【品牌戰(zhàn)略】透視海爾(文件)
【正文】 機(jī)制有了更加系統(tǒng) 、 更加科學(xué)的形式 ， 這就是在海爾稱為市場(chǎng)鏈機(jī)制的 “ SST”， 即：索賠 、 索酬 、 跳閘 。 海爾的一位維修人員把洗衣機(jī)修好后 ， 回到辦事處把事情當(dāng)成笑話講 。 市場(chǎng)創(chuàng)新體系 ? 第三部：構(gòu)造機(jī)制 產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目管理制 成活產(chǎn)品技術(shù)入股分紅獎(jiǎng)勵(lì)制 …… 按照這種制度 ， 開發(fā)人員根據(jù)有關(guān)信息 ， 做新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)申請(qǐng) ， 一經(jīng)立項(xiàng) ， 可以預(yù)借開發(fā)經(jīng)費(fèi) ， 開發(fā)人員則以技術(shù)入股方式在所開發(fā)的產(chǎn)品中享有分紅權(quán) 。許多維修員為此經(jīng)常抱怨“客戶笨” 問(wèn)題：電冰箱的生產(chǎn)技術(shù)是從德國(guó)引進(jìn)的，隨機(jī)銷售的產(chǎn)品使用說(shuō)明書也是直接翻譯德國(guó)的。 挑選最優(yōu)秀的技術(shù)人員，在最短的時(shí)間內(nèi)，編寫出初中文化程度就能看懂的產(chǎn)品說(shuō)明書，投放市場(chǎng)后，客戶投訴現(xiàn)象馬上消失了。而中國(guó)的客戶大部分都是第一次使用冰箱，從說(shuō)明書上根本看不懂應(yīng)該如何使用。 營(yíng)銷創(chuàng)新體系 ? 第一步：提出營(yíng)銷理念 “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ” “ 先賣信譽(yù) 、 后賣產(chǎn)品 ” “ 真誠(chéng)到永遠(yuǎn) ” …… 但是 ， 對(duì) “ 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的 ” 該如何理解 ？ 怎樣才算是 “ 先賣信譽(yù) ， 后賣產(chǎn)品 ” ？ …… 為了將這些理念形象化 ， 張瑞敏又利用實(shí)際涌現(xiàn)出來(lái)的事件 ， 進(jìn)行宣傳 、 引導(dǎo) —— 營(yíng)銷創(chuàng)新體系 ? 第二步：冰箱說(shuō)明書事件 海爾出產(chǎn)的第一代冰箱名為“琴島 本部經(jīng)研究 ， 馬上決定： “ 三天之內(nèi)設(shè)計(jì)出圖紙 ， 半個(gè)月之內(nèi)投放市場(chǎng) 。 他提出了市場(chǎng)創(chuàng)新理念： “ 創(chuàng)造需求 ， 引導(dǎo)消費(fèi) ” “ 自己做個(gè)蛋糕自己吃 ” “ 只有疲軟的產(chǎn)品 ， 沒(méi)有疲軟的市場(chǎng) ” “ 只有淡季思想 ， 沒(méi)有淡季市場(chǎng) ” “ 顧客的難題就是開發(fā)的課題 ” …… 市場(chǎng)創(chuàng)新體系 ? 第二步：典型事件大地瓜洗衣機(jī)事件 ? 一位海爾的客戶突發(fā)奇想： “ 洗衣機(jī)既然能洗衣服 ， 為什么不能洗地瓜呢 ” ， 于是就用洗衣機(jī)洗起地瓜來(lái) 。 同時(shí) ， 當(dāng)產(chǎn)品合格率超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí) ， 他還有一份獎(jiǎng)金 ， 合格率越高 ， 獎(jiǎng)金越高 。 這是在產(chǎn)品經(jīng)過(guò)各個(gè)工序時(shí) ， 工人檢查出來(lái)的
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