【正文】 資料顯示，內(nèi)陸縣級(jí)市場(chǎng)白酒銷量在 3000—5000 萬元水平，而沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市場(chǎng)早已過億，白酒銷量甚至不亞于當(dāng)?shù)氐闹行某鞘?。n 經(jīng)銷商：難守難攻，隱形門檻其實(shí)不低 市場(chǎng)最大的阻力，在于分銷商和零售商素質(zhì)太低，不便于管理，很多人都是從干雜店、夫妻店發(fā)家的，即使現(xiàn)在，批零兼營(yíng)的夫妻店依然是他們的主要生存方式， 6縣鄉(xiāng)市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)n 人均消費(fèi)量大；n 消費(fèi)水平低；n 飲酒頻率高；n 意見領(lǐng)袖的帶動(dòng)作用較大；n 對(duì)白酒口感、包裝、文化有固有的審美傾向 。瀘州老酒坊作為瀘州老窖的主要品牌，有瀘州老窖強(qiáng)大的品牌背書，經(jīng)過多年的全國(guó)性品牌傳播積累，形成了全國(guó)品牌影響力。n 第三，創(chuàng)新廠商模式，建立強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)是縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)的主要難點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、管理系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、管理能力都提出了較高的要求，很多企業(yè)短期內(nèi)難以解決。（ 3）區(qū)域市場(chǎng)政策環(huán)境評(píng)估?？梢詤⒖籍?dāng)?shù)貢充N飲料喝啤酒的經(jīng)銷商；要有厚實(shí)的當(dāng)?shù)卣Y源 擁有常委六大關(guān)系或機(jī)關(guān)事業(yè)單位局級(jí)以上親屬一類關(guān)系的客戶，在縣級(jí)市場(chǎng)可以起較大的消費(fèi)帶動(dòng)作用。經(jīng)銷商的配送能力直接關(guān)系到市場(chǎng)推進(jìn)的速度。作為重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不作為主要選擇因素29縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇類型類型 兩優(yōu) 內(nèi)容渠道資源優(yōu)勢(shì)性 有操作中、低價(jià)位產(chǎn)品成功案例的經(jīng)銷商優(yōu)先選擇相同價(jià)位產(chǎn)品的操作經(jīng)歷能加速市場(chǎng)推廣的進(jìn)度，是產(chǎn)品推廣成功催化劑。n 經(jīng)銷商保證嚴(yán)格按我方營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)我方產(chǎn)品，遵守付款、物流控制和 信息管理等合同條款，同時(shí)承諾不再接受其他品牌的獨(dú)家代理。42經(jīng)銷商合作原則n 按責(zé)任分工與營(yíng)銷價(jià)值鏈中的經(jīng)銷商職能，擬定雙方基本合作模式，明確 各方基本責(zé)權(quán)、利關(guān)系，確定具體運(yùn)作原則；n 在 《 老酒坊標(biāo)準(zhǔn)合同 》 框架下，簽訂補(bǔ)充協(xié)議， 強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)方面：n 明確經(jīng)銷商提供老酒坊專職業(yè)務(wù)人員，由市場(chǎng)突擊隊(duì)統(tǒng)一管理；n 明確經(jīng)銷商要全面調(diào)動(dòng)其在該區(qū)域的社會(huì)資源，為終端談判、生動(dòng)化協(xié)議 方面保證進(jìn)度，并附詳細(xì)目標(biāo)名單與作業(yè)項(xiàng)目；n 明確市場(chǎng)信息溝通與管理的的內(nèi)容、種類、形式，反饋時(shí)間及管理辦法；n 明確經(jīng)銷商依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人脈關(guān)系擬出 VIP名單和重點(diǎn)發(fā)展的政府意見 領(lǐng)袖；n 明確經(jīng)銷商在產(chǎn)品、物料的管理責(zé)任；n 設(shè)計(jì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)攻堅(jiān)過程中的配合、維護(hù)、管理、考評(píng)及獎(jiǎng)懲辦法；43產(chǎn)品策略n策略要點(diǎn)：產(chǎn)品的選擇要有市場(chǎng)區(qū)隔成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，或主流市場(chǎng)成長(zhǎng)空間產(chǎn)品選擇要針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者品種，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額，其關(guān)鍵因子是確保通路毛利率尤其是分銷毛利率的比較性優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品組合的選擇利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；要能明確產(chǎn)品的作戰(zhàn)任務(wù)和導(dǎo)入價(jià)值：主導(dǎo)型？