【正文】 達(dá)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)） ? 展廳內(nèi)擺放 制作精良的宣傳資料及產(chǎn)品手冊(cè)，向來(lái)賓提供便捷服務(wù) ? 展廳、車(chē)型講解 五、 執(zhí)行 基本流程 （一） 前期準(zhǔn)備 列出所需支持 確認(rèn)了活動(dòng)形式和主題，要列出哪些 方面需要得到支持，如場(chǎng)地搭建、 AV 音響、餐飲布置、演出安排以 及需要配合的部門(mén)和人員等，把活動(dòng)重點(diǎn)和環(huán)節(jié)列出來(lái)，分配相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查、整理，為策劃方案和預(yù)算作參考資料。 （二） 方案策劃 做好所有的前期準(zhǔn)備工作后，就可以開(kāi)始著手準(zhǔn)備策劃方案了（有時(shí)策劃方案和前期準(zhǔn)備同時(shí)開(kāi)始，要視各經(jīng)銷(xiāo)商具體情況而定）。切忌組織者一人關(guān)在辦公室里閉門(mén)造車(chē)。 選擇第三方應(yīng)注意一下幾點(diǎn)： 注意第三方資源不宜太過(guò) 單一或過(guò)于復(fù)雜。 優(yōu)點(diǎn) ? 經(jīng)銷(xiāo)商只需要與這家公司聯(lián)系，省去了繁瑣的工作環(huán)節(jié)，節(jié)省了時(shí)間和精力 缺點(diǎn) ? 增加了費(fèi)用 ? 需要非常準(zhǔn)確的向活動(dòng)公司灌輸活動(dòng)要點(diǎn)、意義以及 核心信息，以確保 活動(dòng)公司準(zhǔn)確的把握方向，避免繞路，甚至反其道而行 如果活動(dòng)規(guī)模較小，內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單，建議經(jīng)銷(xiāo)商直接指揮第三方，可以將第三方分為幾大塊，派專(zhuān)人協(xié)調(diào)，如 果 甲 負(fù)責(zé)場(chǎng)地布置、制作及 AV； 乙 負(fù) 責(zé)餐飲住宿；丙負(fù)責(zé)交通、演出、禮儀等。 媒體名單 媒體名單的確定與來(lái)賓不同，要根據(jù)活動(dòng)設(shè)計(jì)的不同方面邀請(qǐng)不同領(lǐng)域的媒體，例如，如果活動(dòng)邀請(qǐng)了演藝界名人，那么可以考慮邀請(qǐng)部分娛樂(lè)、時(shí)尚媒體；如果與高檔品牌合作，則應(yīng)考慮邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)媒體共同宣傳。要事先準(zhǔn)備好簽到本、筆、名片盤(pán)、鮮花等。 展廳內(nèi)的布置要注意包括一下幾個(gè)重要環(huán)節(jié)： ? 代表活動(dòng)主題的背景 ? 演講臺(tái) ? 演出區(qū)域 ? 餐飲區(qū) ? 休息區(qū) ? 采訪區(qū)（媒體活動(dòng)） ? 其他（如資料展示區(qū)、員工休息區(qū)、備餐區(qū)等） 講話 來(lái)賓到齊后，按照活動(dòng)的時(shí)間安排，邀請(qǐng)來(lái)賓入座（如果沒(méi)有安排作為，就邀請(qǐng)來(lái)賓集中到活動(dòng)場(chǎng)地上）。儀式要作到簡(jiǎn)短且激動(dòng)人心，讓來(lái)賓看后過(guò)目不忘。 媒體活動(dòng)上可安排媒體在展廳揭幕儀式后進(jìn)行專(zhuān)訪，沒(méi)有專(zhuān)訪任務(wù)的媒體隨工作人員參觀展廳。 （六） 場(chǎng)地布置 場(chǎng)地布置雖然不是整個(gè)流程最重要的環(huán) 節(jié)，但卻是所有來(lái)賓最直觀的感受活動(dòng)信息的部分，場(chǎng)地布置的精心程度 ，往往能夠直接反映活動(dòng)的檔次，是一項(xiàng)很費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，因此要倍加重視。 參考跟進(jìn)方式 ? 致電媒體或來(lái)賓，詢(xún)問(wèn)他們對(duì)活動(dòng)的意見(jiàn)或建議 ? 給來(lái)賓發(fā)送調(diào)查問(wèn)卷，讓來(lái)賓回答一些制定問(wèn)題 ? 對(duì)于沒(méi)能參加活動(dòng)而又非常重要的來(lái)賓或媒體，可以在開(kāi)業(yè)活動(dòng)的第二天馬上聯(lián)系，除介紹活動(dòng)相關(guān)內(nèi)容外，還應(yīng)向重要來(lái)賓郵寄紀(jì)念品，向媒體提供新聞資料和禮品 ? 