營銷策略與項目管理(文件)
【正文】 話銷售 電話銷售是一種非常有效的 ， 而且是營銷代表都離不開的一種銷售方法 。 電話銷售能增加溝通頻率節(jié)省不必要的開支，能對我們的銷售起到很好的輔助效果。 而且 ， 電話銷售也可以建立互信 、 挖掘需求 ， 介紹產(chǎn)品 。 在公司里 ， 營銷代表可以請到最適當(dāng)?shù)慕榻B人員 ， 公司專門安排的環(huán)境也非常適合向大客戶作全面介紹 ， 大客戶可以親眼看到公司的全面情況 。 所以 ， 要在大客戶內(nèi)部醞釀的階段 ， 還沒有做系統(tǒng)分析 、 發(fā)出標(biāo)書的時候 ， 就請大客戶的高層來參觀考察 。 營銷代表不需要走一些旁門左道 ， 就能夠在商務(wù)活動中建立互信 ， 并體現(xiàn)出對大客戶個人及大客戶機構(gòu)的價值 ， 這樣 ， 營銷代表與大客戶一起培養(yǎng)起來的關(guān)系才會更持久 。 51 商務(wù)活動 商務(wù)活動有很多種類型 ， 吃飯和卡拉 OK是最初級的 。 給大客戶帶些小禮品 ， 一方面可以表達(dá)營銷代表對大客戶的感謝 ， 另一方面也可以表現(xiàn)出對大客戶的關(guān)切 ， 非常容易拉近人與人之間的距離 。 在拜訪大客戶的過程中 ， 營銷代表應(yīng)該特別重視大客戶的問題 ， 如果大客戶有新的問題 ， 營銷代表一定要拋棄以前向大客戶進行介紹的思路 ，并仔細(xì)詢問大客戶的需求 ， 進行深入的挖掘 。 四 、 直接引入系統(tǒng) ， 進行測試數(shù)據(jù) ， 出報告 。這是非常好的對大客戶銷售的一種方法。進入一個新市場，或接觸一個新產(chǎn)品時，最好的方法不是挨家挨戶去拜訪，而是組織一個這樣的展會。所以在衡量銷售活動的過程中，要弄清覆蓋的是什么樣的客戶，挖掘需求是挖掘誰的需求，是很重要的客戶還是不太重要的客戶的需求；在介紹產(chǎn)品的時候，要弄清在向誰介紹，對象是誰，他是什么樣的級別。 42 3. 客戶的覆蓋面 ◆ 覆蓋客戶的數(shù)量 即在某一時段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。而一些產(chǎn)品非常專業(yè)的公司，可能只在專業(yè)的媒體上打廣告，就會起到非常好的效果，而且會省下很多錢。換句話說，客戶滿意之后，就會幫助宣傳，甚至?xí)榻B他的朋友來購買產(chǎn)品；客戶感到不滿意，如果營銷代表能及時解決他的問題，通常 70%的客戶能夠從不滿意轉(zhuǎn)移到滿意，所以超越客戶期望非常重要，在客戶不滿意的時候幫助他解決問題讓他最終滿意，對個人對公司都是非常重要的。 37 兩手抓，兩手都要硬 局外人 —— 朋友 —— 供應(yīng)商 —— 合作伙伴 局外人 —— 供應(yīng)商 —— 朋友 —— 合作伙伴 建立互信的原則 : 既關(guān)注客戶機構(gòu)的利益，又關(guān)注客戶個人的利益。 34 在實現(xiàn)銷售的過程中，最基礎(chǔ)的工作是什么呢？ 是建立互信關(guān)系，沒有互信的銷售活動是難以想象的 客戶的 機構(gòu)利益 客戶的 個人利益 供應(yīng)商 能滿足機構(gòu)利益 不能滿足個人利益 合作伙伴 能滿足機構(gòu)利益 能滿足個人利益 局外人 不能滿足機構(gòu)利益 不能滿足個人利益 朋友 不能滿足機構(gòu)利益 能滿足個人利益 35 營銷代表和客戶的關(guān)系分成四種類型： 不能滿足客戶的客人利益，也不能滿足客戶的機構(gòu)利益，叫做 局外人 ； 能滿足客戶的客人利益，不能滿足客戶的機構(gòu)利益，叫做 朋友 ； 不能滿足客戶的客人利益，卻能滿足客戶的機構(gòu)利益，叫做 供應(yīng)商 ； 既能滿足客戶的客人利益，又能滿足客戶的機構(gòu)利益，叫做 合作伙伴 ； 36 互 信 n 【案例】 兩手抓，兩手都要硬 A公司的銷售人員與客戶同時上下班，每天 9點鐘與客戶同時上班，上班就去拜訪客戶，下午 6點客戶下班，銷售人員與客戶一起下班。 28 挖掘和了解客戶需求 產(chǎn)品對客戶有什么幫助 為什么會有幫助 我們產(chǎn)品的特性，競爭對手沒有 特性 優(yōu)勢 益處 29 第二種力量： 挖掘和引導(dǎo)需求 滿足“需要 /值得”要素 針對客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，營銷代表要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導(dǎo)客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即 挖掘和引導(dǎo)客戶的需求。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量來影響客戶、達(dá)成銷售，這四種力量就是 介紹和宣傳 、 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 、 建立互信關(guān)系 、 超越客戶期望 。這就是客戶采購的第四個要素： 使用得滿意與否 。我再買肯定買你的。 營銷代表可能會把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者十全十美，但是客戶不一定會相信。 有經(jīng)驗的營銷代表接下來會努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)把這個軟件賣給客戶。 17 六大類客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，營銷人員只能針對他們不同的需求來與客戶建立一種互惠互利的關(guān)系，不能一視同仁，應(yīng)該根據(jù)其不同的利益關(guān)注點，各個擊破。 ● 決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的 時候，就是來做決定的。 15 找對人永遠(yuǎn)比說對話更重要 ，在大客戶銷售過程中，因為商業(yè)客戶的角色分工很復(fù)雜，所以，對營銷人員而言最重要的是找對人，明確客戶內(nèi)部的采購流程，分析各自的職能分工，理清客戶內(nèi)部之間的關(guān)系，明確主攻方向，首先要把客戶進行分類。 ”
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