格斗型？機(jī)會(huì)性？n產(chǎn)品組合： 基本組合：地字壇 +喜字壇 +革命小酒；特殊區(qū)域可考慮當(dāng)?shù)貦C(jī)會(huì)產(chǎn)品進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，比如縣鎮(zhèn)市場(chǎng)使用步步高系列；44價(jià)格策略n依據(jù)縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)特色，選擇城區(qū)消費(fèi)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通連發(fā)個(gè)主流產(chǎn)品適應(yīng)價(jià)位；n堅(jiān)持 “ 中向上走、低向下走 ” 的價(jià)格選擇策略 ，確保終端消費(fèi)的中低檔產(chǎn)品價(jià)位比 主流競(jìng)品 略高，進(jìn)入流通的低檔產(chǎn)品價(jià)位比主流競(jìng)品略低；n該價(jià)位在縣級(jí)市場(chǎng)具有消費(fèi)主導(dǎo)地位，具備較大競(jìng)爭(zhēng)后成長(zhǎng)空間；n該價(jià)位能達(dá)成縣級(jí)市場(chǎng)的區(qū)隔，具有潛力空間；n該價(jià)位本品對(duì)消費(fèi)者要具有性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力；n渠道價(jià)格設(shè)計(jì)須保證營(yíng)銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于價(jià)值鏈的組織和掌控終端，同時(shí)保持通路毛利率競(jìng)爭(zhēng)力；n規(guī)范價(jià)格，剛性執(zhí)行； 45啟動(dòng)市場(chǎng)的流程◎ 市場(chǎng)準(zhǔn)備◎ 市場(chǎng)發(fā)展◎ 市場(chǎng)啟動(dòng)◎ 市場(chǎng) NO。n定貨會(huì)針對(duì)人群：? 經(jīng)銷商傳統(tǒng)團(tuán)購單位；? 城區(qū)核心二批商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商；? 包量包店性質(zhì)的核心酒店；n定貨會(huì)方式：? 片區(qū) /分公司主辦，經(jīng)銷商組織，核心二批參與；? 選擇當(dāng)?shù)貦n次較高、富有特色的酒店或度假村；? 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)定貨可以按進(jìn)貨坎級(jí)獲得實(shí)物買贈(zèng)、旅游、以及扣點(diǎn)等方式的當(dāng)期優(yōu)惠或分期兌現(xiàn)的優(yōu)惠；? 具體的定貨會(huì)政策由片區(qū)針對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行具體的設(shè)計(jì)調(diào)整；57消費(fèi)者拉動(dòng) 公關(guān)贈(zèng)酒n公關(guān)贈(zèng)酒意義： 縣鄉(xiāng)市場(chǎng)消費(fèi)選擇更加傾向于跟風(fēng)，一個(gè)縣委書記可以帶動(dòng)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)局長(zhǎng)可以帶動(dòng)一個(gè)系統(tǒng)。公關(guān)贈(zèng)酒時(shí)間： 各主要目標(biāo)單位重要會(huì)議或行業(yè) /協(xié)會(huì)重要會(huì)議； 端午節(jié)前 30天左右，目標(biāo)：各單位的端午節(jié)旅游等； 中秋節(jié)前 20天左右：目標(biāo)：各單位聚會(huì)或旅游等； 元旦節(jié)前 15天左右，目標(biāo)：政府機(jī)關(guān)團(tuán)拜會(huì)等； 春節(jié)前一個(gè)多月左右，目標(biāo)：各大單位年終總結(jié)會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)探親拜年等； 各核心消費(fèi)者生日，根據(jù)生日時(shí)間提前 1周。核心消費(fèi)點(diǎn)包括：鎮(zhèn)政府、區(qū)域內(nèi)企業(yè)、幾個(gè)核心酒店、有限餐飲小店、有限批零店。餐飲小店氛圍標(biāo)配： 個(gè)性化幽默標(biāo)語式墻貼； 招貼畫或老酒坊財(cái)神年歷畫； 桌牌； 牙簽盒； 縣鎮(zhèn)市場(chǎng)有條件低成本運(yùn)用密集的廣告投放，配合大規(guī)模的終端促銷陳列，甚至買斷酒店等方式，營(yíng)造短期內(nèi)濃郁的品牌氛圍，每走 200米就能看到老酒坊廣告，比如橫幅、路牌、燈箱，再配合店招、門頭，藉此高密度的廣告投放，希望達(dá)成產(chǎn)品知名度迅速上升。