【正文】 比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來(lái)看房?？戳似謻|陸家嘴又看徐家匯， 此客戶不屬于區(qū)域購(gòu)房客戶。另外客戶 對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么我們都要在這一方面重點(diǎn)說(shuō)明，地段對(duì) 生活的影響。 方法 三 ： 瑣定房源運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略形成緊張的局面引導(dǎo)客戶 范例： 有其它業(yè)務(wù)員的客戶與他同樣喜歡 同 一套房，因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然 喜歡的人多 ，所以讓客戶抓緊時(shí)間決定。 范例：“李小姐你的房子考慮得怎樣了，其他地方有沒有看過(guò)？ 我也可以給你參謀一下幫你選些好戶型呢” 如何挖掘客戶的人脈關(guān)系，進(jìn)行脈絡(luò)營(yíng)銷 第四板塊 客戶拓展 脈絡(luò)營(yíng)銷 找到關(guān)健人物： 社會(huì)關(guān)系廣闊 親朋購(gòu)買力強(qiáng) 朋友圈內(nèi)有影響力 與我們企業(yè)或產(chǎn)品有較強(qiáng)認(rèn)同感 第四板塊 客戶拓展 脈絡(luò)營(yíng)銷 如何通過(guò)電話挖掘客戶的人脈關(guān)系，進(jìn)行脈絡(luò)營(yíng)銷 方法 一 ： 從業(yè)主中找到具備上述條件的關(guān)鍵人物，通過(guò)建立良好的服務(wù)與溝通，成為對(duì)方的朋友保持聯(lián)絡(luò)； 范例：節(jié)假日短信問(wèn)候，知寒問(wèn)暖表示關(guān)懷 。 08:36:3408:36:3408:362/14/2023 8:36:34 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 36分 34秒 08:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 36分 34秒 上午 8時(shí) 36分 08:36: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:36:3408:36:3408:36Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 8時(shí) 36分 :36February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:36:3408:36:3408:362/14/2023 8:36:34 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:3408:36:34February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 36分 34秒 上午 8時(shí) 36分 08:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 8時(shí) 36分 :36February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:36:3408:36:3408:36Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 36分 34秒 上午 8時(shí) 36分 08:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 36分 34秒 08:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:36:3408:36:3408:362/14/2023 8:36:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 8時(shí) 36分 :36February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:36:3408:36:3408:36Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 謝謝聆聽 THANK YOU ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 第三板塊 電話回訪追蹤與分析 掌握正確的電話追蹤的方式：電話追蹤的鋪墊 方法 一 ： 上一次接待或者電話溝通時(shí)留下的問(wèn)題，電話回復(fù)客戶； 范例：“張先生您上次讓我?guī)湍鷨?wèn)一下買房可否入戶的問(wèn)題，我這里專門給您打電話尋找權(quán)威部門了解了入戶政策，我們這個(gè)項(xiàng)目不在入戶范圍內(nèi) 。本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購(gòu)房目標(biāo)。地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。