【正文】 第三節(jié) 發(fā)展戰(zhàn)略 ? XX集團(tuán)未來(lái) 3年的發(fā)展戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變，即“賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)”和“手機(jī)零售商轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿?dòng)信息綜合服務(wù)提供商”。 ? XX通訊、 XXXX、 XX科技仍然有自己的業(yè)務(wù)定位，但 XX集團(tuán)將轉(zhuǎn)變成為一個(gè)移動(dòng)信息綜合服務(wù)提供商。 35 第四章 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 第一節(jié) 手機(jī)銷售業(yè)務(wù)（現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)） 第二節(jié) 一站式服務(wù)業(yè)務(wù)（新業(yè)務(wù)） 第三節(jié) 虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)（未來(lái)業(yè)務(wù)） 36 第四章 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 根據(jù) XX集團(tuán)的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合 XX目前的業(yè)務(wù)特點(diǎn)， XX集團(tuán)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略圍繞現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、未來(lái)業(yè)務(wù)三個(gè)層面展開(kāi)。 普通消費(fèi)者 移動(dòng)電話用戶 移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)用戶 移動(dòng)網(wǎng)站用戶 買手機(jī) 買卡、入網(wǎng) 上網(wǎng)，使用 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 長(zhǎng)期使用 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 手機(jī)銷售業(yè)務(wù) 虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)類型： 一站式服務(wù) 一站式服務(wù) 業(yè)務(wù)目標(biāo)： 開(kāi)發(fā)手機(jī)用戶 發(fā)展注冊(cè)用戶 培養(yǎng)忠實(shí)用戶 實(shí)現(xiàn)途徑： 開(kāi)拓店面 服務(wù)客戶 與用戶交流 銷售手機(jī)、 SIM卡 安裝軟件、指導(dǎo)使用 提供全方位服務(wù) 手機(jī)用戶增多 上網(wǎng)用戶增多 接受服務(wù)時(shí)間增多 盈利方式： 一次性收入 利潤(rùn)點(diǎn)延伸 實(shí)現(xiàn)持續(xù)獲利 XX集團(tuán)三層面業(yè)務(wù)關(guān)系圖 38 ? XX集團(tuán)三個(gè)層面業(yè)務(wù)主要通過(guò)下屬的 XX通訊和 XXXX公司來(lái)實(shí)現(xiàn)。 XX科技為 XXXX提供能深度運(yùn)營(yíng)客戶的增值服務(wù)產(chǎn)品。 僅租借運(yùn)營(yíng)商的無(wú)線頻率設(shè)備，其他全部由自己的網(wǎng)絡(luò)資源提供。 首先在廣州、深圳、佛山、中山、惠州等城市擴(kuò)張 1 其次在茂名、湛江、汕頭、潮州等城市擴(kuò)張。 江 西 四川 云南 貴州 廣西 XX 福 建 海南 澳門 香港 湖 南 XX手機(jī)銷售分銷業(yè)務(wù)渠道結(jié)構(gòu)圖 XX通訊 消費(fèi)者 各級(jí)代理商 手機(jī)連鎖店 IT產(chǎn)品賣 場(chǎng) 商場(chǎng) / 超市 電子商務(wù)網(wǎng) 電視購(gòu)物 說(shuō)明： XX的分銷業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)，也包括泛珠三角各省區(qū)。 ? 到 2x1x年，手機(jī)銷售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入 xx億元，銷售手機(jī) xx萬(wàn)部。因此，要不斷獲取廣泛的產(chǎn)品資源，不斷研究用戶需求，加強(qiáng)產(chǎn)品優(yōu)化與組合能力，才能為用戶提供滿足其個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 加強(qiáng)售后服務(wù)。 ? XX增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品通過(guò)三種方式銷售，一是 XX通訊的手機(jī)連鎖店，二是 XXXX的網(wǎng)站，三是其它渠道，如 XXXX的代理商。 2. 業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 到 2x1x年， XX通訊公司發(fā)展注冊(cè)用戶 6xx萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)銷售收入 2x元。因此， XX要從整個(gè)集團(tuán)的總體戰(zhàn)略出發(fā)，開(kāi)發(fā)、建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)所有客戶統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品資源、渠道資源、客戶資源和網(wǎng)絡(luò)資源的整合價(jià)值。 ? 加大產(chǎn)品研發(fā)投入，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)移動(dòng)商務(wù)個(gè)人應(yīng)用類軟件。 ? 完善后臺(tái)技術(shù)支持，提升客戶滿意度。 XX集團(tuán)將做好準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)就果斷介入。 2. 業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 力爭(zhēng)成為我國(guó)第一批獲得移動(dòng)運(yùn)營(yíng)牌照的虛擬運(yùn)營(yíng)商。 ? XX集團(tuán)的職能戰(zhàn)略包括了六個(gè)方面，分別是集團(tuán)組織架構(gòu)、戰(zhàn)略管理體系、制度流程建設(shè)、信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系規(guī)劃、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)規(guī)劃。由于目前 XX集團(tuán)三家下屬公司特殊的股權(quán)關(guān)系，根據(jù)實(shí)際需要， XX集團(tuán)對(duì)下屬公司采用的是全面操作型的集團(tuán)管控模式。 ? XX集團(tuán)制度流程建設(shè)的指導(dǎo)思想是持續(xù)改進(jìn)，通過(guò)對(duì)各項(xiàng)制度的不斷完善，對(duì)各種流程的不斷優(yōu)化，逐步提高管理水平，改進(jìn)工作方式和方法，最終建立系統(tǒng)、科學(xué)的管理制度體系。 是否 卓越流程 流程規(guī)范 流程構(gòu)造 公司戰(zhàn)略 流程評(píng)價(jià) 流程優(yōu)化 流程再造 組織轉(zhuǎn)換 流程轉(zhuǎn)換 62 第四節(jié) 信息系統(tǒng)建設(shè) ? XX集團(tuán)信息系統(tǒng)建設(shè)的指導(dǎo)思想是在不斷優(yōu)化、完善公司業(yè)務(wù)流程和管理流程的基礎(chǔ)上，將辦公自動(dòng)化、財(cái)務(wù)管理、分銷管理、人力資源管理、呼叫中心等各信息系統(tǒng)集成起來(lái)，形成一個(gè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)提供有力的后臺(tái)支撐，實(shí)現(xiàn)提升客戶價(jià)值的目標(biāo)。 第一階段：客戶信息管理 第二階段：客戶細(xì)分管理 第三階段：客戶價(jià)值管理 建立完整、準(zhǔn)確、共享、統(tǒng)一的的客戶信息管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的售前、售中、售后的全過(guò)程管理。 ? XX集團(tuán)人力資源體系規(guī)劃的目標(biāo)是建立以客戶為導(dǎo)向的引進(jìn)、使用、發(fā)展及留住人才的靈活用人機(jī)制，以適應(yīng)公司實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變的發(fā)展戰(zhàn)略。 67 序號(hào) 規(guī)劃內(nèi)容 工作重點(diǎn) 具體措施 3 人才評(píng)價(jià) 建立綜合的人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施人才定期評(píng)價(jià) ① 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和階段目標(biāo)，建立基于能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績(jī)和工作態(tài)度的綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； ② 根據(jù)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)人才實(shí)施動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)。 ? XX集團(tuán)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)規(guī)劃主要包括三部分內(nèi)容，分別是投資規(guī)劃、融資規(guī)劃和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)規(guī)劃。 69 序號(hào) 規(guī)劃內(nèi)容 工作重點(diǎn) 具體措施 1 投資規(guī)劃 把握戰(zhàn)略項(xiàng)目和財(cái)務(wù)項(xiàng)目的關(guān)系，明確長(zhǎng)、短期投資方案的資金分配 ① 對(duì)影響公司戰(zhàn)略的投資項(xiàng)目重點(diǎn)規(guī)劃，重點(diǎn)支持。 2 融資規(guī)劃 拓寬融資渠道，為公司發(fā)展提供資金支持 ① 對(duì)公司實(shí)行股份制改造，引入戰(zhàn)略投資人，擴(kuò)大資本金，實(shí)施股權(quán)融資。 3 資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 規(guī)劃 保持合理的負(fù)債比例，降低償債風(fēng)險(xiǎn) ① 優(yōu)化長(zhǎng)期負(fù)債與短期負(fù)債的結(jié)構(gòu)和比例，保證充足的現(xiàn)金流。 70 結(jié)束語(yǔ) 自創(chuàng)辦 XX以來(lái)，歷經(jīng) 16年風(fēng)雨， XX人追求成功、追求卓越的信念歷久彌新。 ③ 加強(qiáng)商品庫(kù)存管理，提高存貨周轉(zhuǎn)率。 ③ 通過(guò)金融機(jī)構(gòu)發(fā)行企業(yè)債券，利用社會(huì)資金融資。 ③ 對(duì)投資項(xiàng)目的實(shí)施要嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，根據(jù)市場(chǎng)變化，要及時(shí)制定資金調(diào)整措施。 在項(xiàng)目籌資總量、資本結(jié)構(gòu)、籌資方式、資金分配與管理等方面進(jìn)行籌劃。 