安排專(zhuān)人收集媒體報(bào)道，如有必要，致 電媒體，委婉的詢(xún)問(wèn)新聞稿的登發(fā)情況并索取樣報(bào)（如果請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公關(guān)公司，此項(xiàng)工作可由公關(guān)公司負(fù)責(zé)并提供報(bào)告） ? 統(tǒng)計(jì) 來(lái)賓和媒體的反饋意見(jiàn)，結(jié)合剪報(bào) 情況，衡量活動(dòng)成功與否并準(zhǔn)備項(xiàng)目報(bào)告 信息歸類(lèi)、整理 將來(lái)賓的反饋整理成冊(cè)，分析有價(jià)值的意見(jiàn)和建議，并整理來(lái)賓資料，充實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，因地制宜地創(chuàng)造或選擇一些特色活動(dòng)，使用戶(hù)俱樂(lè)部的運(yùn)作更富創(chuàng)造力。 一級(jí)篩選 篩選出具備高級(jí)會(huì)員資格的用戶(hù) 建議按用戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的貢獻(xiàn)度劃分，如：維 修額度大、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)潛在用戶(hù)貢獻(xiàn)率大的用戶(hù)優(yōu)先 給予高級(jí)會(huì)員資格。要說(shuō)明調(diào)查目的是為了更好的為用戶(hù)服務(wù)，不要涉及過(guò)于隱私的問(wèn)題，了解用戶(hù)興趣所在即可 ? 調(diào)查方式不建議選擇直郵，建議通過(guò)電話或者用戶(hù)來(lái)訪時(shí)當(dāng)面填寫(xiě) ? 問(wèn)卷本身要制作精美并注意斯柯達(dá)標(biāo)志的規(guī)范使用 ? 建議在調(diào)查結(jié)束后用戶(hù)寄送小禮品 或感謝信 （四） 常規(guī)維護(hù) 俱樂(lè)部為會(huì)員提供交流溝通的平臺(tái)，使用戶(hù)在新的社交圈內(nèi)實(shí)現(xiàn)結(jié)交朋友、開(kāi)發(fā)商機(jī)的愿望。 直郵溝通 建議定期向會(huì)員郵寄斯柯達(dá)雜志，產(chǎn)品信息等內(nèi)容。 代理服務(wù) 為客戶(hù)代理駕照年審 、驗(yàn)車(chē)、事故理賠等相關(guān)手續(xù)。 【注意 事項(xiàng) 】 ? 對(duì)合作品牌的甄別一定 要慎重。 〔注意事項(xiàng)〕 ? 經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)自身情況靈活制定針對(duì)基礎(chǔ)會(huì)員的服務(wù) ? 所有面向基礎(chǔ)會(huì)員的常規(guī)維護(hù)同時(shí)服務(wù)與高級(jí)會(huì)員 面向 高級(jí)會(huì)員 時(shí)尚生活篇 通過(guò)時(shí)尚元素的聚合創(chuàng)造視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)沖擊，使用戶(hù)獲得尊貴享受。合作方應(yīng)該提供國(guó)際品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)葡萄酒并配備具有高水準(zhǔn)的講解 場(chǎng)地及裝飾建議 ? 在經(jīng)銷(xiāo)商展廳舉辦該活動(dòng)是擴(kuò)大品牌影 響，展示斯柯達(dá)各款車(chē)型的絕好機(jī)會(huì) ? 如果展廳比較偏遠(yuǎn)，應(yīng)安排車(chē)輛接送來(lái)賓，并安置指示牌 ? 在裝飾方面，具有生活化和專(zhuān)業(yè)性的擺臺(tái)和葡萄酒品嘗安排非常重要而且應(yīng)根據(jù)客人人數(shù)確定餐臺(tái)數(shù)量。在活動(dòng)中應(yīng)強(qiáng)調(diào)用戶(hù)為主的人性化氛圍。 活動(dòng)介紹 斯 柯達(dá)品牌區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)指導(dǎo)手冊(cè) 第三部分： 節(jié)日慶典活動(dòng) 節(jié)日慶典活動(dòng) 節(jié)日慶典活動(dòng)是經(jīng)銷(xiāo)商與廣大客戶(hù)進(jìn)行溝通，在公眾中擴(kuò)大影響的重要途徑，是一種在客戶(hù)層面建立和維護(hù)關(guān)系的有效手段。