【正文】 批發(fā)市場采購。北京天津 天津調(diào)味品研究所 除了生產(chǎn)噴泉牌番茄醬以外，還生產(chǎn) 75克袋裝番茄沙司，其使用新疆的 2830度的大桶番茄原料醬，每年采購量不到 100噸，由當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商上門推銷。嘉所華（天津）有限公司 生產(chǎn)乖乖牌番茄雞汁，采購 3公斤裝番茄醬。日津果菜食品有限公司 生產(chǎn)日津番茄汁，其在天津港口采購新疆生產(chǎn)的番茄醬，約 20噸 /年。每年采購新疆生產(chǎn)的大桶番茄原料醬約 120噸左右。他們每年在番茄產(chǎn)季均會去新疆選擇原料醬供應(yīng)商，并訂購來年的番茄原料醬。番茄桶醬市場營銷策劃 36第三層：產(chǎn)品市場層原料醬生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)銷售深加工企業(yè)小包裝醬市場番茄沙司市場進口消費者消費者翻罐廠家生產(chǎn)銷售層 采購加工層 最終消費層出口進口番茄飲料市場消費者消費者消費者產(chǎn)品市場層出口出口番茄桶醬市場營銷策劃 37三類番茄制品市場：小包裝番茄醬市場、番茄沙司市場、番茄汁市場總體介紹 番茄汁市場從無到有，最近幾年有了一定的增長，但目前市場規(guī)模還比較小，在產(chǎn)品口味上也需要進一步改進，消費習(xí)慣也有待培養(yǎng)。由于本身品牌具有知名度，又在口味上存在獨到之處，產(chǎn)品在高檔餐廳賓館中占據(jù)了一席之地。 番茄沙司市場目前增長速度較快，競爭程度也驟然加劇。黑龍江地區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售以黑龍江本省為主，另外有少部分流向華北及全國其他地區(qū)，但其品牌知名度不高。 然而，許多經(jīng)銷商認(rèn)為在國內(nèi)市場上銷售的梅林牌由于大多為翻罐的產(chǎn)品 ，濃度較低，產(chǎn)品質(zhì)量不高。主要賓館。家庭消費者家庭購買者主要購買 70g198g的小包裝番茄醬。? 采購大桶原料醬委托翻罐廠加工成小包裝產(chǎn)品，然后使用梅林等商標(biāo)進行銷售的經(jīng)銷商：如上海全國土特產(chǎn)經(jīng)銷公司，中國糧油進出口公司以及各地的糧油進出口公司在小包裝產(chǎn)品方面，也是這種性質(zhì)的經(jīng)銷商。? 負(fù)責(zé)餐廳賓館調(diào)料配送的個體經(jīng)銷商和經(jīng)銷公司。? 包裝規(guī)格：馬口鐵包裝， 1000克、 4500克、 3000克 等。? 上海存在大量個體經(jīng)銷商或經(jīng)銷公司，他們專門為餐廳賓館提供所需要的各類調(diào)料，包括番茄醬。超市198g、 70g家庭用戶梅林品牌占有將近100%的市場份額梅林食品有限公司上海全國土特產(chǎn)經(jīng)銷公司 ： 2023年以前從新疆采購大桶番茄原料醬，銷售給上海和周邊地區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)，并委托一些翻管廠家加工生產(chǎn)梅林牌小包裝產(chǎn)品。另外有少量河北奧祥 和河北 蒲河 牌，進口 地捫茄汁 。? 品牌： 梅林 品牌占了將近 100%的份額。? 蘇果公司 ：主要經(jīng)銷上海康佳（全國土特產(chǎn)公司委托生產(chǎn)）的梅林牌番茄醬。番茄桶醬市場營銷策劃 45廣州小包裝番茄醬市場? 品牌：進口品牌 Delmonte（地捫）、 Huntz（漢斯）、Heinzs（亨氏 ），新疆 紅門宴 等，其中 Delmonte 等進口品牌占有較大的市場份額。餐飲用戶市場家庭消費市場產(chǎn)品流通產(chǎn)品餐飲用戶市場家庭消費市場? 進口品牌的總代理商是當(dāng)?shù)氐囊患壗?jīng)銷商。廣州糖煙酒進出口公司： 經(jīng)銷 21團的大桶醬和小包裝醬，品牌是紅門宴，其廠商出口代碼是 Y21。? 質(zhì)量；質(zhì)量較好，以 2830濃度為主。其中銷往北京本地約 300多噸。? 包裝規(guī)格：馬口鐵包裝，有 4500g、 3000g、 1000g、 850g等規(guī)格，其中以 4500g的居多。包裝比較精美，而且食用方便。銷售網(wǎng)絡(luò)較廣，在全國范圍內(nèi)有一定數(shù)量的固定客戶。? 包裝規(guī)格： 馬口鐵 ：博斯騰 850克、 3000克 占最大比例。另外 198g、 1000g和 3000g也占有較大比重。? 包裝規(guī)格： 馬口鐵 ：以梅林和凱鹿的 198g、 850g占有最大比重， 3公斤以上包裝規(guī)格比較少。? 品牌：新疆 梨春、紅瑪瑙、紅門宴 等。? 品牌： 新疆六合、梅林、天津玉川居 等，其中六合的市場份額最大。近年來，沙司市場被普遍看好，部分知名品牌的涉足， 以及在華南和華東地區(qū)新生的很大一批番茄沙司生產(chǎn)企業(yè)，使該市場的競爭驟然加劇。