4 人才激勵(lì) 建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，評(píng)價(jià)結(jié)果與人才激勵(lì)緊密掛鉤，人才激勵(lì)做到長(zhǎng)期發(fā)展與近期激勵(lì)相結(jié)合 ① 根據(jù)公司愿景和核心價(jià)值觀，建立領(lǐng)先的薪酬策略，吸引外部人才加盟 XX，激勵(lì)員工奮發(fā)向上； ② 建立科學(xué)的薪酬體系和完善的福利政策，激勵(lì)員工努力工作； ③ 根據(jù)公司的不同發(fā)展階段，設(shè)計(jì)多層次的針對(duì)不同人才的長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃； ④ 根據(jù)員工工作表現(xiàn)，適時(shí)進(jìn)行表彰鼓勵(lì)，將物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)緊密結(jié)合。 人力資源體系規(guī)劃主要內(nèi)容 人才吸引 人才激勵(lì) 人才評(píng)價(jià) 人才 培養(yǎng)與發(fā)展 66 序號(hào) 規(guī)劃內(nèi)容 工作重點(diǎn) 具體措施 1 人才吸引 根據(jù)公司戰(zhàn)略確定人才需求，建立健全吸引人才機(jī)制，拓寬人才引進(jìn)渠道 ① 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，確定滿足戰(zhàn)略需要的核心人才、關(guān)鍵人才和稀缺人才； ② 設(shè)計(jì)較完善的吸引人才機(jī)制，用愿景、用事業(yè)、用文化吸引人才； ③ 拓寬人才引進(jìn)渠道，開(kāi)發(fā)引進(jìn)人才方式；靈活運(yùn)用各種招聘方式吸引公司所需人才。 建立客戶價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶信息充分挖掘，提供顧問(wèn)式銷售。 ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能有效解決三個(gè)問(wèn)題，一是客戶信息的管理問(wèn)題，二是目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)題，三是顧問(wèn)式營(yíng)銷的問(wèn)題。制度建設(shè)可以從企業(yè)管理體系的 12個(gè)要素入手，逐步完善并建立健全，最終形成 XX集團(tuán)的管理制度體系。 ? XX集團(tuán)戰(zhàn)略管理體系包含了三部分內(nèi)容，即戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略評(píng)價(jià)。 ? 不同的管控模式，達(dá)到的管理目標(biāo)是不同的，財(cái)務(wù)管理型的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) 財(cái)務(wù)收益最大化、獲得較高的紅利和確保投入資金的安全回收， 戰(zhàn)略管理型的目標(biāo)是 明晰戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展方向、資源優(yōu)化配置和實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)，全面 操作管理型的目標(biāo)是進(jìn)行 一體化經(jīng)營(yíng)、實(shí)現(xiàn)操作效果最大化和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。 52 第五章 職能戰(zhàn)略 第一節(jié) 集團(tuán)組織架構(gòu) 第二節(jié) 戰(zhàn)略管理體系 第三節(jié) 制度流程建設(shè) 第四節(jié) 信息系統(tǒng)建設(shè) 第五節(jié) 人力資源體系規(guī)劃 第六節(jié) 財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)規(guī)劃 53 第五章 職能戰(zhàn)略 ? XX集團(tuán)的職能戰(zhàn)略是對(duì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的支持與保障，職能戰(zhàn)略旨在解決自身存在的劣勢(shì)，不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平，為實(shí)現(xiàn) XX集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)揮保障作用。 ? XX通訊將進(jìn)一步擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)商代理業(yè)務(wù)，在銷售 SIM卡的基礎(chǔ)上，增加帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)等新業(yè)務(wù)。 50 4. 實(shí)施規(guī)劃： ? 2xx8年 2x1x年各項(xiàng)具體目標(biāo)見(jiàn)下表。 ? 加強(qiáng)與供應(yīng)商和運(yùn)營(yíng)商的合作。 XXXX不僅利用 XX通訊的連鎖店面銷售其經(jīng)銷的增值服務(wù)產(chǎn)品，同時(shí)與其它渠道終端達(dá)成協(xié)議，銷售 XX公司的產(chǎn)品。 49 3. 工作重點(diǎn) ? 建立先進(jìn)、完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。 ? XX通訊將手機(jī)、話費(fèi)套餐、增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合后以一站式服務(wù)的形式銷售給購(gòu)機(jī)用戶， XXXX通過(guò)自建平臺(tái)向注冊(cè)用戶提供手機(jī)綜合應(yīng)用服務(wù)， XX科技為XXXX提供能深度運(yùn)營(yíng)客戶的增值服務(wù)產(chǎn)品。 47 4. 實(shí)施規(guī)劃： ? 