因 此，以慶祝圣誕為主題的活動(dòng)可持續(xù)一段時(shí)間 ，比如從每年的 12 月 1 日至 12 月 31 日；也可以在圣誕前夜或圣誕節(jié)當(dāng)晚舉辦大型客戶(hù)聚會(huì)活動(dòng)（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r適當(dāng)提前活動(dòng)時(shí)間，避開(kāi)客戶(hù)的私人聚會(huì)）。同時(shí)，可引導(dǎo)客戶(hù)以斯柯達(dá)產(chǎn)品作為情人節(jié)禮物引領(lǐng)時(shí)尚浪漫風(fēng)潮。 活動(dòng)建議 ? 可 在為期一周的活動(dòng)中開(kāi)展針對(duì)女性車(chē)主及潛在消費(fèi)者的活動(dòng)，可提前以廣告形式發(fā)布 ? 建議設(shè)立女性溝通計(jì)劃，活動(dòng)中開(kāi)設(shè)相關(guān)講座，于固定時(shí)間進(jìn)行如：車(chē)輛駕駛技巧培訓(xùn)，個(gè)人造型 、護(hù)膚、健身、插花等講座?？山Y(jié)合熱播電影或動(dòng)畫(huà)片（如電影《哈里 .波特》）進(jìn)行主題布置或角色扮演活動(dòng) ? 現(xiàn)場(chǎng)可開(kāi)設(shè)不同的活動(dòng)游樂(lè)專(zhuān)區(qū) ? 為兒童提供趣味性強(qiáng)的健康小食品、飲料等 ? 注 意到場(chǎng)兒童的安全保障 （五） 中秋節(jié) 強(qiáng)調(diào)團(tuán)圓 氣氛，開(kāi)展展廳品車(chē)賞月活動(dòng)。這是經(jīng)銷(xiāo)商向客戶(hù)及公眾傳遞公司自身品牌文化與經(jīng)營(yíng)理念的最好時(shí)機(jī)。這是直接與媒體、公眾溝通的機(jī)會(huì)，意在宣傳產(chǎn)品品牌，展示公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力，吸引更多的潛在客戶(hù)。這是一次休閑社交活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商可借此機(jī)會(huì)與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，宣傳更多的產(chǎn)品信息并了解客戶(hù)需求。 一、 試車(chē)綜述 二、 消費(fèi)者邀請(qǐng) 三、 場(chǎng)地試車(chē) 四、 一對(duì)一道路試車(chē) 五、 展廳試車(chē) 六、 媒體合作試車(chē) 七、 附件 一、 試車(chē)綜述 常規(guī)性試 車(chē)包括中等規(guī)模的場(chǎng)地試車(chē)、開(kāi)展比較靈活的展廳試 車(chē)以及 能給消費(fèi)者帶來(lái)尊貴服務(wù)享受的一對(duì)一道路試車(chē)等。它是指經(jīng)銷(xiāo)商在適當(dāng)?shù)?、可進(jìn)行試車(chē)的封閉場(chǎng)地集中安排消費(fèi)者從 多角度了解、體驗(yàn)、感受車(chē)輛技術(shù)亮點(diǎn)的一類(lèi)活動(dòng)。該類(lèi)活動(dòng)能夠使試車(chē)人獲得個(gè) 性化的、充分 的試車(chē)服務(wù)和享受，并獲得備受尊重和重視的感覺(jué)。 在試車(chē)前，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況以及當(dāng)?shù)厍闆r（如氣候、路況、習(xí)慣、車(chē)速規(guī)定等）制定相應(yīng)的《試車(chē)規(guī)范》，以保證一對(duì)一道路試車(chē)活動(dòng)的順利進(jìn)行，并應(yīng)進(jìn)行提前演練。 【說(shuō)明 】 ? 良好的客戶(hù)關(guān)系是從第一個(gè)電話開(kāi)始的 ? 通過(guò)直接關(guān)系或相關(guān)關(guān)系網(wǎng) 絡(luò)使邀請(qǐng)更為人性化且獨(dú)具特色 ? 第一個(gè)電話要講清楚活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，同時(shí)確認(rèn)以下溝通的時(shí)間以便再次確認(rèn)或者提醒 ? 應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有朋友一同前往 ? 應(yīng)事先核對(duì)客人姓名等基本信息 ? 