【正文】 （ 4） 總是按自己的意愿行事 ， 推銷(xiāo)工作時(shí)好時(shí)壞 ， 效果不一 。 （ 7） 沒(méi)有充分地利用公司印發(fā)的產(chǎn)品宣傳材料 ， 如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 、 圖片 、 樣本等 。 （ 11） 錯(cuò)誤地判斷了顧客的反映 ， 過(guò)高地估計(jì)了顧客的興趣和你認(rèn)識(shí)的一致性 。 （ 3） 說(shuō)話的內(nèi)容要適合當(dāng)時(shí)的聽(tīng)眾與狀況 。 （ 7） 聽(tīng)取聽(tīng)者的反應(yīng) ， 以確信信息被了解與被接受的程度 。 2023/2/10 53 第三節(jié) 與不同顧客打交道的技巧 3 留住每一位用戶的策略 3 與盛氣凌人型顧客打交道 3 與少言寡語(yǔ)型顧客打交道 與自我防衛(wèi)型顧客打交道 4 與猶豫不決型顧客打交道 2023/2/10 54 3 留住每一位用戶的策略 一個(gè)感到非常滿意的用戶會(huì)告訴或影響 8個(gè)朋友：而一個(gè)不滿意的用戶卻會(huì)告訴或影響 8個(gè) 、 10個(gè)或更多的人使他們不再購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 。 2023/2/10 56 3 與少言寡語(yǔ)型顧客打交道 （ 1） 不善于表達(dá)自己的意見(jiàn) （ 2） 認(rèn)為多說(shuō)無(wú)用 （ 3）他的神情已表示了自己的意見(jiàn) 2023/2/10 57 與自我防衛(wèi)型顧客打交道 （ 1） 消費(fèi)心理與表現(xiàn) （ 2）打交道的方法 2023/2/10 58 4 與猶豫不決型顧客打交道 猶豫不決型顧客可分為兩種類(lèi)型： 第一種是顧客 本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的 幾種商品中拿不定主意 2023/2/10 59 4 顧客對(duì)商品的心理需要 （ 1） 顧客對(duì)便利的要求：反映在顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí) ， 要求方便 、 快速 、 齊全 、 省時(shí) 。 2023/2/10 60 4 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （ 1） 生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 生存購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ② 享受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ③ 發(fā)展購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （ 2） 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ② 感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ③ 仿效心理 （ 3） 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 價(jià)格求實(shí)：顧客購(gòu)物都要經(jīng)過(guò)挑選 ， 一是對(duì)商品的質(zhì)量 、 功能與價(jià)格進(jìn)行選 擇；二是對(duì)商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇 。 2023/2/10 61 5 利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì) 逆反心理是人們違背常理的一種活動(dòng) ， 大部分人都具有這種心理 ， 即越是難以得到的東西 ， 越希望得到它；越是不讓知道的事情 ， 就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生 。 這一著使本來(lái)無(wú)人問(wèn)津的手表 ， 生意一下子興隆起來(lái) 。 （ 2） 由語(yǔ)辭上研判購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)： 要求其他更有利條件時(shí)；詢問(wèn)其他細(xì)節(jié)進(jìn)；拿計(jì)算機(jī)時(shí)；談?wù)搩r(jià)格并詢問(wèn)有無(wú)折扣優(yōu)惠；重復(fù)某一相同問(wèn)題；與您更友善交談時(shí)；話題非常投機(jī) 、 一直詢問(wèn)問(wèn)題 。 （ 3） 視覺(jué)的證明： 照片 、 圖片 、 產(chǎn)品目錄等都具有視覺(jué)證明的效果 。 （ 7） 統(tǒng)計(jì)及比較資料： 一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及做出與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料 ， 能有 效地證明您的說(shuō)詞 。