【正文】 路 ?根據(jù)診斷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步具體設(shè)計(jì) ?參照國(guó)際作法和工行實(shí)際情況出未來(lái)有可能實(shí)施的方案 ?對(duì)國(guó)際水準(zhǔn)的新產(chǎn)品開發(fā)作法和流程作初步介紹 最終結(jié)果 ?進(jìn)行有效的產(chǎn)品開發(fā)所需流程 ?貸款申請(qǐng)收費(fèi)方案設(shè)計(jì) ?存款帳戶維護(hù)費(fèi)方案設(shè)計(jì) 收益影響 +1000萬(wàn)元 1 ICBC/991109/(97GB) 在試點(diǎn)中有待解決的設(shè)計(jì)問(wèn)題 具體設(shè)計(jì)問(wèn)題 如何在試點(diǎn)中解決 ?收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)只是初步設(shè)計(jì)，還沒(méi)有對(duì)客戶、物價(jià)局和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)做詳細(xì)分析 ?在試點(diǎn)實(shí)施時(shí)，做必要的客戶訪談，市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)定價(jià)，付款方式做詳細(xì)的驗(yàn)證，并且取得物價(jià)局的認(rèn)可 2 ICBC/991109/(97GB) ?如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品開發(fā) ?未來(lái)工行有可能開發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) –貸款申請(qǐng)收費(fèi) –存款帳戶維護(hù)費(fèi) 3 ICBC/991109/(97GB) 試點(diǎn)的目的與成功標(biāo)準(zhǔn) 目的 尋找見效快，效益大且實(shí)用性強(qiáng)的最佳推廣方案 預(yù)見將來(lái)推廣時(shí)可能遇到的困難與解決方法 確保將來(lái)推廣的成功率 成功的標(biāo)準(zhǔn) ?建立一套科學(xué)的新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展系統(tǒng) ?運(yùn)用新的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系推出一到二項(xiàng)新的中間業(yè)務(wù) ?推出的新的中間業(yè)務(wù)達(dá)到其預(yù)計(jì)的成果 ?寫出最佳推廣方案的操作手冊(cè) 此項(xiàng)試點(diǎn)最主要的目的是成功的建立一套業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系，為工行將來(lái)發(fā)展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 4 ICBC/991109/(97GB) * 資料來(lái)源： 新產(chǎn)品的開發(fā)體系是一個(gè)跨部門跨客戶分類群的矩陣關(guān)系 產(chǎn)品 客戶分類群 針對(duì)產(chǎn)品的商業(yè)責(zé)任 ?建立產(chǎn)品開發(fā)、管理部門 ?明確及分配職責(zé) ?針對(duì)產(chǎn)品管理制定相應(yīng)的手段并進(jìn)行管理 針對(duì)不同客戶群的商業(yè)責(zé)任 ?建立、培訓(xùn)和設(shè)置銷售隊(duì)伍 ?開發(fā) /管理針對(duì)不同客戶群的支持系統(tǒng)與工具 個(gè)人 私人存款大戶 中小型企業(yè) 大企業(yè) 政府 零售業(yè)務(wù) (包括中間業(yè)務(wù) ) 對(duì)公業(yè)務(wù) 證券交易 國(guó)際業(yè)務(wù) 特殊產(chǎn)品 其它產(chǎn)品 5 ICBC/991109/(97GB) 新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的發(fā)展需經(jīng)過(guò)一個(gè)科學(xué)全面的過(guò)程 主要任務(wù) ? 市場(chǎng)需求分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 設(shè)計(jì) 試點(diǎn)實(shí)施 推廣 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求 確定機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 硬件設(shè)計(jì) 對(duì)業(yè)務(wù)銷售人員溝通 對(duì)客戶溝通 控制與支持 ? 確定有可能發(fā)展的機(jī)會(huì) ? 對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行初步評(píng)估并業(yè)務(wù)發(fā)展處領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) ? 確定要進(jìn)行設(shè)計(jì)并試點(diǎn)的機(jī)會(huì) ? 設(shè)計(jì)新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) – 產(chǎn)品特征 – 價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) – 負(fù)責(zé)銷售開發(fā)的部門 ? 對(duì)實(shí)施新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品所需的技術(shù)基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì) – 配套的電子系統(tǒng) – 跟蹤控制所需的系統(tǒng) ? 培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員 ?建立配套的激勵(lì)制度 ? 對(duì)客戶進(jìn)行宣傳與溝通 ? 向客戶推銷 ? 對(duì)試點(diǎn)進(jìn)程及成果進(jìn)行跟蹤 ?解決進(jìn)程中所到的困難 ?修改方案 ? 