此外，番茄原料醬作為一種調(diào)色、調(diào)味的添加劑，也被其他一些番茄味食品的生產(chǎn)企業(yè)采購，這些生產(chǎn)企業(yè)也大多分布在華東和華南。此外，由于缺乏適宜加工果汁的水果品種，果汁產(chǎn)品質(zhì)量欠佳，影響了果汁工業(yè)的正常發(fā)展。 數(shù)據(jù)來源：央視調(diào)查中心消費者固定樣組調(diào)查（ 1999年）番茄桶醬市場營銷策劃 58從流通渠道來看，在上海、北京、廣州等大城市，超市這一商業(yè)業(yè)態(tài)已逐漸成為廣大居民購買番茄沙司、番茄汁等各類食品時首選的場所1%24小時便利店1%食品店 /糧店2%副食品商店2%菜市場 /自由市場3%其他4%雜貨店7%百貨商店 /商場（包括百貨商店 /商場內(nèi)的超市）9%倉儲型超市71%超級市場（不包括百貨商店 /商場內(nèi)的超市）根據(jù)對上海、北京、廣州三個城市 1210戶家庭用戶進行調(diào)查，他們所食用的番茄沙司及番茄汁，有71%是從超級市場所購買數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 59第四層：最終消費層原料醬生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)銷售深加工企業(yè)小包裝醬市場番茄沙司市場進口消費者消費者翻罐廠家生產(chǎn)銷售層 采購加工層 最終消費層出口進口番茄飲料市場消費者消費者消費者產(chǎn)品市場層出口出口番茄桶醬市場營銷策劃 60兩類集團購買群體（賓館、餐廳；麥當(dāng)勞、肯德基）是不容忽視的市場，而居民消費者則隨著各地的飲食文化的不同而表現(xiàn)出較大差異性麥當(dāng)勞、肯德基賓館、餐廳 賓館和餐廳是番茄制品的主要采購群體，包括購買小包裝番茄醬（ 850克 /3000克 /4500克等規(guī)格）用于廚房；此外，賓館和餐廳也大量購買番茄沙司在大堂供客戶食用（也用作烹調(diào)）。麥當(dāng)勞、肯德基主要購買小包裝番茄醬，他們在一個地區(qū)一般都有統(tǒng)一的供應(yīng)商。番茄桶醬市場營銷策劃 61賓館餐廳的采購習(xí)慣、使用習(xí)慣以及對產(chǎn)品評價采購習(xí)慣賓館餐廳采購方式大致有兩種： 向批發(fā)市場購買 ：通常采取這種方式購買的多是規(guī)模較小賓館餐廳，番茄醬的用量大多比較少。 而不同類型的餐廳賓館對番茄醬的用量差異較大。產(chǎn)品評價 多數(shù)餐廳賓館傾向于購買濃度高，味道好的小包裝產(chǎn)品。有關(guān)賓館餐廳的詳細(xì)情況，可參見分報告三《賓館、飯店番茄醬使用調(diào)查結(jié)果》番茄桶醬市場營銷策劃 62?結(jié)論和建議番茄桶醬市場營銷策劃。新疆一些品牌的番茄醬，如：博斯騰、紅門宴、天山雪等價廉物美的產(chǎn)品也受到用戶的好評。而上海硬石酒吧是以西餐為主的餐廳，其年營業(yè)額約為 800多萬元，其使用進口漢斯茄膏，每年用量近 1噸。采取這種方式購買的原因通常有：?所有的配料統(tǒng)一由專門為餐廳賓館配貨的經(jīng)銷商提供，番茄醬屬于附帶采購?用量大，經(jīng)銷商提供送貨上門的服務(wù)，并采取一段時間后定期結(jié)賬的方式?在經(jīng)銷商處購買質(zhì)量有保證此外，有的專營性餐廳由于要大量使用到番茄醬，而直接向廠家定制所需規(guī)格的產(chǎn)品（類似于肯德基的小包裝沙司）使用習(xí)慣 番茄醬用量比較大的菜肴是西式羅宋湯、烤牛肉、炒面，中式新疆拌面等菜肴上。居民消費者 居民消費隨著各地的飲食文化表現(xiàn)出較大的差異性，如上海的居民會在家中常備一小罐番茄醬，用于燒羅宋湯或加入其他菜肴中，另外，上海對番茄沙司的消費量也遠遠大于北京和廣州。許多賓館和餐廳都傾向于選擇經(jīng)銷商統(tǒng)一供應(yīng)包括番茄醬、番茄沙司在內(nèi)的各類調(diào)料品。目前國內(nèi)市場上現(xiàn)有的番茄汁生產(chǎn)廠家也不多，市場上番茄汁的主要品牌有都樂、匯源、 LOTTE、開普敦、凱力德、老鄉(xiāng)、立佳爽、閩中、日津、園之夢、正廣和、統(tǒng)一、橙寶等。番茄沙司 番茄汁 其他番茄制品番茄桶醬市場營銷策劃 51番茄沙司及其他番茄調(diào)味汁的出口數(shù)據(jù)表明，廣州是目前我國該類產(chǎn)品最大的出口基地，其他地區(qū)出口量極少9899年我國番茄沙司及番茄調(diào)味汁出口情況（公斤）98年 99年廣東省廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū) 1741454 1737426北京市朝陽區(qū)其他 43776 0天津港保稅區(qū) 32400 0廣東省中山市其他 16117 1088廣東省廣州市其他 523 1306全國合計 1834270 