顛峰營銷--問題引導式培訓（ppt 69）(文件)
【正文】 3E” 管理法 管好 每 個業(yè)務員 每 □□ 所做 每 件事 正是銷售工作順利發(fā)展重要保證 30 大忌三：客戶無管理 客戶對企業(yè)不忠誠 、 □□ 、 應收賬款 ’ 等 都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y果 客戶有無銷售熱情 ， 是否配合廠家努力銷售產(chǎn)品； 是否存在銷售風險 ? 全在于是否對客戶進行有效管理 31 大忌四：信息無反饋 信息是企業(yè)決策生命 二要素： 1. 銷售額 2. 市場 □□ 決定企業(yè)明天銷售業(yè)績 32 大忌五：業(yè)績無考核 定期定量和定性考核： 銷售結果 銷售 □□ 定性考核： 合作精神 、 工作熱情 、 忠誠責任感等 業(yè)績考核： 是培養(yǎng)銷售能力和提高銷售業(yè)績的方法 33 大忌六：制度不完善 要點： 制度無缺陷 系統(tǒng)配套 互相制衡 與 □□ 匹配 34 六單元、戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)略： 重點 □□ 分解 35 戰(zhàn)略營銷重點 1． 知己知彼 2． 市場 □□ 3． 客戶服務 4． 市場網(wǎng)絡 5． 品牌戰(zhàn)略 6． 營銷提升 36 戰(zhàn)略營銷 3要素 環(huán)境 市 場 核心 競爭力 評 估 競爭者 □□ 37 競爭與馬太效應 馬太效應的剪刀差 龜兔賽跑的絕對值 競爭博奕的‘ □□ ’ 競爭意識和機遇 . 38 目標戰(zhàn)略 目標戰(zhàn)略本質：不斷適應客戶變化的速度并 □□ 客戶，贏取最大利潤 – 客戶在什么時間、以什么樣的速度、用什么樣的方式、向什么樣的方向轉移 ?. 39 營銷三轉化 □□ 40 競爭戰(zhàn)博弈 競爭團隊對競爭對手 對競爭對手進行分析 團隊之間分析性戰(zhàn)役 整個行業(yè)的發(fā)展前景 根據(jù)整個行業(yè)的背景 41 七單元、以點帶面 工作內容： 1. 問題預防管理 2. 員工 □□ 分析 練習與思考： ? 怎樣扭轉落后員工？ ? ? 如何管理‘居功自傲’的銷售冠軍 ？ 42 ‘以點帶面’流程 1. 解剖麻雀 2. 樹立典型 3. 突出 □□ 4. 復制推廣 43 復制與推廣 原則： 集中 □□ 強力切入 區(qū)域第一 滾動發(fā)展 44 八單元、 營銷策劃 工作內容： 1. 策劃與營銷關系 2. 計劃 、 策劃與實施 45 營銷策劃概念 策劃： “通過實踐活動獲取更佳成果智能創(chuàng)造行為，是在‘企業(yè)內外部環(huán)境準確分析并有效運用各種經(jīng)營 □□ 基礎上，對一定時間內企業(yè)營銷活動行為實施的方案與具體措施 日本策劃專家和田創(chuàng) 46 策劃思維 1. 刻板現(xiàn)象和障礙 2. 情感訴求與共鳴 3. 創(chuàng)新與逆向思維 4. 什么是井蛙效應 5. 人文原理與和諧 6. 有效的 □□ 技巧 47 、活動和搞好與媒體關系 2. 更重要的是‘制定合適策略’ 通過 媒體 把企業(yè)形象深置消費者頭腦中 策劃與宣傳 48 中國為何缺乏世界名牌？ 問題： ？ ？ 世界品牌本質： 如果品牌缺乏對受眾擁有普適性信仰和依賴 ， 那不是 ? . □□ 49 產(chǎn)品（服務）
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