向全行推廣新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理 )、銷售部門、法律部門及其它有可能涉及的部門 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理 ) 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理 )、技術(shù)保障處 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理 )及相關(guān)專業(yè)處 過(guò)程中完成 負(fù)責(zé)部門 6 ICBC/991109/(97GB) 如何分析市場(chǎng)需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)機(jī)會(huì) 對(duì)金融市場(chǎng)上各種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)新趨勢(shì) 舉例：由于住房改革，越來(lái)越多的人需要購(gòu)買住房，那么私人住房貸款將是較有前景的產(chǎn)品 分析可用的資料來(lái)源： ? 人行的統(tǒng)計(jì)資料 ? 金融業(yè)專業(yè)期刊 ? 購(gòu)買有關(guān)市場(chǎng)分析與調(diào)查 匯總客戶需求的觀點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)客戶中未被滿足的需求。如：針對(duì)大型企業(yè)，找出哪些銀行是在積極地爭(zhēng)取這些客戶 ?訪談銷售人員 ?閱讀其它銀行的宣傳產(chǎn)品 ?市場(chǎng)份額計(jì)算 ?親身考察 確定最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行經(jīng)常性分析 ?定期跟蹤分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況： –銷售哪些產(chǎn)品？ –有沒(méi)有新產(chǎn)品推出？ –產(chǎn)品有哪些主要性能？ ?可以定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶進(jìn)行訪談，爭(zhēng)求客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意見 ?親身考察 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己在哪些方面有不同 找出新產(chǎn)品的機(jī)會(huì) ?根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品性能、定期與自己的對(duì)應(yīng)產(chǎn)品做比較 ?訪談自己的客戶，征求對(duì)產(chǎn)品的意見 ?比較雙方客戶的意見，找出不同 ?找出新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)可以有幾種方法： –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有，而我沒(méi)有的產(chǎn)品，可以考慮推出 –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能較高的滿足了其客戶群，我可以借鑒其產(chǎn)品的性能，改進(jìn)我的產(chǎn)品性能 –針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿足的客戶的需求，如果我可以滿足，那么要進(jìn)行有效的宣傳，將客戶發(fā)展過(guò)來(lái) 如何進(jìn)行對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 8 產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合(1)–發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 主要活動(dòng) 產(chǎn)品發(fā)展組織 銷售渠道組織 技術(shù)組織 ?業(yè)務(wù)發(fā)展處 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?銷售隊(duì)伍 ?客戶經(jīng)理 ?技術(shù)保障處 了解市場(chǎng) ?將有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)和觀點(diǎn)匯總，并可以提供給銷售渠道組織 ?向產(chǎn)品發(fā)展組織提供有關(guān)產(chǎn)品趨勢(shì)的信息 ?確定新的科技趨勢(shì) 跟蹤客戶 ?匯總客戶的需求觀點(diǎn)及實(shí)際產(chǎn)品的效力 ?提供有關(guān)客戶需求的信息 ?為客戶跟蹤提供支持 ?提供跟蹤的技術(shù)支持 (系統(tǒng)、流程等 ) 監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?匯總有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況 ?想出新點(diǎn)子 ?提供有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ?想出新點(diǎn)子 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)情況進(jìn)行分析 ?提出新建議 研究經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和法規(guī) ?研究對(duì)產(chǎn)品有影響的法規(guī)和經(jīng)濟(jì)狀況 設(shè)計(jì)產(chǎn)品計(jì)劃 ?寫出產(chǎn)品建議書 9 ICBC/991109/(97GB) 產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合(2)–設(shè)計(jì) 主要活動(dòng) 產(chǎn)品發(fā)展組織 銷售渠道組織 技術(shù)組織 ?業(yè)務(wù)發(fā)展處 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?銷售隊(duì)伍 ?客戶經(jīng)理 ?技術(shù)保障處 設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ?設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) –產(chǎn)品特征 –價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) –負(fù)責(zé)銷售開發(fā)部門 ?確保產(chǎn)品定義與市場(chǎng)需求一致 ?就設(shè)計(jì)提出建議并進(jìn)行審批 ?提供操作框架和系統(tǒng)工具 ?識(shí)別操作中的問(wèn)題 ?針對(duì)操作問(wèn)題研制應(yīng)變的方案 研究財(cái)務(wù)預(yù)算影響 ?進(jìn)行財(cái)務(wù)可行性分析包括