銀鷺集團(tuán)銷售渠道的管理模式(文件)
【正文】 慮長期的發(fā)展； ?銀鷺品牌的本來就定位不明晰，制定品牌缺乏依據(jù)，品牌的建設(shè)缺乏；再將銀鷺品牌向房地產(chǎn)、電子等延伸，會極大危害銀鷺品牌； ?雖然引進(jìn)大量的銷售、營銷人才，但沒有進(jìn)行引導(dǎo)、整合，導(dǎo)致新老員工之間缺乏了解、信任、甚至沖突，尤其是文化觀、營銷理念、銷售方式上面； ?由于整個公司的人力資源管理匱乏，銷售的考核體系只是以形式存在且過于追求財務(wù)指標(biāo)，新酬體系不透明，甚至下級比上級的新酬還高，導(dǎo)致銷售人員變動劇烈，人員流動很高，市場操作變的比較動蕩； ?銀鷺處于轉(zhuǎn)型期，而從大的公司來的人員優(yōu)勢在于執(zhí)行不在于全盤操作，尤其銀鷺的各個大區(qū)和銷售部區(qū)域很大，二者之間不相適合； ?銀鷺對權(quán)利控制很集中，各個層級雖然因職責(zé)模糊而較為靈活，但沒有權(quán)利而且流程復(fù)雜，而變的很死板； ?產(chǎn)品的品項太多，新品不斷推出，但一直沒有形成一個新的全國性的核心產(chǎn)品；去年轟轟烈烈推出的“番茄有益”也因為鋪的面太大以及過于心急等原因而失敗； ?市場營銷方案不符合市場實際情況，市場促銷大多限時不限量，經(jīng)銷商常在促銷期間大量存貨，損害公司利益，而且對生產(chǎn)造成沖擊； ?計劃已經(jīng)成為銷售的一大瓶頸，多方面的原因造成銷售計劃準(zhǔn)確率很低，不能很好的指導(dǎo)生產(chǎn)，而且和客戶的定單也不匹配； 2 銀鷺營銷模式診斷 3 銀鷺銷售模式診斷（一） 銀鷺營銷模式 銀鷺營銷模式 大經(jīng)銷商模式 通路競爭 終端競爭 模式其他組合 模式其他組合 ?目前有五種銷售模式，但實質(zhì)是三種模式； ?產(chǎn)品多，細(xì)分市場就需要細(xì)分渠道，但目前渠道的細(xì)分不是因為市場細(xì)分； ?各個模式缺乏公司的統(tǒng)一指導(dǎo)，各個區(qū)域各自為政 4 銷售渠道模式示意 5 經(jīng)銷商組合類型與組合原則： 1． 規(guī)模組合； 2． 通路和終端（覆蓋）組合； 3． 配送半徑組合； 4． 品牌組合：經(jīng)銷品牌組合，廠家品牌組合； 5． 品類組合：經(jīng)銷品類組合，廠家品類組合。 缺點：易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。 受區(qū)域市場的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:3019:41:30February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 7時 41分 30秒 19:41:3014 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :41:3019:41Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 7時 41分 30秒 19:41:3014 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時 41分 30秒 19:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :41:3019:41Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 7時 41分 30秒 19:41:3014 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:3019:41:30February 14, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :41:3019:41Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。因此經(jīng)銷商對辦事處沒有信心，認(rèn)為可有可無，不可靠； ?促銷費(fèi)用報銷太慢，促銷力度不穩(wěn)定，很少有適合當(dāng)?shù)貙嶋H需要的促銷方案，而且給予的人員，促銷政策支持不夠； ?產(chǎn)品進(jìn)入市場時間長，產(chǎn)品種類多，被認(rèn)可的少，宣傳力度和投入費(fèi)用小，上市計劃不完整，工作人員工作被動，特通部在直營客戶搞特價活動對其他經(jīng)銷商影響極壞； ?公司統(tǒng)一的促銷推廣活動嚴(yán)重滯后，促銷費(fèi)用核銷時間太長，基層業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的配合不好； ?市場部的人員到市場上不過走馬觀花，缺乏對市場的了解，更沒有對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)和溝通； ?公司缺乏全局戰(zhàn)略，推出新品時老品牌被忽略，導(dǎo)致銷量下降 ?市場部亂罰款，缺乏對經(jīng)銷商的配套支持； 23 銷售部門缺乏對營銷部門的支持，抱怨的多，溝通的少 營銷部門對銷售部門的個案審批時間太長，銷售部門要提前提出計劃，未必符合實施時的實際 品牌運(yùn)作的不好，產(chǎn)品投放市場，沒有對產(chǎn)品做相應(yīng)的“空中”運(yùn)作，有產(chǎn)品、有口味、有潛力，但無銷量 營銷部門的全年促銷、銷售計劃合理性差，促銷的連續(xù)性、時效性、針對性不能和市場相適應(yīng) 營銷部門目前 存在的主要 問題 營銷部門制定的全國營銷方案，比較脫離實際，市場操作困難，銷售部門難以實施，雖然強(qiáng)硬推行，但結(jié)果沒有反饋 營銷部門運(yùn)作中的缺陷 24 營銷部門運(yùn)作現(xiàn)狀的原因 1 2 3 4 5 在產(chǎn)品上缺乏系統(tǒng)的考慮 對產(chǎn)品缺乏明確的定位 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有與綜合利益結(jié)構(gòu)相聯(lián)接 人員的能力、數(shù)量不滿足 主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏良好的規(guī)劃，在上市一個新產(chǎn)品時，沒有充分考慮該產(chǎn)品在整個產(chǎn)品體系中應(yīng)該起到的作用，根本沒有考慮到與其他產(chǎn)品之間的整合。 責(zé)任區(qū)
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