中國平安保險(xiǎn)增員教戰(zhàn)手冊(上)(文件)
【正文】 的或然率相當(dāng)于推銷，由每與十個(gè)人談保險(xiǎn)事業(yè)，就應(yīng)該有二個(gè)人愿意嘗試。 行動(dòng)準(zhǔn)則二 將成功的機(jī)率以 50%推算 如果每個(gè)月增加一個(gè)新人，以上述的理論推算，一年即可增加新業(yè)績約 160萬，并增加組織三組，而且順利與養(yǎng)成風(fēng)氣的話，這三組明年也可以各增加三組，不出三年，你的組織將多么龐大，數(shù)字是不會(huì)騙人的。 可是有些人做的很起勁，但就是看不到什么成效；有些人看他輕松愉快，卻是人丁旺盛。早上的早會(huì)開始，談增員的技巧、分享經(jīng)驗(yàn)、找杰出的人來說明他的作法；下午，已布置溫馨的職場擠滿了對保險(xiǎn)好奇或有事業(yè)心的新人，主管在一旁幫忙解說和支援；晚上的“保險(xiǎn)事業(yè)說明會(huì)”是重頭戲，當(dāng)然也可以先頒獎(jiǎng)給當(dāng)周優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，讓他們分享榮耀與快樂。小投資大受益，一個(gè)新人很可能帶給主管數(shù)十到數(shù)百萬的回饋，所以，不要輕易放手和松懈。不要怕辦活動(dòng)使作業(yè)的時(shí)間減少，有本事的人會(huì)把時(shí)間安排得有效率，沒本事的人時(shí)間一團(tuán)亂，根本不知道時(shí)間用到哪里去。 尋找成功者 浪費(fèi)時(shí)間在不想成功的人身上是罪過，把大部分的時(shí)間用在平凡者身上，將希望放在未來是不智的行為?；蛟S沉默平實(shí)的人也會(huì)有發(fā)揮的一天，但組織中多一些熱力四射的人總不是壞事。 異業(yè)結(jié)盟增員法 以前保險(xiǎn)事業(yè)和其他銷售業(yè)是互換情報(bào)，后來演變到互接客戶，現(xiàn)在的手法則更進(jìn)步到相互經(jīng)營，尤其是財(cái)團(tuán)的企業(yè)，相互之間業(yè)務(wù)人員要支援銷售即為最好的代表。有位仁兄說來“卑鄙”，每參加一個(gè)社團(tuán)，即展開三部曲，先發(fā)揮渾身熱勁引來注目，再賣保單先飽荷包，后吸引人到他單位做保險(xiǎn)，利用價(jià)值一看差不多了即換另一個(gè)社團(tuán)。 請求介紹亦是有效的增員法，但首先先問自己值不值得介紹者放心？你的表現(xiàn)是否可讓人到入行后得到好的培養(yǎng)及照應(yīng)？你的實(shí)力和領(lǐng)導(dǎo)力可使新人成長及成功，如果是的話，請求介紹即是最有效的途徑。 緣故及介紹法 在保險(xiǎn)界里，多的是夫妻檔，兄弟姐妹檔，也多的是同學(xué)檔、親戚檔。如果他們是資深人員，一時(shí)無法更動(dòng)，先找來做“ PARTTIME”或邀請他們的家人進(jìn)入，他們再從旁協(xié)助，也是可行的方法。也較有耐心和愛心，是最適合作為公益事情和保險(xiǎn)的人。美國鋼鐵大王卡內(nèi)基不是說過“將我現(xiàn)在的一切拿走，三年后我要拿回一倍。辦活動(dòng)的要領(lǐng)是持續(xù)地辦，不要勉強(qiáng)不花太多的錢。 向特定市場增員 要做大工廠的生意找個(gè)工會(huì)的活躍份子來配合，要打入學(xué)校不妨找老師；醫(yī)院的的護(hù)士待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲慘面，對生命的體悟最深刻，她說保險(xiǎn)最易打動(dòng)人。 說明會(huì)結(jié)束不可急于解散，各組坐下來再分享剛才的與奮，準(zhǔn)增員對象的疑惑和困難，提出來大家?guī)兔μ幚怼? 每周一天增員日 以長遠(yuǎn)的利益而言，增員的功效絕對大于個(gè)人推銷，但一般人可以一周七天都用于推銷，卻給增員的時(shí)間不到推銷的十分之一，這是本末倒置的錯(cuò)誤。 如果不增員，靠自己努力推銷，則 8萬元的組織利益，大約要增加個(gè)人業(yè)績 30萬元，這是高峰會(huì)議都名列中上的業(yè)績，有幾人能夠？ 30萬元的保費(fèi)需要約 150位客戶，即每月 12位客戶！如果每一個(gè)客戶從拜訪到成交到行政工作結(jié)束要花 10個(gè)鐘頭，那我們每月要多花 120個(gè)工作時(shí)，約等于 24天（每天的實(shí)際洽談時(shí)間很難超過5小時(shí)）！ 騰出一半的時(shí)間來做增員，我們的組織有多大，我們的事業(yè)有多大！ 行動(dòng)準(zhǔn)則四 持續(xù)且有效的增員活動(dòng) 如果確實(shí)明了增員是封自己有利且該全力去做的事，你就必須持續(xù)的去做一些工作，如：每天最少與一人談保險(xiǎn)事業(yè)、每周最少一天與同仁共同舉辦增員活動(dòng)，每月最少一個(gè)組推二人參加新人訓(xùn)練、每月最少兩天作新人銜接訓(xùn)練、每天早上早會(huì)完畢與新人做個(gè)案研討、每天下午務(wù)必讓半年內(nèi)的新人回公司檢討、以百分卡作為新人檢驗(yàn)的工具、每月最少舉辦一次與增員有關(guān)的活動(dòng)、將增員工作當(dāng)作最重要的工作看待、做好紀(jì)錄以供追蹤與檢討。 一個(gè)月與十個(gè)人談保險(xiǎn)工作并非難事，所以，每月新增一人理論上并不是不可能的事。你的希望在哪里？人生目標(biāo)在哪里？成為億萬富翁嗎？住豪屋開名車常出國旅游嗎？還是作個(gè)受人尊敬的救世主、社會(huì)名人？ 趕快找出自己的所愛，趁年輕趁熱情，用最快的時(shí)間完成它。 創(chuàng)造壓力與動(dòng)
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