【正文】 能的實現(xiàn)。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系案例：同樣都是 loft143重新認識設計市場的變化必然導致產(chǎn)品的變化。 第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系產(chǎn)品的優(yōu)異是成功的關鍵，營銷創(chuàng)新是沒有辦法的辦法。讓設計人員與客戶接觸的場所。 ② 易于復制。 ② 規(guī)劃設計中的技術含量和 對配套 的研究。 ② 銷售手段。（ 6）創(chuàng)造核心賣點。靠產(chǎn)品：星河灣、滟瀾山、金地名京創(chuàng)新：遠洋萬和城營銷：橡樹灣、非常男女差異化包裝：（ 1）另類風： soho（ 2）售樓處營造：星河灣、滟瀾山超定位賣場： 賣 2萬的房子，要做出 4萬的感覺；體驗式賣場： 體現(xiàn)出景觀園林優(yōu)勢和特點；多媒體賣場： 聲光電立體突圍，點亮北四環(huán)！可以通過炒區(qū)域提升客戶對項目的價值判斷，但由于周邊缺乏同檔次項目的聯(lián)動，炒作出一個新的價值板塊， 炒價格成為我們的 “ 殺手锏 ” ！從目前的產(chǎn)品配置來看，我們沒有太多的優(yōu)勢。精神堡壘。知名品牌物業(yè)管理、會所管理。）樹立核心記憶點 —— 讓客戶來樹立核心賣點 —— 讓客戶買樹立營銷地位 —— 給客戶一個買的理由樹立主流產(chǎn)品開發(fā)商的江湖地位 —— 讓客戶信任第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系 創(chuàng)新高效的營銷推廣手法 ——樹立項目品牌形象 圈層營銷152眾多核心記憶點，哪些是適合我們的？炒區(qū)域：陽光上東靠產(chǎn)品：星河灣、 MOMA、 CALSS、鋒尚定位人群：橡樹灣炒概念： SOHO、空間蒙太奇、非常男女差異化推廣手段：（ 1）另類風：朝外 MEN、左岸、六佰本（ 2）售樓處營造：誠品建筑書店、星河灣超定位賣場： 賣 2萬的房子，要做出 4萬的感覺；體驗式賣場： 體現(xiàn)出景觀園林優(yōu)勢和特點；多媒體賣場： 聲光電立體突圍，點亮北四環(huán)！可以通過炒區(qū)域提升客戶對項目的價值判斷，但由于周邊缺乏同檔次項目的聯(lián)動，難以炒作出一個新的價值板塊， 炒區(qū)域不是我們的 “ 殺手锏 ” ！從目前的產(chǎn)品配置來看，我們沒有太多的優(yōu)勢。精神堡壘。知名品牌物業(yè)管理、會所管理。（ 3）充分分析核心賣點和客戶來源，主攻主力客戶群。u核心目的是希望達到開盤熱銷，并順勢保證之后的新推產(chǎn)品也能取得較好銷售效果 。培訓體系的設定。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系（ 2）小型產(chǎn)品定位。 （ 6）事件本身的利用。 （ 4）站在客戶的角度思考。（ 3）細節(jié)研究會。 體制的保障接觸點研究164（ 1） 設計和策劃工作不是競技比賽 ,甲方的角色 也不是裁判。 項目推廣的策略 —— 營銷與廣告公司的對接 （ 5）領導參與。（ 3）動腦會。溝通能力（上下左右）。解決問題的能力。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系溝通工具往往決定了溝通的成敗 營銷負責人的素質(zhì)169 銷售人員 —— 熱情、主動 活力。對市場的了解。肢體語言。1注意事項（不可失誤）。1學習能力。 （ 3）好的銷售人員絕對不向不需要產(chǎn)品的人進行推銷。除非遇到重大人生變故。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系171目 錄前言 第一部分 當前房地產(chǎn)形勢分析第二部分 案例研討第三部分 如何確定銷售的目標第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系第五部分 營銷工作流程第六部分 房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理 172第一個層面 一個制度 營銷工作分三個層面展開第五部分 營銷工作流程營銷管理制度173第二個層面 三個流程項目市場定位管理流程銷售準備與開盤管理流程營銷策劃與銷售控制管理流程第五部分 營銷工作流程174第三個層面 九個作業(yè)指引 賣場建設條件作業(yè)指引營銷數(shù)據(jù)收集與管理作業(yè)指引營銷風險預警管理作業(yè)指引廣告投放效果評估作業(yè)指引外包市場調(diào)查作業(yè)指引住宅市場研究與產(chǎn)品定位作業(yè)指引營銷結(jié)案報告作業(yè)指引賣場公示管理作業(yè)指引項目開盤風險檢查作業(yè)指引第五部分 營銷工作流程175目 錄前言 第一部分 當前房地產(chǎn)形勢分析第二部分 案例研討第三部分 