2xx8年 2x1x年各項(xiàng)具體目標(biāo)見(jiàn)下表。手機(jī)連鎖渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，必須逐步發(fā)展新的銷售渠道，才能與連鎖店銷售形成協(xié)同效應(yīng)，提升渠道終端的價(jià)值。 3. 工作重點(diǎn) ? 提高產(chǎn)品資源整合能力。 ? XX在 XX省所有城市完成戰(zhàn)略布局，占 XX省手機(jī)零售市場(chǎng)份額的 xx％。條件成熟時(shí)，采用逐步滲透策略擴(kuò)張，即 先進(jìn)入 XX周邊省份，占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額后再進(jìn)入其他地區(qū)，達(dá)到穩(wěn)扎穩(wěn)打、建立品牌知名度的目的。 XX集團(tuán)虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展階段 42 第一節(jié) 手機(jī)銷售業(yè)務(wù)（現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)） 1. 發(fā)展思路 ? 3年內(nèi)以占領(lǐng) XX省市場(chǎng)為主，手機(jī)零售市場(chǎng)份額達(dá)到 2x%； ? 不主動(dòng)拓展泛珠三角其它 8省區(qū)，采取與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作或者收購(gòu)當(dāng)?shù)剡B鎖企業(yè)的方式進(jìn)入； ? 發(fā)展手機(jī)分銷業(yè)務(wù)，向全國(guó)推廣產(chǎn)品 。 簡(jiǎn)單代理型 普通業(yè)務(wù)型 增強(qiáng)業(yè)務(wù)型 完全業(yè)務(wù)型 代辦入網(wǎng)、代售SIM卡。產(chǎn)品資源整合主要是獲取資源、包裝組合產(chǎn)品，終端銷售通過(guò)與客戶面對(duì)面的交流 向 客戶 提供一站式服務(wù) ，客戶關(guān)系管理則是深度挖掘客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)二次銷售。 ? XX集團(tuán)的現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)主要是手機(jī)銷售業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)主要是一站式服務(wù)業(yè)務(wù)，未來(lái)業(yè)務(wù)主要是虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。 ? 該階段的目標(biāo)是 2x1x年手機(jī)銷售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入 xx億元，一站式服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展注冊(cè)用戶 2xxx萬(wàn)。 發(fā)展戰(zhàn)略 主要內(nèi)容 賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù) ? 賣手機(jī)不是銷售的目的，手機(jī)是一個(gè)載體，通過(guò)為用戶提供豐富的增值業(yè)務(wù)內(nèi)容，使用戶體驗(yàn)到更多的一站式服務(wù)，從而把一次購(gòu)機(jī)用戶變成 XX的注冊(cè)服務(wù)用戶。 虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù) 要由簡(jiǎn)單移動(dòng)業(yè)務(wù)代理型向完全虛擬運(yùn)營(yíng)型轉(zhuǎn)變。未來(lái) XX集團(tuán)將形成手機(jī)銷售、一站式服務(wù)和虛擬運(yùn)營(yíng)為一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈，真正成為移動(dòng)信息綜合服務(wù)提供商。 ? XX集團(tuán)實(shí)行多品牌戰(zhàn)略， XX通訊和 XX科技使用“ XX”品牌， XXXX使用“ xxXX”品牌。 ? XX通訊發(fā)展方向在全國(guó)市場(chǎng)，本次規(guī)劃中零售市場(chǎng)區(qū)域主要定位于 XX省和泛珠江三角洲地區(qū)，目標(biāo)客戶主要為購(gòu)買和使用手機(jī)的個(gè)人用戶。 XX科技以 “ 提供無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù) ” 為主，為XXXX公司開(kāi)發(fā)可深度運(yùn)營(yíng)客戶的增值服務(wù)產(chǎn)品。 XX通訊 XX科技 XXXX XX集團(tuán) XX通訊以提供 “ 一站式服務(wù) ” 為主，通過(guò)拓展連鎖店面，提升渠道價(jià)值，同時(shí)將手機(jī)和增值業(yè)務(wù)的組合產(chǎn)品提供給客戶，滿足其個(gè)性化的消費(fèi)需求。 下屬公司 ? XX通訊、 XXXX、 XX科技作為 XX集團(tuán)的下屬企業(yè)，根據(jù)集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃制定各自的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并組織實(shí)施，同時(shí)接受集團(tuán)的戰(zhàn)略監(jiān)控和內(nèi)部審計(jì)。戰(zhàn)略定位是通過(guò)分析我國(guó)宏觀環(huán)境、通訊行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和 XX集團(tuán)的內(nèi)部能力而綜合決定的。在手機(jī)銷售方面， XX集團(tuán)要占全國(guó)手機(jī)連鎖渠道 1x％的市場(chǎng)份額；在一站式服務(wù)（手機(jī)銷售 +增值業(yè)務(wù)）方面，要發(fā)展和培養(yǎng) 2xxx萬(wàn)注冊(cè)用戶；在虛擬運(yùn)營(yíng)方面，條