咨詢師交流心得-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 猜動物的游戲 我是誰 反問式? 這種款式有紅色嗎 ?? 明天下午能送貨嗎 ?? 死鬼這么晚回家 ,去哪里了？? 老總這件事怎么辦？? 這件事這樣辦行不行？? 晚上有沒有空？問問題的方法問問題的方法? 1問簡單容易回答的問題問簡單容易回答的問題? 2問是的問題問是的問題 慣性的故事老鼠慣性的故事老鼠? 3從小事開始從小事開始? 4問二選一的問題問二選一的問題? 5事先想好答案事先想好答案? 6能用問盡量少說能用問盡量少說 聆聽四個層面? 聽懂對方說的話。你很特別 中國人的特點：贊美很含蓄、罵人卻很大聲！案例： 中美文化之對比案例概要：郎平接女兒放學(xué)，老師問了個問題，2+3=？孩子回答等于 4，美國老師說： “ 小朋友們，非常好，你們離正確答案很近了！ ” 如果是中國的老師 ……啟示：學(xué)會去鼓勵他人，贊賞他人肯定認同技巧216。 你說得很有道理 人最喜歡的人永遠是自己，一旦被對方認可，也就會馬上對方。 現(xiàn)在的客人：文化程度、教育程度、受騙次數(shù)、生活質(zhì)量、可選品種、替代種類、價值觀分歧等都和以前迥異。分類說明一類： 活潑型 －熱情、控制二類： 和平型 －熱情、順從三類： 完美型 －敵意、順從四類 :力量型 －敵意、控制客戶時的人物特征四類： 力量型 －敵意、控制核心 : 我自有主見！我不會被你忽悠 的！交流過程 : 驕傲、不合作、打斷、爭辯不同意見時：好斗、固執(zhí)己見結(jié)束：斷然拒絕、攻擊式結(jié)尾 客戶時的人物特征三類： 完美型－敵意、順從核心 : 現(xiàn)在的人都是些騙子、都是王婆交流過程 :緊張、沉默、冷淡、我越少說話我錯的可能性就越小不同意見時：含糊、猶豫結(jié)束：假裝妥協(xié)、延遲決策、含糊不清 客戶時的人物特征二類：和平型－熱情、順從核心 : 喜歡聊天、不傷面子交流過程 : 健談、積極不同意見時：不大或稍微反駁結(jié)束：熱心購買、積極說明不買的原因 客戶時的人物特征一類：活潑型－熱情、控制核心 : 積極配合找到適合自己的方案交流過程 : 坦率、合作、專心不同意見時：直接、就事論事結(jié)束：客觀判斷 判斷極端 力量型 客戶總想在氣勢上占優(yōu)非贏得爭論、好吹噓百事通，事事他都知道答案有點存心跟銷售人員過不去貶低對方、諷刺挖苦信息不全就提前下結(jié)論判斷極端 完美型 客戶沉默寡言、拒絕發(fā)言不愿意承擔(dān)哪怕很小且可預(yù)知的風(fēng)險對新構(gòu)想、新產(chǎn)品擔(dān)心回避談到個人的情況常規(guī)是最佳選擇判斷極端和平型客戶一心討人喜歡過于健談但避免敏感話題比較快下一些有利銷售人員、痛快的結(jié)論對于其他事物都是贊賞的比較容易妥協(xié)判斷極端活潑型客戶有自信但不驕傲坦率回答問題、開放討論問題聽完所有信息后果斷行動提問可能嚴厲不放過細節(jié)但讓人感覺中肯愿意接受新構(gòu)想、新產(chǎn)品回報合理時愿意接受適當?shù)娘L(fēng)險銷售人員時的人物特征四類： 力量型 －敵意、控制核心 : 戰(zhàn)勝客戶、搞定客戶交流過程 : 以為很了解客戶，嚴厲、夸夸其談、斷言，不給對方回應(yīng)機會不同意見時：好斗、爭辯、貶低結(jié)束：持續(xù)給客戶壓力，反復(fù)催促 銷售時的人物特征三類： 完美型－敵意、順從核心 : 被動等待接單交流過程 : 機械、表情冷淡、無趣不同意見時：忽略、被動地簡單解釋結(jié)束：軟弱、等待客人自己決定 銷售人員時的人物特征二類：和平型－熱情、順從核心 : 讓人喜歡你就能成交交流過程 : 輕松甚至不敢提及生意、表達沒有系統(tǒng)、沒有重點不同意見時：贊同、改變話題、無力地解釋結(jié)束：軟弱、被動等待客人成了朋友后再說 銷售人員時的人物特征一 類：活潑型－熱情、控制核 心 : 證明產(chǎn)品能改變客戶現(xiàn)狀交流過程 : 積極提問及分析、結(jié)果導(dǎo)向不同意見時：耐心、探索、面對事實結(jié) 束：有系統(tǒng)、強調(diào)產(chǎn)品好處后激勵 客人成交 判斷極端 力量型 銷售人員用大堆數(shù)據(jù)、事實征服客人只聽他想要聽的，控制討論主題扭曲事實、貶低客戶、為難客戶持續(xù)向?qū)Ψ绞?、催促成交主?dǎo)、獨霸說話在事實弄清前就開始爭辯判斷極端 完美型 銷售人員產(chǎn)品說明沒意思、沒幽默感、嚴肅不積極對客戶所言沒什么反應(yīng)顯得緊張、沒有真心聆聽不探究客人信息、對有希望的客人也不敏感不敢承諾總是模糊、不確定地陳述判斷極端和平型銷售人員立即同意客人意見、微笑討好只說好聽的話談話內(nèi)容忽東忽西沒有計劃羅嗦、談產(chǎn)品過于系統(tǒng)少細節(jié)客戶說話時總是有許多鼓勵、 “太棒了 ”不停判斷極端活潑型銷售人員提出關(guān)于客戶的許多問題、積極了解需求認真和客戶研究許多信息仔細聆聽并努力理解客人說明重點在于產(chǎn)品如何滿足客戶反應(yīng)快、順應(yīng)客戶以解決問題者出現(xiàn)而不是推銷員10分鐘自我判斷 ： 解除顧客的反對意見解除顧客的反對意見 8:36:0912,218:36 8:36:098:36:0912,218:36 8:36:098:36:09 五月 21五月 2120:36:0920:36:09May218:36 8:36:09adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/5/12五月 MayMay 2023/5/1220238:36:09MayMay 2023/5/1220238:36:09MayMay 解除解除 抗拒抗拒 的套路的套路 敵意：自我為中心，懷疑、漠視他人。 感謝你的建議 我們對客戶表示感謝的同事，客 戶會感受到自己被尊重和重視！處理客戶投訴原則：先處理心情，再處理事情！中國古語：伸手不打笑臉人！216。 感謝你的建議216。聆聽技巧聆聽技巧1是一種禮貌是一種禮貌
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