比如在城市市場(chǎng)不能使用的過街、豎旗、燈籠、 POP在縣級(jí)市場(chǎng)就比較普遍，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)應(yīng)該廣泛、大量使用橫幅與 POP等傳統(tǒng)宣傳形式。革命小酒的產(chǎn)品宣傳限制投放室內(nèi)與邊緣餐飲小店的門頭（不是店招）。 70宣傳造勢(shì)戰(zhàn)術(shù) 要求 4：精細(xì)原則n要點(diǎn)： 時(shí)間進(jìn)度嚴(yán)格執(zhí)行，確保按時(shí)按質(zhì)按量到位： 所有發(fā)布的廣告要求制作精細(xì)，要求套色準(zhǔn)確、調(diào)色精確、文字規(guī)范、尺寸正確、材質(zhì)達(dá)標(biāo)； 宣傳通用物料設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化，質(zhì)量制作要求精細(xì)，并有提前庫存； 終端氛圍營(yíng)造談判要在堅(jiān)持原則的前提下確保效率，并且一旦協(xié)調(diào)成功，必須確保終端生動(dòng)化包裝做到時(shí)間精細(xì)化，質(zhì)量精細(xì)化；堅(jiān)決禁止久拖不決，造成終端毀約； 模式執(zhí)行精細(xì)化，不同市場(chǎng)首先嚴(yán)格按照本案手冊(cè)的框架執(zhí)行，同時(shí)在細(xì)節(jié)上依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況做進(jìn)一步細(xì)化，形成該市場(chǎng)精細(xì)化執(zhí)行手冊(cè)，一旦形成嚴(yán)格執(zhí)行； 71戶外大型廣告n投放原則：補(bǔ)充性投放與時(shí)段性投放，不作主體媒介形式 n戶外廣告時(shí)機(jī)： （ 1）與其他氛圍營(yíng)造動(dòng)作一樣，必須在核心終端已經(jīng)成功控盤之后投放； （ 2）如果進(jìn)行短期大型廣告補(bǔ)充，可選擇 89月或 11月；n戶外廣告地點(diǎn)： 地標(biāo)性投放 ：在縣級(jí)市場(chǎng)選擇核心區(qū)域、核心地段進(jìn)行地標(biāo)性投放，有利于迅速提升品牌的知名度，并提高費(fèi)效比 . 參考區(qū)域： 縣政府所在街區(qū)的政府大樓對(duì)面； 橫跨縣城城區(qū)的橋梁； 縣城商業(yè)中心區(qū)； 其他具有輻射影響地段進(jìn)行補(bǔ)充性投放 ，參考路段 區(qū)域高速公路出口處戶外； 連接鬧市區(qū)并穿過出入縣城的核心要道； 每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)戶外廣告數(shù)量不少于 3塊。對(duì)于重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)需要集中人力資源在短時(shí)間內(nèi)給予業(yè)務(wù)系統(tǒng)的補(bǔ)充和市場(chǎng)運(yùn)作的輔導(dǎo)。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2120:13:1520:13:15January 23, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 2023/1/23 20:13:1520:13:1523 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2120:13:1520:13Jan2123Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/23 20:13:1520:13:1523 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 23 一月 20238:13:15 下午 20:13:15一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2120:13:1520:13Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/23 20:13:1520:13:1523 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:13:1520:13:15January 23, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2120:13:1520:13Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。