【正文】 生匯報(bào)，是一種無形的資產(chǎn)，把無形教育給家長(zhǎng)量化．11咨詢后的服務(wù)? 召開教研會(huì)，討論孩子情況然后作出記錄，把輔導(dǎo)方案給家長(zhǎng)看，為回款做好準(zhǔn)備．? 定期關(guān)注已簽孩子，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介紹．及時(shí)把簽約孩子歸類．? 配合學(xué)管做好續(xù)費(fèi)工作，一萬以下三個(gè)月后必須續(xù)費(fèi)．咨詢的配合? 給家長(zhǎng)緊迫感：一個(gè)咨詢師進(jìn)去找咨詢老師簽字，說某某孩子已經(jīng)排上課了家長(zhǎng)表示感謝．同時(shí)順便加上家長(zhǎng)提前把錢給了．? 襯托咨詢師的能力：家長(zhǎng)寫了感謝信同時(shí)積累多了可以作為道具．? 助單要顯示助單人的特殊身份，不可輕易助單．一般助單是為了給那些想占便宜的家長(zhǎng)一些甜頭．短期簽呈要突出咨詢師是為了替家長(zhǎng)著想．? 以上所配合的情況是在咨詢不順利的情況下出現(xiàn)的．要根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整．? 不要輕易放家長(zhǎng)走，放家長(zhǎng)走必須經(jīng)過主任或者總監(jiān)的同意，這種情況是指咨詢師咨詢不到位的情況下出現(xiàn)的．如何資源最大化? 做好資源的統(tǒng)計(jì)，給資源統(tǒng)計(jì)，哪些是家長(zhǎng)不能持相同意見而不讓孩子來，哪些是家庭真的很困難不能來，哪些是我們準(zhǔn)備不充分或者咨詢能力問題而不來，對(duì)每種家長(zhǎng)要進(jìn)入細(xì)致的分析，找出解決的方法．? 回訪電話是一個(gè)定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠心去打，定期對(duì)回訪進(jìn)行總結(jié)．? 只有兩種家長(zhǎng)我們不用跟：孩子畢業(yè)了　孩子不在我們服務(wù)區(qū)了（出市出省出國＞? 建立良好競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，爭(zhēng)取資源利用最大化．獎(jiǎng)勵(lì)資源．資源絕不是個(gè)人的，是大家的，是整體的．如何單比最大化? 充分使用道具，橫向和縱向要家長(zhǎng)有個(gè)比較．? 突破自我的心理障礙，每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)課時(shí)要內(nèi)容量化，實(shí)際需要多少課時(shí)要嚴(yán)格要求家長(zhǎng)接受．? 消費(fèi)觀念的改變，不能以我們的腰包去衡量家長(zhǎng)的腰包，更不能以家長(zhǎng)的腰包去衡量另一個(gè)家長(zhǎng)的腰包? 不是越大的單才是最大的單，真正最大單是接近家長(zhǎng)接受極限的單才是最大單．如何調(diào)整狀態(tài)? 每周至少大笑一次，興奮兩次，開心三次．? 尋找自己喜歡的東西，及時(shí)給自己獎(jiǎng)勵(lì)，學(xué)會(huì)自我暗示．? 多多回味曾經(jīng)很成功的事情．? 學(xué)會(huì)講笑話．? 多和樂觀的人接觸．人類行為的動(dòng)機(jī)人類行為的動(dòng)機(jī)?追追 求求 快快 樂樂?逃逃 避避 痛痛 苦苦?可可 行行 性性? 蟑螂的故事蟑螂的故事 沒有痛苦的客戶 不會(huì)買 ！溝通說服技巧溝通說服技巧 目的目的 想法觀念點(diǎn)子服務(wù)產(chǎn)品讓對(duì)方接受想法觀念點(diǎn)子服務(wù)產(chǎn)品讓對(duì)方接受 ?肢體動(dòng)作肢體動(dòng)作? 探討比例游戲把手放到額頭上探討比例游戲把手放到額頭上 .1加加 ? 常見的幾種溝通模式 第一種：語氣平緩。? 聽懂想說沒有說出來的話。 你說得很有道理216。 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)216。216。 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 人都有被認(rèn)同的需求！ 一旦人被認(rèn)可，接下來的談判自然是水到渠成！ 認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，拉近與客戶之間的距離 ！人生得一知己，足矣！216。普通的咨詢模式 產(chǎn)品 或 滿足 客人的需求 服務(wù)學(xué)大的咨詢模式 產(chǎn)品或服務(wù) 1 4客人的有 形需求 介紹附加值 3 2客人的無 形需求謎底： 注意：影響成交的經(jīng)常是 無形需求沒有得到滿足！ 涉及到：你的介紹方式等等二 客戶分類模式 都說見人說人話，見鬼說鬼話； 麻煩的是不好判斷， 什么是人？什么是鬼？ 用什么標(biāo)準(zhǔn)分隔呢？簡(jiǎn)易的分類模式（ 1）任務(wù)導(dǎo)向型 急性子 慢性子 關(guān)系導(dǎo)向型簡(jiǎn)易的分類模式（ 2） 理性 不果斷 果斷 不理性翻倍行為分類模式 控制 4力量 1活潑 敵意 熱情 3完美 2和平 順從 基本解釋：控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。分類說明： 1 沒有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為上基本找到某一時(shí)段的歸屬，強(qiáng)調(diào)分類的是行為而不是人。按照翻倍分類模式，你自己 1 是銷售人員時(shí)屬于哪類模式？ 2 是客戶時(shí)屬于哪類模式？ 3 小組中你最難說服的那位屬于什么模式 4 最容易成交的是哪位？20分鐘小組討論：各位輪流說明自己的以上判斷，小組每位成員給予自己的意見，個(gè)人自己做記錄。確定決策者、確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒、耐心聽完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒、確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒、辨別真假抗拒 鎖定抗拒、鎖定抗拒 取得顧客承諾、取得顧客承諾 再次框式、再次框式 合理解悉、合理解悉 12,PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。12,20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。下午 20:36:09五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。下午 五月 2120:36May20:36:0920:36:0912下午 8:3612,PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。12,20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 20:36:09五月 211楚