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :34:5720:34:57February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 34分 57秒 20:34:5710 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :34:5720:34Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 34分 57秒 20:34:5710 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 8時(shí) 34分 57秒 20:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :34:5720:34Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 34分 57秒 20:34:5710 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :34:5720:34:57February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :34:5720:34Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （ 9）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)： 出示見(jiàn)諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開(kāi)報(bào)導(dǎo)。 （ 5） 保證書(shū)： 保證書(shū)可分為二類(lèi) ， 一是公司提供給客戶的保證 ， 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證 ， 如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證 。 2023/2/10 63 5 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶 證明的方法有很多 ， 下面的九種方法可供參考： （ 1） 實(shí)物展示： 實(shí)物展示是最好的一種證明方式 ， 商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn) ， 都可通過(guò)關(guān)物展示得到證明 。 在告辭之前 ， 請(qǐng)您指出來(lái)我在什么地方出了差錯(cuò) ， 以便我今后能改正過(guò)來(lái) 。 而一些看起來(lái)不合章法的方法 ， 有時(shí)倒能取得意想不到的成功 。 （ 4） 求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧客以追求價(jià)格低謙 ， 從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。 （ 3） 顧客對(duì)商品新 、 奇 、 怪 、 美的心理需要 。這類(lèi)顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。 （ 9） 不要說(shuō)沒(méi)有意義的話 ， 以行動(dòng)支持你所說(shuō)的話 。 （ 5） 除了說(shuō)話之外 ， 還有很能夠多溝通方式 ， 配合臉上的表情與手勢(shì) ， 身體也會(huì) 傳達(dá)某些信息 。 2023/2/10 52 3 有效溝通十個(gè)訣竅 （ 1） 開(kāi)口說(shuō)話之前 ， 先用頭腦想一想 。 （ 9） 進(jìn)行銷(xiāo)售談話時(shí) ， 表達(dá)能力不夠 。 對(duì)于推銷(xiāo)課程 、 訓(xùn)練 、 講座 、 討 論沒(méi)有多大的興趣 。 （ 2） 推銷(xiāo)工作組織得不好 ， 經(jīng)常準(zhǔn)備不充分 ， 總是臨陣磨槍 。 2023/2/10 50 3 利用非言語(yǔ)溝通 （ 1） 艾伯特 （ 18） 顧客 緊閉雙目 低頭不語(yǔ) ， 并用手觸摸鼻子 ， 表示他猶豫不決 。 （ 14） 顧客用手輕輕 按著額頭 是困惑或?yàn)殡y的表示 。 （ 10） 顧客 用手敲 頭 ， 表示正在思索 、 考慮 。 （ 6） 顧客不停地 玩弄手上的小東西 手機(jī) ， 打火機(jī)或名片等 ， 說(shuō)明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣 。 （ 2） 顧客 回答提問(wèn) 時(shí) ， 眼睛不敢正視你 ， 故意躲避你的目光 ， 那表示他的回答是 “ 言不由衷 ” 或另有打算 。 2023/2/10 46 2 微笑的力量 美國(guó)最大的連鎖店 —— 沃爾瑪它的創(chuàng)始人沃爾頓生前用一句話概括了他成為億萬(wàn)富翁的秘決： 低買(mǎi)低賣(mài) ， 微笑攻勢(shì) 。 （ 6） 開(kāi)店前的一分鐘的準(zhǔn)備 ： 開(kāi)店前一分鐘 ， 最后掃視四周 ， 確認(rèn)一切就緒后 ， 打 開(kāi)店門(mén) ， 以親切的笑容迎接顧客 ， 并問(wèn)候早安 。 2023/2/10 41 2 開(kāi)業(yè)與打烊 商店的促銷(xiāo)員在每日開(kāi)業(yè)前都要做好準(zhǔn)備工作 。 第二原則 ， 言辭越簡(jiǎn)短越好：指出要點(diǎn) ， 言辭簡(jiǎn)短有力 。 （ 4） 要讓顧客看清商品的特征 。 2023/2/10 38 把握顧客需要的技巧 探測(cè)顧客需要一般有五個(gè)原則可以把握： （ 1） 不要自說(shuō)自話 ， 應(yīng)該問(wèn)問(wèn)顧客的意見(jiàn)； （ 2） 詢問(wèn)顧客和商品提示應(yīng)同時(shí)進(jìn)行； （ 3） 質(zhì)疑時(shí) ， 要從一般性原則開(kāi)始 ， 然后再慢慢進(jìn) 行下去； （ 4） 凡事應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變 ， 不可千篇一律地依循以往的經(jīng)驗(yàn)； （ 5） 顧客因年齡的不同 ， 其心理上會(huì)產(chǎn)生不同的變化 。促銷(xiāo)員在接待不同身份、不同愛(ài)好的顧客時(shí)應(yīng)各用什么方法： 接待新上門(mén)的顧客要注重禮貌，以求留下好的印象； 接待熟悉的老顧客要格外熱情，要使他有如逢摯友的感覺(jué)； 接待性子急或有急事的顧客，要注意快捷，不要讓他因購(gòu)物