1760855出口地區(qū)實際上，目前我國番茄沙司的出口基本為味可美（廣州）食品有限公司所獨占數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān)番茄桶醬市場營銷策劃 52我國番茄沙司和番茄調(diào)味汁制品進口量 99年比 98年有了較大幅度的下降，表明國內(nèi)番茄制品產(chǎn)業(yè)已開始起步浙江四川吉林河南云南遼寧福建北京上海天津廣東702450186000679710200183813068525234126774998年00008072651327541776531365710359033799年9899年我國番茄沙司及番茄調(diào)味汁進口數(shù)據(jù)（公斤）進口的減少主要是目前國內(nèi)番茄沙司等深加工制品生產(chǎn)企業(yè)的逐漸興起，并預(yù)示著番茄制品產(chǎn)業(yè)在我國已開始起步1446883762972數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān)番茄桶醬市場營銷策劃 53對上海、北京、廣州三個城市 1210戶普通家庭調(diào)查顯示，上海兩類沙司消費量最大，其次是北京，廣州則遠遠低于這兩個城市5874196139449814278上海 北京 廣州辣味沙司原味沙司上海、北京、廣州番茄沙司消費量比較示意圖數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 541%1%1%1%2%2%4%6%12%70%美國廚師媽媽之選海天亨氏地捫家樂牌泰康黃牌愛之味味好美梅林1%2%11%11%16%16%42%美極 媽媽之選梅林地捫味好美家樂牌愛之味上海作為華東地區(qū)的中心城市，年消費原味番茄沙司 5874 噸，辣味番茄沙司 498 噸，是我國最大的番茄制品消費城市對上海 404戶家庭用戶進行調(diào)查，有 331戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的82%，其中購買較多的規(guī)格為 397g、 340g和 160g其中，各品牌原味沙司的市場占有率如下：原味沙司 辣味沙司對上海 404戶家庭用戶進行調(diào)查，有 60戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的15%，其中購買較多的規(guī)格為 160g、 340g和 180g其中，各品牌辣味沙司的市場占有率如下：數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 55北京消費番茄制品的量則較低于上海，年消費原味番茄沙司 1961 噸，辣味番茄沙司 142 噸對北京 400戶家庭用戶進行調(diào)查，有 292戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的 73%，其中購買較多的規(guī)格為 340g、 397g和 10g*16其中，各品牌原味沙司的市場占有率如下：原味沙司 辣味沙司對北京 400戶家庭用戶進行調(diào)查，有 124戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的31%，其中購買較多的規(guī)格為 340g、 160g和 325g其中，各品牌辣味沙司的市場占有率如下：1%1%1%3%3%4%5%6%9%21%44%其他媽媽之選美國廚師泰康黃牌噴泉亨氏地捫致美齋家樂梅林味好美1%4%6%7%7%10%19%47%巨樹梅林愛之味媽媽之選李錦記美極家樂味好美數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 56廣州與上海以及北京相比，其對番茄制品的消費量遠遠低于這兩個城市，年消費原味番茄沙司 394 噸，辣味番茄沙司僅 78 噸對廣州 406戶家庭用戶進行調(diào)查，有 260戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的64%，其中購買較多的規(guī)格為 225g、 330g和 340g其中，各品牌原味沙司的市場占有率如下：原味沙司 辣味沙司對廣州 406戶家庭用戶進行調(diào)查，有 49戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的12%，其中購買較多的規(guī)格為 340g、 260g和 380g其中，各品牌辣味沙司的市場占有率如下：2%2%3%7%9%10%24%43%味好美梅林其他美極家樂媽媽之選海天巨樹1%1%1%1%2%3%4%6%8%15%19%39%泰康黃牌美國廚師勁霸媽媽之選其他亨氏梅林味好美地捫海天家樂致美齋數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 57番茄汁的市場前景不容樂觀：整個果汁飲料市場在中國發(fā)展較為緩慢，其中番茄汁的市場份額更是偏低菠蘿汁%桃汁%檸檬汁%蘋果汁%橙汁%其它%草莓汁%荔枝汁%芒果