如何確定銷售的目標第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系第五部分 營銷工作流程第六部分 房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理 176關鍵詞第六部分 房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理沖擊力服務前置接觸點管理體制的調(diào)整177體驗式營銷居住體驗 服務體驗 心理體驗 價值體驗+ + +高品質(zhì)的產(chǎn)品價值體系購房過程及預期生活的服務體系身份地位的認同，自身價值的社會認可產(chǎn)品的保值增值，作為不動產(chǎn)的貨幣價值第六部分 房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理附件三：體驗式營銷 .ppt178體驗式營銷的目的是創(chuàng)造消費者。第六部分 房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理體驗式營銷可以順利解決客戶的三個心理問題：為什么買。因此直接體驗是解答幾個問題關鍵。 無所顧忌，房地產(chǎn)投資其實是買一個安 全，買一個保護。（ 2）以前：客戶積累定價法。 淡市營銷195客戶并沒有花錢。（ 3）長期的維護。）淡市營銷194十一、逆市心得酵母客戶的寶貴。沁山水剛性需求淡市營銷188四、客戶來源類型 地緣客戶 城市中的外來客戶（主流客戶） 外地客戶（次主流客戶） 外國客戶 企業(yè)客戶 政府客戶淡市營銷189五、客戶信賴信息的順序 政府 官員 專家 媒體 大碗兒 領導淡市營銷可以想辦法可以想辦法190六、客戶的購買的順序 自住型客戶 （ 1）需要 （ 2）獲取初步信息 （ 3）產(chǎn)生興趣 （ 4）比較 （ 5）決定購買 （ 6）解決幾個小問題，如：風水。剛性需求的特點。以后是什么樣。? 以往我們常犯的一個錯誤是憑借主觀意愿虛構(gòu)消費者的特征，但這種虛構(gòu)出來的消費者不可能存在于現(xiàn)實中或者只是個別人，并不能形成市場。影響決定的主要障礙是什么。 （ 4）不要試圖改變其他人的人生觀，具體說就是價值觀。市場感覺。1了解客戶的需求。1人際關系，協(xié)作精神。談吐。對公司的忠誠。時尚。激情。 166 優(yōu)秀營銷人員應具備的素質(zhì)第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系167成功銷售的三個條件：好的產(chǎn)品 +好的營銷策略 +從業(yè)人員的努力第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系168敏感（洞察力）。 精兵強悍的銷售隊伍 —— 營銷與銷售團隊的 價格、位置、產(chǎn)品、附加價值、客戶群、競爭案名、 logo、 slogen、形象、主題的確定165（ 1） 培訓。（ 3）動腦會。 細致的賣場條件確定 —— 營銷與設計、前期、 工程的對接（ 5）領導全過程參與。 贈送面積專題研究 贈送面積 163（ 1）營銷計劃的共同制定。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系（ 2）設計部門不是傳話筒。 （ 4）模擬開盤。打造虎狼之師。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系157（花小錢辦大事的地方。 第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系（酵母客戶數(shù)量的不足本身就是產(chǎn)品的不足。（ 2）以前：客戶積累定價法。商業(yè)引入國際知名品牌。娛樂化時代，尋找一個 與項目氣質(zhì)相符的重量級國際影星 代言，可以讓本項目在短時間內(nèi) 引爆市場！聯(lián)手知名學校、幼兒園。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系153地標構(gòu)筑物：華貿(mào)圍擋、富力城彩蛋話題營銷：遠洋沁山水的熱銷品牌借勢：華貿(mào)中心 “ 麗茲卡爾頓酒店 ” 遠洋沁山水牽手景山學校土地事件：順馳、華潤的 “ 天價拍地 ”形象代言人：梁朝偉、成龍項目緊臨北四環(huán)，具備做地標性構(gòu)筑物的條件。商業(yè)引入國際知名品牌。尋找一個其他項目不可能實現(xiàn)的條件言，可以讓本項目在短時間內(nèi) 引爆市場！聯(lián)手知名學校、幼兒園。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系150地標性包裝：華貿(mào)圍擋、富力城彩蛋大膽投入：唐寧 one的學校 遠洋沁山水的景山學校品牌借勢：華貿(mào)中心 “ 麗茲卡爾頓酒店 ” 萬達廣場系列合作產(chǎn)品創(chuàng)新： MOMA、 LOFT、偷面積利用景觀條件：世茂佘山別墅項目緊臨北四環(huán)，具備做地標性構(gòu)筑物的條件。 )許多項目的附加價值不能成為競爭力，問題往往出在營銷策劃上。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系（ 4）針對附加價值的包裝。147附加價值定位法： （ 3） 下游附加價值。（ 3）上游附加價值。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系（ 2）分析規(guī)定動作的種類與檔次。以前：體現(xiàn)裝修、配飾、服務的豪華。 當前：設計人員的創(chuàng)新成為關鍵。生活場景的模型搭建。 （ 10）自有配套。 （ 5）會所。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系絕不僅僅是樓面地價的變化139算中帳 （ 1）地下停車比例。 （ 5）建設周期。137產(chǎn)品定位案例分析第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系138賣點的價值算大帳 （ 1）供應量。（ 6） “運用附加價值定位法 ”創(chuàng)造附加價值 。（ 3） 尋找對標項目，并充分分析。（ 3） 大盤分期定位。千萬不要隨意的胡亂去找一些 “無關痛癢 ”的人群來進行調(diào)查，不然你永遠也找到不真正的、有效而準確的信息。 如果在計劃完備的情況下，爭取在第一時間內(nèi)出擊，形成主動的優(yōu)勢， “進攻往往是防守的最好策略 ”。同樣在廣告和創(chuàng)意上也越來越趨同，最終導致項目推廣的失敗。因為產(chǎn)品和品牌在不同的階段，所發(fā)布的廣告內(nèi)容，風格和手法，和想達到的目的都不盡相同。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系備忘戒條之十 —— 不關注細節(jié)127 突出簡潔明了特性！ 有些計劃在制作中過分注重藝術性和創(chuàng)意性，沒有充分考慮大眾群體的接受力，同時也忽略了商業(yè)效應。正確界定目標消費群并認真分析費者特點，充分了解其需求才是策劃方案的根基。 應該以市場情況、消費者需求及產(chǎn)品特性，在造勢、創(chuàng)意手法與商業(yè)效應等多角度做為出發(fā)點， 客觀地評定一個計劃的成功與否。那么結(jié)合自身企業(yè)與產(chǎn)品的情況，判斷出現(xiàn)階段需要做哪一種廣告，或者你已經(jīng)做了哪種類型的廣告，并了解這種廣告的性質(zhì)是至關重要的。是否能撥開迷霧看清廬山真面目，這才是該項工作的根本目的。 所以，應把想要達到預期結(jié)果作為考慮的大原則，而不僅僅局限于對費用支出等小問題。應該更好地分析反饋信息，及時總結(jié)彌補不足之處，使本來既定的計劃更為有效。第四部分 房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系備忘戒條之三 —— 大策略與小戰(zhàn)術120 在計劃開始實施后，應緊緊地關注，并緊貼市場，小心警惕市場中所引起的變化，依據(jù)銷售和推貨的情況和對手的情況而改變策略。將其它訴求分別放到不同版本的廣告中，以免給消費者造成混亂紛雜，最終沒有一個能留下深刻印象的結(jié)果。以防產(chǎn)品特性的廣告宣傳方向偏離軌道，充分起到一個主導的作用。所以如果需要廣告代理的幫忙，擬定廣告的策略，就該 避免、或要求 廣告代理來幫產(chǎn)品 /品牌做定位。整合計劃實際上是一個漫長的過程，而項目所處于的狀況，往往是既復雜而變化特別迅速的環(huán)境。 同時，在項目運作的模式里的 ——“ 預算 ”也成順理成章的成為協(xié)調(diào)行為的其中一個關鍵所在點。 必須是一種主動出擊的計劃，必須造事，從而造勢。目標確定，就意味著項目在未來的日子里將要為達到目標而工作。 “這就像是考試，你沒有復習到、最怕出問題的章節(jié)往往最容易出題。 此外，計劃者一定要熟知企業(yè)自身的情況、強勢與弱勢等。 3 銷售計劃的誤區(qū) 一招鮮吃遍天。讓客戶了解他自己配套設施的設置 —— 與目標客戶匹配 項目宣傳 —— 便于客戶之間傳播 現(xiàn)場展示 —— 讓客戶有認同感 互動活動 —— 設定檔次 接受投訴 —— 便于記憶培訓 —— 營銷說辭（趕快改） 第三部分 我們的目標77 讓市場了解我們面對社會的宣傳 從事公益事業(yè) 與同行交流 啟動（樹立江湖地位）新聞報道舉辦活動 第三部分 我們的目標78 讓客戶了解市場直接介紹 提供資訊 提供比較的觀點 提供人脈資源 趨勢分析 第三部分 我們的目標79716+2步法第三部分 我們的目標72六、營銷八件事 —— 我們的目標了解自己了解客戶了解市場讓客戶了解他自己讓市場了解我們讓客戶了解市場讓客戶了解政策、法規(guī)幫客戶了解其它客戶 第三部分 我們的目標73 打聽項目情況的渠道。 可購房屋的信息。核心服務技巧。 費效比 =投入 /來訪