【正文】 爾自信增加魅力? [案例 ]丑小鴨變成白天鵝。她真的變成了一個(gè)美女。 父親穿鞋上岸，在飯館翹二郎腿吃面，回家時(shí)竟把鞋子忘在那里。 [練習(xí) ]怎樣化失敗為動(dòng)力？? [1] 不要怨天尤人，要反求諸己，從自己身 上找原因； ? [2]分析失敗的過(guò)程和原因； ? [3]構(gòu)思下一步行動(dòng)計(jì)劃； ? [4]想象自己成功的圖景； ? [5]把失敗的記憶埋藏心里； ? [6]重新行動(dòng)。信息化社會(huì)是一個(gè)知識(shí)爆炸的社會(huì)，是一個(gè)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)，你不學(xué)習(xí)，不了解這個(gè)多變的社會(huì)，你必然會(huì)被這個(gè)社會(huì)所拋棄。實(shí)踐證明，改變是一時(shí)的痛苦，不改變是一生的痛苦。修煉是改變消極心態(tài)的重要方法。請(qǐng)記?。?“你的心態(tài)是你 —— 而且只有你 —— 唯一能完全掌握的東西 ”。如果是消極心態(tài)，你肯定是失敗。實(shí)戰(zhàn)演練：客戶拓展和電話營(yíng)銷(xiāo)31：客戶拓展技巧技巧篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 親友開(kāi)拓法親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱為 客戶儲(chǔ)備庫(kù) ：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。 一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 宣傳廣告法宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷(xiāo)售人員應(yīng) 樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。10 法 刊物利用法刊物利用法 從 晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息 。33：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧技巧篇 ： 第三節(jié)第三節(jié)三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （（ 1））打 (接 )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的 幫助 ?！?調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （（ 3））電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一制定工作目標(biāo)：制定工作目標(biāo)：三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （（ 3））電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：養(yǎng)成良好習(xí)慣：充分利用黃金時(shí)間打電話 ： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)～ 11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)～ 4點(diǎn)， 只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷(xiāo)效果。三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （（ 3））電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三與客戶建立信任與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求引導(dǎo)客戶需求★ 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求 。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （（ 4））電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣不要在電話中、不要在電話中口若懸河地說(shuō)口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （（ 4））電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣打電話時(shí)不要、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能 看到你的樣子 。 下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)： 案案例例開(kāi)場(chǎng)： “ 陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是 公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊 “ 先生 /小姐 ”簡(jiǎn)短介紹自己 先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間 先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶案例 ： 電話營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析案案例例繼續(xù)： 客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：★ “ 陳總，您一般下午有空呀。再見(jiàn)！ ”每一個(gè)電話都是賣(mài)車(chē)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！牢記 ： 18:40:30? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 一月 2118:40:3018:40Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 27 。27,January下午 18:40:30一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 一月 2118:40:3018:40Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 27 。27,January下午 18:40:30一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 一月 2118:40:3018:40Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。下午 18:40:30一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。27,January下午 18:40:30一月 21MOMODAsitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴。utNullanullaidconsecteturipsum 6:40:30 2023/1/27216:40一月 一月 21一月 2118:40:3018:40:30JanuaryJanuary6:40:30January 6:40:30 2023/1/27216:4020236:40:3027,January6:40:30January 6:40:30 2023/1/27216:4020236:40:3027,January6:40:30January您可不可以將我的名字和電話寫(xiě)下 來(lái)，記在您的日記本上。遇忙： ★ “ 那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點(diǎn)還是 5點(diǎn)呢？ 電話營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （（ 5））電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)p 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （（ 4））電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣不要在電話中、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 小知識(shí) ： 針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間◆ 會(huì) 計(jì) 師 ：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話；◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆ 銷(xiāo)售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午 4點(diǎn)后；◆ 行政人員 ：每天 10點(diǎn)半～下午 3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話；◆ 股票行業(yè) ：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話；◆ 銀行人員 ：上午 10點(diǎn)前、下午 4點(diǎn)后最忙，不宜打電話；小知識(shí) ： 針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間◆ 公 務(wù) 員 ：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆ 教 師 ：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話；◆ 家庭主婦 ：最好是早上 10點(diǎn)～ 11點(diǎn)給她們打電話；◆ 忙碌的高層人士 ：最好是 8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。有效管理時(shí)間有效管理時(shí)間★ 每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)?！?選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開(kāi)始 ……三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 （（ 2））電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象?！?對(duì) 預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：發(fā)給親戚朋友的短信？分組討論：一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶網(wǎng)站、家居專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息 。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 展會(huì)推銷(xiāo)法展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上 集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo) 。一、客戶拓展技巧一、客戶拓展技巧 （（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法 權(quán)威推薦法權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同 。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。在不如意的時(shí)候，在遇到困難和挫折的時(shí)候，一定要能發(fā)現(xiàn)你自身?yè)碛械?、和挫折相等值的、積極的一面，那你就一定能培養(yǎng)出積極的心態(tài)。我們一定要非常清楚的認(rèn)識(shí)到：打倒你的，不是困難，不是挫折，不是拒絕，不是沒(méi)有人，不是不會(huì)說(shuō)，也不是不會(huì)做，而是面對(duì)這一切問(wèn)題時(shí)的心態(tài)。沒(méi)有人天生就有積極的心態(tài)。勤于修煉消極心態(tài)可以轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)，這里有一個(gè)前提，這就是你愿不愿意改變。善于學(xué)習(xí) 日本和香港的巨富們幾乎都是出身寒門(mén)，文化程度大多為小學(xué)、中學(xué) 貧窮的生活不容許他們接受太多的教育。 此后，班里每天有一個(gè)學(xué)生送給她一束花，并贊美這個(gè)女生如何如何美。 ? 沒(méi)有熱忱，不論你有什么能力，都發(fā)揮不出來(lái)。當(dāng)你本來(lái)想說(shuō) “這沒(méi)用 ”， “從來(lái)沒(méi)有這么做過(guò) ”， “我做不了 ”時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己有什么辦法可想。 ? 小鴨出殼后，往往把第一眼看到的動(dòng)物當(dāng)成自己的母親。我們能記住世界上最高的山峰，但對(duì)第二高的山峰