突擊隊(duì)管理模式的實(shí)施步驟：第一步，首先確認(rèn)重點(diǎn)市場(chǎng)的人力需求方向與人員數(shù)量；第二步，由廠家區(qū)域業(yè)務(wù)人員與目標(biāo)縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商人員共同組建突擊隊(duì)，構(gòu)建匹配短期業(yè)務(wù)突擊的業(yè)務(wù)架構(gòu)，分組分工；第三步，確立管理制度；第四步，組織上崗培訓(xùn)，明確目標(biāo)、任務(wù)、作業(yè)流程、管理規(guī)范、會(huì)議制度、工具配置；第五步，組合基礎(chǔ)調(diào)研；第六步，對(duì)總部（片區(qū)）對(duì)該縣域的市場(chǎng)啟動(dòng)規(guī)劃進(jìn)行修訂、補(bǔ)充。 1④ 有堆頭或端架陳列，排面產(chǎn)品陳列處于黃金位置，促銷卡醒目 ⑤ 清除其他白酒物料 形象零售網(wǎng)點(diǎn) （批零店）（ 5個(gè)）每店6分① 店招一塊 ② 店內(nèi)貨柜燈箱 /包柱 /貨柜置頂 KT板等 ③ 陳列有地字壇、喜字壇、革命小酒 3個(gè)品種，每個(gè)單品 3瓶以上。在追求整體投放密度的原則下，要選擇集中投放區(qū)域，或重點(diǎn)投放區(qū)域，建議選擇三個(gè)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投放： （ 1）縣府等六大班子集中的主干道大街 （ 2）連接鬧市區(qū)并穿過出入縣城的核心要道（汽車站一般在這條道上） （ 3）縣城核心商業(yè)街 或購物休閑廣場(chǎng)；媒體投放形式集中化，選擇能實(shí)現(xiàn)密度投放的 12種，不超過 3種媒體形式。n 縣級(jí)市場(chǎng)的媒體組合投放本質(zhì)上是打造知名度，在戰(zhàn)術(shù)上要為產(chǎn)品動(dòng)銷營(yíng)造熱銷氛圍，以充分調(diào)動(dòng)縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)跟風(fēng)的這一特征資源。n 縣級(jí)市場(chǎng)媒體投放成本相對(duì)便宜，如果通過當(dāng)?shù)厝嗣}資源的調(diào)動(dòng)在密度構(gòu)造的同時(shí)盡可能降低單位成本，也是相對(duì)城市市場(chǎng)更容易實(shí)現(xiàn)。包括分銷商政府資源的挖掘、對(duì)政府會(huì)議或活動(dòng)的贊助、定期品鑒等方式； 在鎮(zhèn)政府中發(fā)展具有話語權(quán)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)作為本品的意見領(lǐng)袖，是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)公關(guān)打開市場(chǎng)缺口的首要工作。n促銷建議方式 ：?贈(zèng)酒：消費(fèi)者一次性購買婚慶用酒 5件，即贈(zèng)送 1件；?折扣：消費(fèi)者一次性購買 600元產(chǎn)品，抵扣 50元現(xiàn)金；?贈(zèng)禮：消費(fèi)者一次性購買婚慶用酒 3件，即贈(zèng)送飲料一箱或者婚慶用品 一件。 在新市場(chǎng)，通過對(duì)核心消費(fèi)群的啟動(dòng)，不僅可以起到意見領(lǐng)袖的帶動(dòng)作用，同時(shí)對(duì)酒店的氛圍影響以及后期公關(guān)團(tuán)購的啟動(dòng)，都起著重要的作用。55核心二批需要配合：n 在自家門店門前擺放不少于 10箱的產(chǎn)品堆頭；n 樣品架產(chǎn)品陳列，包括地字壇、喜字壇每個(gè)單品不少于 3瓶，革命小酒團(tuán)結(jié)裝 1套，陳列位置要佳；n 門頭懸掛產(chǎn)品宣傳條幅，或陳列 X展架；n 協(xié)助在批發(fā)市場(chǎng)張貼產(chǎn)品 POP； n 配合對(duì)零售商的直接進(jìn)貨促銷活動(dòng)；n 配合向廠家或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提供開票價(jià)格；n 配合提供定期或不定期產(chǎn)品庫存申報(bào)；n 定期檢查以上配合工作。n 我方負(fù)責(zé)終端的市場(chǎng)開拓，渠道建設(shè)，終端促銷及管理；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配 送及貨款結(jié)算，并共同完成渠道建設(shè)計(jì)劃，積極配合我方的市場(chǎng)促銷和 終端管理工作。得分社會(huì)資源 525% 4 131終端電子地圖繪制終端的編號(hào)方法電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標(biāo)示方法參見電子地圖圖例）；在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)間。此外要求客戶針對(duì)公司的營(yíng)銷理念能夠基本溝通，可增進(jìn)合力、減少猜疑。但是原則上縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)專職人員配置數(shù)量不少于 5人，對(duì)于沒有專業(yè)隊(duì)伍的客戶不予引進(jìn)。 （ 5）本競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析。10n 重慶市場(chǎng)縣級(jí)市場(chǎng)的銷售占比：n 老酒坊產(chǎn)品定位；n 老酒坊面臨的競(jìng)