保證電話用語(yǔ)禮貌，語(yǔ)氣得體，邏輯清楚，言簡(jiǎn)意賅 日常類(lèi)型 消費(fèi)者試車(chē) VIP試車(chē) 大用戶(hù)試車(chē) 名人試車(chē) 媒體試車(chē) 路線選擇 為保證消費(fèi)者充分試車(chē)，應(yīng)選擇合理路程的路線，路線標(biāo)準(zhǔn)如下： ? 路況良好（路寬、平整、多彎） ? 車(chē)流量較少（時(shí)間避開(kāi)高峰期） ? 紅綠燈較少，便于提速 ? 時(shí)間不超過(guò) 120 分鐘 準(zhǔn)備相關(guān)用品 ? 試車(chē)反饋表（事先用正楷填寫(xiě)試車(chē)反饋表中客戶(hù)基本信息以節(jié)約試車(chē)人時(shí)間） ? 自愿試駕、試乘協(xié)議 ? 斯柯達(dá)產(chǎn)品 手冊(cè) ? 斯柯達(dá)技術(shù)參數(shù) ? 價(jià)目單 ? 斯 柯達(dá)雜志（視情況而定） ? 消費(fèi)者禮品（根據(jù)試車(chē)人員的數(shù)量準(zhǔn)備） ? 多種風(fēng)格 CD（視情況而定） ? 車(chē)載電話（如需要） ? 車(chē)內(nèi)非酒精飲料 ? 適量現(xiàn)金（以備過(guò)路費(fèi)等使用） 試車(chē)活動(dòng) ? 安排檢驗(yàn)、清晰車(chē)輛（油箱滿(mǎn)油） ? 安排專(zhuān)人在經(jīng)銷(xiāo)商展廳接待 ? 試車(chē)人填寫(xiě)自愿試車(chē)聲明 ? 試車(chē)指導(dǎo)員進(jìn)行技術(shù)講解和安全說(shuō)明 ? 試車(chē)指導(dǎo)員進(jìn)行駕駛演示（包括外觀、內(nèi)飾、技術(shù)亮點(diǎn)、安全操作注意等） ? 試車(chē)人員在試車(chē)指 導(dǎo)員的指導(dǎo)下按制定路線進(jìn)行試車(chē) ? 應(yīng)遵守當(dāng)?shù)亟煌ㄒ?guī)則，在限速內(nèi)安全行駛 ? 試車(chē)指導(dǎo)員應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)試車(chē)人 觀察：行駛的平順性、低噪音、提速感覺(jué)、剎車(chē)是否操作舒適、各款車(chē)型技術(shù)亮點(diǎn)、并線和超車(chē)時(shí)的視野等 ? 試車(chē)的過(guò)程中，試車(chē)指導(dǎo)員應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者在安全的前提下嘗試斯柯達(dá)亮點(diǎn)技術(shù) ? 返回經(jīng)銷(xiāo)商展廳，填寫(xiě)反饋表格 ? 向消費(fèi)者贈(zèng)送禮品 試車(chē)活動(dòng)后反饋、總結(jié)、跟蹤 ? 試車(chē)指導(dǎo)員應(yīng)將試車(chē)活動(dòng)中從消費(fèi)者處獲得的信息進(jìn)行匯總、分析和總結(jié)（包括對(duì)車(chē)的評(píng)價(jià)，對(duì)活動(dòng)的感受和建議以及購(gòu)買(mǎi)意向），填寫(xiě)試車(chē)指導(dǎo)員。 （ 一）消費(fèi)者試車(chē) 邀請(qǐng)程序 ? 第一步：確定 邀請(qǐng)人，確定試車(chē)車(chē)型、試車(chē)時(shí)間路線設(shè)計(jì)及工作人員分工安排 ? 第二步：確定試車(chē)指導(dǎo)員 ? 第三步：電話聯(lián)系（建議由試車(chē)指導(dǎo)員直接與用戶(hù)電話聯(lián)系） ? 第四步：提前提醒：攜帶駕駛證、著裝要求 邀請(qǐng)程序 一般地 ，一對(duì)一道路試車(chē)有兩種開(kāi)始形式：一種 為消費(fèi)者直接到經(jīng)銷(xiāo)商展廳，另一種為銷(xiāo)售顧問(wèn)駕車(chē)到消費(fèi)者住所或指定 地點(diǎn)開(kāi)始試車(chē)。 一對(duì)一道路試車(chē)建議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，長(zhǎng)期開(kāi)展。 在舉行試車(chē)前，各經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況以及當(dāng)?shù)厍闆r（如氣候、路況、習(xí)慣、車(chē)速規(guī)定等）制定相應(yīng)的《試車(chē)規(guī)范》，以保證場(chǎng)地試車(chē)活動(dòng)的順利進(jìn)行，并應(yīng)進(jìn)行提前演練。 