【正文】 為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。 103 所要求的銷售能力 目前與潛在資源分配對比（未完） 2 / 月 2 小時(shí) 802/ 月 1 小時(shí) 5202/ 月 1/2 小時(shí) 4 / 月 3 小時(shí) 80月 1 小時(shí) 5201/3/ 月 20 小時(shí) 104 一個(gè)重要的微觀效率的測量是一個(gè)銷售員每天的能產(chǎn)生收入的時(shí)間多少。 105 銷售力時(shí)間利用（未完） 20%25% 40%50%106 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。 111 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當(dāng)前銷售力最大的技能缺口。 112 找到建立銷售技能的障礙 ? 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學(xué)術(shù) /專業(yè)性質(zhì)的背景，性格） ? 銷售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， ） ? 銷售人員可能缺少激勵(lì)。 ? c 。 ， 。 。 ， ： ， ， 。 120 121 。 ：， ， 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 A 。 01:18:4801:18:4801:182/11/2023 1:18:48 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 11日星期六 上午 1時(shí) 18分 48秒 01:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時(shí) 18分 48秒 上午 1時(shí) 18分 01:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:18:4801:18:4801:18Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 1時(shí) 18分 :18February 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 01:18:4801:18:4801:182/11/2023 1:18:48 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:4801:18:48February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時(shí) 18分 48秒 上午 1時(shí) 18分 01:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 1時(shí) 18分 :18February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:18:4801:18:4801:18Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 18分 48秒 上午 1時(shí) 18分 01:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 11日星期六 上午 1時(shí) 18分 48秒 01:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:18:4801:18:4801:182/11/2023 1:18:48 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 1時(shí) 18分 :18February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 01:18:4801:18:4801:18Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ： ， 122 123 124 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 125 126 C A B 127 128 D A B C B E I F G H I B G H 129 130 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95131 132 133 134 135 1 2 3 4 5 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 謝 謝 :18:4801:1801::18 01:1801:18::18:48 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 18分 48秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ’ 。 ， a 。 ， 。 A 1 a 。 ’s ： ， ， ， 。 113 114 ， ： ： —— （） ——6670 ， （）。 ? ： ? 。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評價(jià)它們的相對重要性和目前的績效。 銷售技巧和支持 109 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎(jiǎng)勵(lì) ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) ? 和支持 110 第二步是建立必要的銷售技巧。要讓銷售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。如公司不能正確安排時(shí)間、精力在正確的時(shí)間上，則將導(dǎo)致把時(shí)間花在小事上。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開端要求。 下面的展示描述了在為每一個(gè)細(xì)分市場所選定的價(jià)值提議中的銷售力的作用。一個(gè)好的價(jià)值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r(jià)格。 確定和優(yōu)化重要消費(fèi)者細(xì)分市場 91 由重要的購買因素來細(xì)分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution92 一旦優(yōu)化細(xì)分市場確定后，公司就須根據(jù)細(xì)分市場的地位及他們希望達(dá)到的目的進(jìn)行確定明確的目標(biāo)。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個(gè)步驟： 確定和將重要消費(fèi)者細(xì)分市場優(yōu)化次序化。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點(diǎn)： 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 建筑實(shí)行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價(jià)值 85 銷售力管理（未完） 86 我們運(yùn)用如下的框架模型來開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 87 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎(jiǎng)勵(lì) ?確定主要的消費(fèi)者 ? 細(xì)分市場 ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開發(fā)競爭價(jià)值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 ?銷售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) ? 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) ?