客戶情況：李先生夫婦倆來(lái)看過(guò)房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在菊?qǐng)@下訂，想最后再比較比較。搞電腦 的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。 范 例 ： 客戶情況，王先生單獨(dú)來(lái)過(guò)一次，最近在莘莊附近看房，年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)新梅花苑有好感。 ? 對(duì)客戶我們了解嗎？了解的很清楚嗎？用不用重溫一下 《 客戶交互明細(xì) 》 ？ ? 我們的狀態(tài)是否已經(jīng)調(diào)整好的？ ? 電話回訪時(shí)，我們是否已經(jīng)有了比較好的口徑？ ? 我們打電話回訪時(shí)，時(shí)機(jī)與時(shí)間選擇的正確嗎？ ? 我們知道我們所說(shuō)的能不能打動(dòng)客戶以致于足以讓客戶產(chǎn)生購(gòu)房欲望？ ? 我們是否已經(jīng)想好了給客戶留了一個(gè)或者多個(gè)“扣”（比如到訪時(shí)間 /比如下次打電話的時(shí)間 /比如在某個(gè)時(shí)間聽電話）？ ? 我們知道影響客戶購(gòu)房的根本原因是什么嗎？ ? 對(duì)于客戶在電話中提出的問(wèn)題我們是否已經(jīng)預(yù)估到了并已經(jīng)想到了解決的辦法？ ? 不管每次回訪的結(jié)果如何，我們必須做到有追蹤，有記錄，避免下次再次回訪時(shí)不知上次結(jié)果如何； 第三板塊 電話回訪追蹤與分析 做好客戶追蹤前的準(zhǔn)備工作：自問(wèn)準(zhǔn)備好了嗎？ ? 電話回訪如同下棋一般，需要提前考慮幾步棋才能更好地預(yù)估對(duì)方的“走法”，因此把握客戶心理加以推敲是前提； ? 電話回訪（客戶跟蹤）是一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”。 第三板塊 電話回訪追蹤與分析 電話回訪追蹤避免如下事項(xiàng) 第三板塊 電話回訪追蹤與分析 做好客戶追蹤前的準(zhǔn)備工作：列好電話清單 第一步：必要性審查 看打這個(gè)電話是否目的明確； 看打這個(gè)電話預(yù)期的效果是否符合我們的設(shè)想與要求； 看打這個(gè)電話對(duì)方是否可以理解、接受。 因此，你多跑幾家項(xiàng)目 肯定是對(duì)您比較有利的” 解析： 充分體現(xiàn)我們 對(duì)客戶以誠(chéng)相待，急客戶所急，為客戶利益著想； 不斷將產(chǎn)品進(jìn)展與優(yōu)惠信息逐漸透露給客戶，引起客戶興趣； 第二板塊 電話接聽的記錄與分析 尋找追蹤客戶的對(duì)策 關(guān)鍵點(diǎn)： 再與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間來(lái)看房。 ” “ 王先生，真的很巧，昨天是我們 壹方大廈原有留給關(guān)系客戶的 保留房 退出 ，一下午就賣掉了 二 套，因?yàn)樗?樓層好 ， 面積適中，性價(jià)比很高 ，如果您 現(xiàn)在 來(lái)看房， 馬上 就能找到令您心動(dòng)的好 產(chǎn)品了 。不過(guò)沒關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一起來(lái)。 ” 解析： 充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對(duì)他 非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽(yù)度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo) 來(lái) 參觀，這么一來(lái)在未見面之前，你已經(jīng)給對(duì)方留下了很好的印象 第二板塊 電話接聽的記錄與分析 尋找追蹤客戶的對(duì)策 對(duì)策二：約定后時(shí)間未完成時(shí)：掌握主動(dòng)性，引導(dǎo)客戶 在約定來(lái)現(xiàn)場(chǎng)日期之后 客戶沒有如期而至 的邀約 ， 首先讓對(duì)方感覺失約不好意思，故先 掌握 主動(dòng) 權(quán)，先 提起 客戶未到之事，打開話題， 然后馬上約對(duì)方找個(gè)理由，不要讓對(duì)方感覺有負(fù)擔(dān)。 對(duì)策一：約定好時(shí)間未發(fā)生時(shí)：尋找合適的時(shí)機(jī)與說(shuō)詞 當(dāng) 我們?cè)陔娫捊勇爼r(shí)最后 與 客戶 約 定 好 一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，此期間 可以 不用電話邀約 。 ” 第一板塊小結(jié)練習(xí) 分解動(dòng)作六：記錄 第二板塊 電話接聽的記錄與分析 電話 開始之前，準(zhǔn)備好草稿紙用于記錄電話內(nèi)容 與客戶電話溝通時(shí)迅速在草稿紙上記錄核心詞 同時(shí)，將可能與客戶溝通的項(xiàng)目賣點(diǎn)核心詞寫下 通話結(jié)束后馬上將溝通重點(diǎn)記錄在登記表中 立刻錄入到明源系統(tǒng) 第二板塊 電話接聽的記錄與分析 正確使用明源銷售軟件的客戶交互功能