初級sales銷售技巧培訓(文件)
【正文】 ? 客戶的具體需求 ? 為什么會有這個需求 ? 明確 ? 潛在 ? 明確 ? 證實 ? 客戶是否認同 ? 了解需求 ? 引導客戶 ? 改善溝通 ? 檢查理解程度 ? 建立專業(yè)形象 提問在銷售中的作用 提問的技巧與功能 F 開放式無指向提問 ——收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 ——收集多而指定的信息 F 關(guān)閉式提問 ——確認理解 ， 取得接納 2．用開放式無指向提 問獲取無偏見的資料 3．用開放式有指 向提問發(fā)掘更深 4．用關(guān)閉式問題 去達到精簡要求 1．激勵作答 結(jié) 7．保險問題 5．做筆記 /記 錄 提問的漏斗 向客戶介紹產(chǎn)品的有效程式 綜合陳述客戶的需求 （用客戶的語言） 陳述和客戶需求相關(guān)的產(chǎn)品特性 連接到這一特性的使用價值 引申到對客戶需求而言的利益 重復步驟二、三、四，直至所有與客戶需求 有關(guān)的特性、使用價值和利益都陳述完畢 總結(jié)產(chǎn)品服務 /方案對客戶的利益 步驟一 步驟二 步驟三 步驟四 步驟五 步驟六 TMS Information OHP1 Presentation FABE ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點 ? B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益 ? E vidence： 事例證明 練習：相關(guān)產(chǎn)品 FAB及如何介紹 好處 功能 /優(yōu)點 特征 FAB 產(chǎn)品 要求訂單 /達成協(xié)議 為了使您盡快拿到貨 ， 我今天就幫您下訂單 ， 可以嗎 ? 您在報價單上簽字 、 蓋章后 ， 傳真給我就可以了 。 陳經(jīng)理，您希望我們的工程師什么時候為您上門安裝 ? 從講師時間安排來看， 5月初會比較好，那個時間對您適合嗎？ 哪種付款方式對您來講最適合？ 如果沒有什么問題，我把協(xié)議傳真給您看看，好嗎？ 常用語 總結(jié)客戶購買后的好處 (可選 ) 做最后確認 (可選 ) 建議下一步行動 確認是否接受 要求定單 客戶非常仔細地詢問細節(jié) 客戶不斷認同你的時候 當你解決客戶的一個疑問或異議時 客戶表示出濃厚興趣的時候 發(fā)現(xiàn)購買信號 客戶可能的承諾 ? 購買、正式下訂單 ? 接受樣品 ? 拍發(fā)電傳或電報來正式下訂單 ? 寄來支票 ? 接受產(chǎn)品宣傳材料 ? 親自到公司或陳列室來拜訪 ? 回電話 ? 寫明需要了解的詳細情況 ? 同意約見銷售人員 促成的技巧（一） ? 假設成交 ? “陳先生，有些資料我同您確認下，您的身份證號碼是 …” ? 物以稀為貴 ? “陳先生，這是我們這個月活動的最后一天了，過了今天，這個優(yōu)惠就沒有了，現(xiàn)在就辦理，好吧” ? 二擇一法 ? “陳先生，那您是先預交半年還是 1年？” ? 手續(xù)簡單 ? “陳先生，辦理這個業(yè)務很容易，我只要在電話中同您確定幾個資料就可以了，您不必再親自到營業(yè)廳 …” ? 美景描述 ? ”陳先生，現(xiàn)在辦理， 1個星期后您就可以享受快速網(wǎng)上沖浪的感覺了，到那時您再也不用為下載文件而擔心了。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :43:4903:43:49February 14, 202
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1