介紹和高端雜志，路過，沒有看大眾媒體的習(xí)慣、覺得大眾媒體的信息價值很低、朋友經(jīng)常在一起喝茶信息傳播速度很快 對項(xiàng)目的看法 北側(cè)回遷小高層的顧慮、機(jī)場高速的噪音、項(xiàng)目開盤時間節(jié)點(diǎn)、項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)時限、停車庫的計(jì)價抗性、三角地的規(guī)劃使用、項(xiàng)目具體產(chǎn)品配備、項(xiàng)目的銷售物料、物業(yè)收費(fèi)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、會所功能配套 視角 — 本項(xiàng)目 一次嘗試 一個起點(diǎn) ： 視角 — 品牌認(rèn)知 “遠(yuǎn)洋地產(chǎn)聽說過的，挺有名氣的，別墅應(yīng)該品質(zhì)也不錯吧?！? “中央別墅區(qū)，好位置我感興趌。 12:21:2412:21:2412:212/25/2023 12:21:24 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 25日星期六 下午 12時 21分 24秒 12:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時 21分 24秒 下午 12時 21分 12:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:21:2412:21:2412:21Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時 21分 :21February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:21:2412:21:2412:212/25/2023 12:21:24 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:2412:21:24February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 21分 24秒 下午 12時 21分 12:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 12時 21分 :21February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:21:2412:21:2412:21Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時 21分 24秒 下午 12時 21分 12:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 25日星期六 下午 12時 21分 24秒 12:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:21:2412:21:2412:212/25/2023 12:21:24 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時 21分 :21February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 12:21:2412:21:2412:21Saturday, February 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 渠道 合作資源 合作形式 頂級俱樂部 長安俱樂部、京城俱樂部、 歐美同學(xué)會、香港馬會、上海銀行家俱樂部 活動贊助（會員活動、等） 頂級車友會 賓利車友會、保時捷車友會、奔 馳車友會、路虎車友會 活動贊助（試駕、品鑒、新品發(fā)布會等） 金融機(jī)構(gòu) 中國銀行私人銀行，招商銀行、匯豐銀行、渣打銀行、東亞銀行VIP客戶 按揭、活動贊助（理財(cái)講座、論壇、晚宴等） 高端媒體 福布斯、禮志、 LP地標(biāo)、中華寶艇、 POLO馬球等 媒體投放、活動組織 、資源整合 其他高端資源 太美會（旅游定制）、巴黎寶藏 （珠寶定制）等 活動組織或贊助、會 員專享定制等 現(xiàn)階段合作資源接洽情況一覽 YOU WANT I DO WE WIN ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?！? “大品牌就是質(zhì)量的保證，任何東西都適用這個理論。 ” “ 高端物業(yè)會有 主人梯及保姆梯 ，而且保姆梯直到自家廚房門，有足夠的儲藏空間。 ?關(guān)系客戶選房 ?確定市場客戶選房預(yù)銷控； ?與市場客戶溝通可售房源，完成剩余房源市場客戶預(yù)銷控； ?市場客戶選房 知己知彼 一戰(zhàn)功成 （執(zhí)行分析） 基于前期所接洽到的客戶和渠道，進(jìn)行信息整合分析，以形成對未來營銷執(zhí)行工作修正的參考依據(jù)。 參考起價： 101800元 / ㎡ 指標(biāo) 權(quán)重 頤和原著 財(cái)富公館 麗宮 70000 25000 50000 區(qū)域?qū)傩? 15% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 1 1 1 區(qū)域交通 8% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 1 1 規(guī)劃 15% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 景觀園林 10% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 1 戶型 12% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 產(chǎn)品配置 12% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 物業(yè) 8% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 建筑風(fēng)格 5% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 1 配套 5% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 1 入住時間 5% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 1 品牌經(jīng)驗(yàn) 5% 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整系數(shù) 關(guān)聯(lián)度 % % % 73115 30113 58275 項(xiàng)目成交價 84,808 （元 /㎡ ） 二期 2023/6 2023/7 去化面積 29% 至 2023/6 開盤 2023/6/18 至 2023/7 累計(jì)去化 面積 51% 2023年?duì)I銷推盤節(jié)奏 均價 均價 均價 2023年實(shí)現(xiàn)均價 銷售額 30億，回款 25億 2023/8 2023/9 2023/10 2023/11 2023/12 至 2023/8 累計(jì)去化 面積 62% 均價 去化面積 27% 2023/10 開盤 2023/10/ 至 2023/9 累計(jì)去化 面積 71% 均價 至 2023/11/30 累計(jì)去化 面積 43% 均價 均價 至 2023/11 累計(jì)去化 面積 48% 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月