【正文】 長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。 幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：一、有效拜訪是什么？w A、 見到商店負(fù)責(zé)人w B、 找到生意機(jī)會(huì)二、打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。w 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 PG 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%） 情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明 PG 投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談， “我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快 ”。利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組 /報(bào)界 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /及毛利率（加價(jià)率）庫存情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 4）商店態(tài)度及配合情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) PG 影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。一、庫存管理的必要性。脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。庫存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL 產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。w 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。w 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7 天庫存量，少于 7 天庫存量就要訂貨。比如：訂單間隔由 3 天減為 1 天，那么 ICO（ 天數(shù)） =1+2+2=5 天。實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整 ICO 水平。*商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失或客戶抱怨。所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。但近兩年來，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。w 常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。w 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成回款問題。它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。 A 類客戶不限， B 類， C 類客戶不同額度水平。 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。w 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督。逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念。三、判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)：你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。*商店被同行批評(píng)得一無是處。找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。掌握好訂貨和收款的規(guī)律。定義 讓我們給 OGSM 下定義：目的： 目的是指你想完成的 “ 大概什么 ” 的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。 “ 策略 ” 的例 子：促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來說）促銷部增加促銷以建立分銷我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店我們會(huì)增加平均日訪問量以提高覆蓋能力衡量： 衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。 一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。良好的溝通技巧。工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。因?yàn)楣べY不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職 DSR 產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎(jiǎng)金，以及薪水 +獎(jiǎng)金 +傭金制。對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處（比如小店 DSR）。本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過程都在控制范圍內(nèi)。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營(yíng)部，需要大店、小店等各種銷售員）。為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意：刊登媒體選擇w 應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。w 刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談。 w 當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。w 大中專院校及職高、技校。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨凇n案接洽落實(shí)工作。工作的人。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到 PG 公司分銷覆蓋任務(wù)。面試是整個(gè)挑選過程的核心部分?？梢芍?，通過面試可以證實(shí)和加以討論。C： 收集資料完整后才進(jìn)行評(píng)估。 PG 利用溝通技巧控制面試。要努力創(chuàng)造輕松氣氛。下面是 PG 公司通常面試程序：1）介紹建立關(guān)系（介紹自己，問應(yīng)聘者） 2）收集信息問題3）作記錄 4）結(jié)束回答問題 55）謝謝應(yīng)聘者到來 6）說明下一步安排7）評(píng)估對(duì)照（評(píng)估表）記錄與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步評(píng)估 w 面試原則：A ： 準(zhǔn)備好問題— 問題應(yīng)明確和簡(jiǎn)短— 問題應(yīng)有針對(duì)性比如：了解應(yīng)聘者動(dòng)機(jī)，可以問： —— 為什么要加入 PG 公司； —— 為什么要交換工作； —— 你最喜歡的工作是什么了解應(yīng)聘者一般能力可以問： —— 以前做過什么重要工作 —— 你覺得自己有哪些長(zhǎng)處也可以參照 PG 經(jīng)理面試試的問題來問。首先可以從簡(jiǎn)歷上所述資料詢問更多相關(guān)情況。人員挑選程序： 先閱讀簡(jiǎn)歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。w 其他通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競(jìng)爭(zhēng)同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。 w 內(nèi)部同事和朋友。這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。這對(duì)于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏?，因而?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見效快。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。招聘方式和期限。w 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。w 人員招聘途徑： 可供我們招聘的途徑很多，主要有：報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面。主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。確定工資 /獎(jiǎng)金方法在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對(duì)他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎(jiǎng)金系統(tǒng)中。要參照目前在職 DSR 工資福利水平，避免差距太大或太小。工資福利政策不合理，對(duì)于有效地鼓勵(lì)以及獎(jiǎng)勤罰懶，防止人才流失都會(huì)有很大的消極影響。w 與分銷商一起制定招聘政策當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。學(xué)歷：原則上高中畢業(yè)或以上。不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。這里有一個(gè)鐵的經(jīng)營(yíng)法則：“銷售人員的多少就是業(yè)績(jī)好壞的答案 ”。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。 “ 目標(biāo) ” 的例子：促進(jìn)小店分銷在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到 60%（ 對(duì)比目前的 30%來說）策略： 是 “ 大概如何 ” 的一個(gè)描述?？偠灾?，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。 ” 否則，容易讓商店找到借口拖延。以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。*付款一拖再拖。因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一 ” 的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 防患于未然。比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。不足之處是： 對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。（建議每季度一次）實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。（比如貨到付款等等）2）由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問題。銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng)。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。w 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。*暢銷品種 ICO（ 箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU 脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。商店情況訂單量回款好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 ICO（ 箱數(shù)） =5 天 x5=25 箱w 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平ICO（ 天數(shù)） =5 天＜ ICO（ 天數(shù)） =7 天ICO（ 箱數(shù)） =25 箱＜ ICO（ 箱數(shù)） =28 箱w 因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO 水平。w 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（ 天數(shù)）和 ICO（ 箱數(shù)）都不是固定不變的。 w 舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是 3 天，送貨時(shí)間 2 天。三、庫存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO）通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到：1） 100%滿足消費(fèi)者需求2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率四、減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計(jì)算公式應(yīng)用： ICO（ 天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 ICO（ 箱數(shù)） =ICO（ 天數(shù)） x 實(shí)際銷售 /天訂單 =ICO（ 箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單w 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。w 庫存太高帶來倉儲(chǔ)壓力。w 庫存太低導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。w 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。2）商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： PG 品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 2）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。因而一定要 “ 走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。只有這樣，才能有一個(gè)強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參