【正文】 路 ?根據(jù)診斷過程中發(fā)現(xiàn)的機會進行進一步具體設(shè)計 ?參照國際作法和工行實際情況出未來有可能實施的方案 ?對國際水準的新產(chǎn)品開發(fā)作法和流程作初步介紹 最終結(jié)果 ?進行有效的產(chǎn)品開發(fā)所需流程 ?貸款申請收費方案設(shè)計 ?存款帳戶維護費方案設(shè)計 收益影響 +1000萬元 1 ICBC/991109/(97GB) 在試點中有待解決的設(shè)計問題 具體設(shè)計問題 如何在試點中解決 ?收費標準只是初步設(shè)計，還沒有對客戶、物價局和競爭對手的反應(yīng)做詳細分析 ?在試點實施時，做必要的客戶訪談，市場調(diào)查，對定價，付款方式做詳細的驗證，并且取得物價局的認可 2 ICBC/991109/(97GB) ?如何進行有效的產(chǎn)品開發(fā) ?未來工行有可能開發(fā)的中間業(yè)務(wù)設(shè)計 –貸款申請收費 –存款帳戶維護費 3 ICBC/991109/(97GB) 試點的目的與成功標準 目的 尋找見效快，效益大且實用性強的最佳推廣方案 預(yù)見將來推廣時可能遇到的困難與解決方法 確保將來推廣的成功率 成功的標準 ?建立一套科學(xué)的新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展系統(tǒng) ?運用新的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系推出一到二項新的中間業(yè)務(wù) ?推出的新的中間業(yè)務(wù)達到其預(yù)計的成果 ?寫出最佳推廣方案的操作手冊 此項試點最主要的目的是成功的建立一套業(yè)務(wù)及產(chǎn)品發(fā)展體系，為工行將來發(fā)展新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的打下堅實的基礎(chǔ) 4 ICBC/991109/(97GB) * 資料來源： 新產(chǎn)品的開發(fā)體系是一個跨部門跨客戶分類群的矩陣關(guān)系 產(chǎn)品 客戶分類群 針對產(chǎn)品的商業(yè)責(zé)任 ?建立產(chǎn)品開發(fā)、管理部門 ?明確及分配職責(zé) ?針對產(chǎn)品管理制定相應(yīng)的手段并進行管理 針對不同客戶群的商業(yè)責(zé)任 ?建立、培訓(xùn)和設(shè)置銷售隊伍 ?開發(fā) /管理針對不同客戶群的支持系統(tǒng)與工具 個人 私人存款大戶 中小型企業(yè) 大企業(yè) 政府 零售業(yè)務(wù) (包括中間業(yè)務(wù) ) 對公業(yè)務(wù) 證券交易 國際業(yè)務(wù) 特殊產(chǎn)品 其它產(chǎn)品 5 ICBC/991109/(97GB) 新業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的發(fā)展需經(jīng)過一個科學(xué)全面的過程 主要任務(wù) ? 市場需求分析 ? 競爭對手分析 發(fā)現(xiàn)機會 設(shè)計 試點實施 推廣 發(fā)現(xiàn)市場需求 確定機會 業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 設(shè)計 硬件設(shè)計 對業(yè)務(wù)銷售人員溝通 對客戶溝通 控制與支持 ? 確定有可能發(fā)展的機會 ? 對機會進行初步評估并業(yè)務(wù)發(fā)展處領(lǐng)導(dǎo)匯報 ? 確定要進行設(shè)計并試點的機會 ? 設(shè)計新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的各項標準 – 產(chǎn)品特征 – 價格標準 – 負責(zé)銷售開發(fā)的部門 ? 對實施新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品所需的技術(shù)基礎(chǔ)進行設(shè)計 – 配套的電子系統(tǒng) – 跟蹤控制所需的系統(tǒng) ? 培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員 ?建立配套的激勵制度 ? 對客戶進行宣傳與溝通 ? 向客戶推銷 ? 對試點進程及成果進行跟蹤 ?解決進程中所到的困難 ?修改方案 ? 