目的 ? 零距離接觸潛在消費(fèi)者，向潛在消費(fèi)者傳遞斯柯達(dá)產(chǎn)品定位和核心信息 ? 使?jié)撛谙M(fèi)者從不同方面充分了解、體驗(yàn)、感受斯柯達(dá)產(chǎn)品的技術(shù)亮點(diǎn) ? 直接促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 策略 ? 試車(chē)是長(zhǎng)期的、有針對(duì)性的、需要專(zhuān)業(yè)化的管理和策劃 ? 試車(chē)是綜合的服務(wù)系統(tǒng)，需要經(jīng)銷(xiāo)商提供全方位的專(zhuān)業(yè)服務(wù) ? 試車(chē)應(yīng)最大程度覆蓋潛在目標(biāo)人群，并在溝通中充分運(yùn)用理性與感性結(jié)合的方 式 ? 試車(chē)項(xiàng)目應(yīng)精心規(guī)劃以達(dá)到充分試車(chē)的理想效果 挑戰(zhàn) ? 細(xì)節(jié)多，形式多樣，操作復(fù)雜，投入費(fèi)用和精力較多 ? 對(duì)試車(chē)指導(dǎo)人員要求較高（包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)舉止等） ? 試 車(chē)消費(fèi)者可能的誤操作易造 成車(chē)輛損耗 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)購(gòu)買(mǎi) ? 潛在用戶(hù)資料獲得 ? 潛在用戶(hù)資料篩選 ? 試車(chē)時(shí)間安排 試車(chē)邀請(qǐng) 展廳試車(chē) 是指在展廳舉辦有關(guān)活動(dòng)（或?qū)ｉT(mén)試車(chē)活動(dòng)）的同時(shí)安 排消費(fèi)者以展廳為起點(diǎn)進(jìn)行道路試 車(chē) 、 駕駛及試乘體驗(yàn)的試車(chē)方式 場(chǎng)地試車(chē) 在適當(dāng)?shù)?、可進(jìn)行試車(chē)的場(chǎng)地集中安排消費(fèi)者從多角度、體驗(yàn)、 感受車(chē)輛技 術(shù)亮點(diǎn)的 一類(lèi)活動(dòng) 一對(duì)一道路試車(chē) 是指在潛在消費(fèi)者及重要消費(fèi)者量身訂 做，安排試乘、試駕等試車(chē)內(nèi)容的活動(dòng) 。 潛在消費(fèi)者通過(guò)親自駕駛、感受斯柯達(dá)產(chǎn)品，進(jìn)一步了解斯柯達(dá)產(chǎn)品卓 越性能及經(jīng)銷(xiāo)商國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)將為其進(jìn)一步購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生推進(jìn)性作用。 通過(guò)觀看比賽 ，實(shí)現(xiàn)了解經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)，客戶(hù)與客戶(hù)間的深入交流。同時(shí)，活動(dòng)期間也可定期在展廳內(nèi)舉行各種慶?；顒?dòng)。 活動(dòng)建議 ? 可開(kāi)展燈謎活動(dòng)，在謎題涉及中可考慮以斯柯達(dá)產(chǎn)品的某些性能為謎底，設(shè)立專(zhuān)門(mén)大獎(jiǎng) ? 安排賞月及高檔月餅品嘗 ? 現(xiàn)場(chǎng)建議安排相應(yīng)演 出活動(dòng) ? 建議為客戶(hù)家庭提供現(xiàn)場(chǎng)照片或錄像，贈(zèng)送相關(guān)禮品 展廳布置 突出中國(guó)傳統(tǒng)特色， 團(tuán)圓 、喜慶的氛圍 （六） 十一 開(kāi)展出游活動(dòng)，輔以各項(xiàng)優(yōu)惠政策（如車(chē)輛保養(yǎng)等）作為凝聚既有用戶(hù)，開(kāi)拓新客戶(hù)的良機(jī)。全家齊聚的氣氛將使客戶(hù)更好的感受到斯柯達(dá)品牌的人文內(nèi)涵。應(yīng)當(dāng)看到，近期購(gòu)車(chē)女性的數(shù)量已日益增多。經(jīng)銷(xiāo)商可接機(jī)開(kāi)展以“愛(ài)情”為主題的活動(dòng)。 一、 節(jié)日篇 二、 慶典 篇 三、 創(chuàng)意篇 一、 節(jié)日篇 （一） 圣誕節(jié) 圣誕節(jié)是西方 的傳統(tǒng)節(jié)日，近年來(lái)日益受到公眾的關(guān)注。一般懸在展廳以降低成本，如為了