【正文】 長遠來看，是不現(xiàn)實的。 幾點強調：一、有效拜訪是什么？w A、 見到商店負責人w B、 找到生意機會二、打個電話、報個到 ≠ 有效拜訪。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。w 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 PG 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%） 情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數(shù)據(jù)來證明 PG 投資回報仍然很高，而避免泛泛去談， “我們產(chǎn)品周轉很快 ”。利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率）庫存情況。競爭對手促銷活動狀況。 4）商店態(tài)度及配合情況。競爭對手活動及對 PG 影響通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。一、庫存管理的必要性。脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。庫存太高會導致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL 產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。w 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。w 這意味著，客戶倉庫應有 7 天庫存量，少于 7 天庫存量就要訂貨。比如：訂單間隔由 3 天減為 1 天，那么 ICO（ 天數(shù)） =1+2+2=5 天。實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調整 ICO 水平。*商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失或客戶抱怨。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。w 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。w 此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結款票據(jù)不清楚，結帳期間內沒去拜訪，都會造成回款問題。它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。 A 類客戶不限， B 類， C 類客戶不同額度水平。 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。w 缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念。三、判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號：你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。*商店被同行批評得一無是處。找到商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結清貨款。對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。掌握好訂貨和收款的規(guī)律。定義 讓我們給 OGSM 下定義：目的： 目的是指你想完成的 “ 大概什么 ” 的一個描述，并不一定要根據(jù)細節(jié)或時間去作規(guī)定。 “ 策略 ” 的例 子：促進小店分銷在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來說）促銷部增加促銷以建立分銷我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力衡量： 衡量是指用于衡量你的策略能否達到你所建立的目標和數(shù)字目標。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。 一般認為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應具備一些最基本的條件：積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。良好的溝通技巧。工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認他們的工資福利和待遇。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職 DSR 產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎金，以及薪水 +獎金 +傭金制。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店 DSR）。本著精簡節(jié)約的原則，招聘費用預算一定要實現(xiàn)計劃好，確保整個過程都在控制范圍內。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意：刊登媒體選擇w 應盡量選擇當?shù)匕l(fā)行量大的報紙。w 刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。首先要安排面試，所以一般要求應聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談。 w 當?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿?。w 大中專院校及職高、技校。但需注意分銷商沒有能力解決應屆畢業(yè)生當?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實工作。工作的人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。分銷商銷售人員的素質高低，穩(wěn)定性直接關系到 PG 公司分銷覆蓋任務。面試是整個挑選過程的核心部分?？梢芍?，通過面試可以證實和加以討論。C： 收集資料完整后才進行評估。 PG 利用溝通技巧控制面試。要努力創(chuàng)造輕松氣氛。下面是 PG 公司通常面試程序：1）介紹建立關系（介紹自己，問應聘者） 2）收集信息問題3）作記錄 4）結束回答問題 55）謝謝應聘者到來 6）說明下一步安排7）評估對照（評估表）記錄與標準進行初步評估 w 面試原則：A ： 準備好問題— 問題應明確和簡短— 問題應有針對性比如：了解應聘者動機，可以問： —— 為什么要加入 PG 公司； —— 為什么要交換工作； —— 你最喜歡的工作是什么了解應聘者一般能力可以問： —— 以前做過什么重要工作 —— 你覺得自己有哪些長處也可以參照 PG 經(jīng)理面試試的問題來問。首先可以從簡歷上所述資料詢問更多相關情況。人員挑選程序： 先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。w 其他通過業(yè)務接觸，工作中接觸到的顧客供應商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。 w 內部同事和朋友。這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招聘。這對于有些分銷商定期補充人才有很大幫助。因為參加單位很多，因而規(guī)模和針對性都較強，而且時間短，見效快。此外，還應注意準備要充分，各項工作井井有條，以免應聘者有不良印象。招聘方式和期限。w 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。位置不醒目，篇幅內容千篇一律。w 人員招聘途徑： 可供我們招聘的途徑很多，主要有：報紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。特別是人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。主要工資獎金結構可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。確定工資 /獎金方法在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應承擔的職責納入工資獎金系統(tǒng)中。要參照目前在職 DSR 工資福利水平，避免差距太大或太小。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。w 與分銷商一起制定招聘政策當你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關政策和整個招聘計劃。學歷：原則上高中畢業(yè)或以上。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案 ”。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡中最敏感的神經(jīng)末梢。 “ 目標 ” 的例子：促進小店分銷在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達到 60%（ 對比目前的 30%來說）策略： 是 “ 大概如何 ” 的一個描述?？偠灾?，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應有的資金占壓和壞帳風險。該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。 ” 否則，容易讓商店找到借口拖延。以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。*付款一拖再拖。因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一 ” 的概念，也會逐步改善回款狀況。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 防患于未然。比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。不足之處是： 對商店銷量以及店內形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。（建議每季度一次）實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。（比如貨到付款等等）2）由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。銷售人員失誤造成匯款期限過長。因而應該用來付給供應商的貨款被挪用了。新商場資金負擔較重。w 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。這是每個銷售員應該牢記的。*暢銷品種 ICO（ 箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU 脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。商店情況訂單量回款好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應在結帳后下一筆相對較大訂單。 ICO（ 箱數(shù)） =5 天 x5=25 箱w 由此可見，若提高服務水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平ICO（ 天數(shù)） =5 天＜ ICO（ 天數(shù)） =7 天ICO（ 箱數(shù)） =25 箱＜ ICO（ 箱數(shù)） =28 箱w 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調整 ICO 水平。w 實際運作中， ICO（ 天數(shù)）和 ICO（ 箱數(shù)）都不是固定不變的。 w 舉例分析：假設：訂單間隔是 3 天，送貨時間 2 天。三、庫存管理（控制）目標：（ ICO）通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應達到：1） 100%滿足消費者需求2）減少庫存投資，擴大庫存利用率四、減少庫存管理目標的應用和分析計算公式應用： ICO（ 天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 ICO（ 箱數(shù)） =ICO（ 天數(shù)） x 實際銷售 /天訂單 =ICO（ 箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單w 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。w 庫存太高帶來倉儲壓力。w 庫存太低導致商店因脫銷損失銷量和利潤。w 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉率必須提高。2）商店結款信譽，借款方式，結款原則三、客戶滲透結構分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： PG 品牌在商店業(yè)績地位、作用。 2）同期我們相關品牌銷量活動情況。 2）庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。因而一定要 “ 走出去，把客戶請進來。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導商店不斷成功。 三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時間是用于類似以上方面的。貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。詳細的培訓計劃可以參