向全行推廣新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來的產(chǎn)品經(jīng)理 )、銷售部門、法律部門及其它有可能涉及的部門 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來的產(chǎn)品經(jīng)理 ) 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來的產(chǎn)品經(jīng)理 )、技術(shù)保障處 業(yè)務(wù)發(fā)展處 (或未來的產(chǎn)品經(jīng)理 )及相關(guān)專業(yè)處 過程中完成 負責(zé)部門 6 ICBC/991109/(97GB) 如何分析市場需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)機會 對金融市場上各種產(chǎn)品的發(fā)展趨勢進行分析，發(fā)現(xiàn)新趨勢 舉例：由于住房改革，越來越多的人需要購買住房，那么私人住房貸款將是較有前景的產(chǎn)品 分析可用的資料來源： ? 人行的統(tǒng)計資料 ? 金融業(yè)專業(yè)期刊 ? 購買有關(guān)市場分析與調(diào)查 匯總客戶需求的觀點，從中發(fā)現(xiàn)客戶中未被滿足的需求。如：針對大型企業(yè)，找出哪些銀行是在積極地爭取這些客戶 ?訪談銷售人員 ?閱讀其它銀行的宣傳產(chǎn)品 ?市場份額計算 ?親身考察 確定最主要的競爭對手 對競爭對手的經(jīng)營情況進行經(jīng)常性分析 ?定期跟蹤分析競爭對手的經(jīng)營情況： –銷售哪些產(chǎn)品？ –有沒有新產(chǎn)品推出？ –產(chǎn)品有哪些主要性能？ ?可以定期對競爭對手的客戶進行訪談，爭求客戶對競爭對手的意見 ?親身考察 分析競爭對手與自己在哪些方面有不同 找出新產(chǎn)品的機會 ?根據(jù)競爭對手產(chǎn)品供應(yīng)、產(chǎn)品性能、定期與自己的對應(yīng)產(chǎn)品做比較 ?訪談自己的客戶，征求對產(chǎn)品的意見 ?比較雙方客戶的意見，找出不同 ?找出新產(chǎn)品的機會可以有幾種方法： –競爭對手有，而我沒有的產(chǎn)品，可以考慮推出 –競爭對手產(chǎn)品的性能較高的滿足了其客戶群，我可以借鑒其產(chǎn)品的性能，改進我的產(chǎn)品性能 –針對競爭對手無法滿足的客戶的需求，如果我可以滿足，那么要進行有效的宣傳，將客戶發(fā)展過來 如何進行對競爭對手的分析 8 產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合(1)–發(fā)現(xiàn)機會 主要活動 產(chǎn)品發(fā)展組織 銷售渠道組織 技術(shù)組織 ?業(yè)務(wù)發(fā)展處 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?銷售隊伍 ?客戶經(jīng)理 ?技術(shù)保障處 了解市場 ?將有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢和觀點匯總，并可以提供給銷售渠道組織 ?向產(chǎn)品發(fā)展組織提供有關(guān)產(chǎn)品趨勢的信息 ?確定新的科技趨勢 跟蹤客戶 ?匯總客戶的需求觀點及實際產(chǎn)品的效力 ?提供有關(guān)客戶需求的信息 ?為客戶跟蹤提供支持 ?提供跟蹤的技術(shù)支持 (系統(tǒng)、流程等 ) 監(jiān)督競爭對手 ?匯總有關(guān)競爭對手的產(chǎn)品情況 ?想出新點子 ?提供有關(guān)競爭對手的信息 ?想出新點子 ?對競爭對手技術(shù)情況進行分析 ?提出新建議 研究經(jīng)濟形勢和法規(guī) ?研究對產(chǎn)品有影響的法規(guī)和經(jīng)濟狀況 設(shè)計產(chǎn)品計劃 ?寫出產(chǎn)品建議書 9 ICBC/991109/(97GB) 產(chǎn)品發(fā)展流程中各有關(guān)部門需要緊密配合(2)–設(shè)計 主要活動 產(chǎn)品發(fā)展組織 銷售渠道組織 技術(shù)組織 ?業(yè)務(wù)發(fā)展處 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?銷售隊伍 ?客戶經(jīng)理 ?技術(shù)保障處 設(shè)計產(chǎn)品 ?設(shè)計新產(chǎn)品的各項標準 –產(chǎn)品特征 –價格標準 –負責(zé)銷售開發(fā)部門 ?確保產(chǎn)品定義與市場需求一致 ?就設(shè)計提出建議并進行審批 ?提供操作框架和系統(tǒng)工具 ?識別操作中的問題 ?針對操作問題研制應(yīng)變的方案 研究財務(wù)預(yù)算影響 ?進行財務(wù)可行性分析包括