【正文】 容易誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買欲望； ? 關(guān)聯(lián)陳列的商品單價普遍較低，基本都在 10元以下，顧客一旦激發(fā)了需求，低單價和沒有同類商品進(jìn)行比價會導(dǎo)致購買決策迅速達(dá)成，很容易實現(xiàn)銷售； ? 這種關(guān)聯(lián)陳列的目的在于通過為顧客創(chuàng)造便利價值，提升了客單價。 ? 量感陳列的具體方法很多，如店內(nèi)吊藍(lán)、店內(nèi)島、店面敞開、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 展示陳列 ? 展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 圖中是一家高級女士服飾品櫥窗展示。其背景色給人以強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造出一種無所不在的富貴氣氛。如圖中將家具、床、床上用品、居家服飾、裝飾品、臺燈、茶具等藝術(shù)地布置成了一個溫馨的臥室環(huán)境。冷柜陳列的商品要及時補(bǔ)貨，放滿陳列，并注意做到先進(jìn)先出。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 服裝專柜的一個陳列案例 ? 郭鳳是郭鳳服飾培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的首席顧問，對服裝終端零售的經(jīng)營管理、商品控制、店鋪陳列、銷售服務(wù)等方面有著獨(dú)特的見解。 商店照明設(shè)備規(guī)劃與效果圖 三種照明類型：基本照明、特殊照明、裝飾照明 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 點評：為了使水果看起來更新鮮，燈光設(shè)計非常關(guān)鍵，偏綠或偏黃的燈光設(shè)計常 被采用。采用冷柜陳列，保鮮效果好，層次感強(qiáng)， 水果顏色搭配亦十分講究，配上長幅的水果畫，上下呼應(yīng)，十分協(xié)調(diào)， 令人想起一句經(jīng)典詞：“即使是蔬菜水果，也應(yīng)陳列得像靜物畫一般藝術(shù)。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 色彩暗示 ? 色彩在現(xiàn)代商業(yè)中起著傳達(dá)信息、烘托氣氛的作用。 ? 適品，指商店的裝飾色應(yīng)該與商品相協(xié)調(diào)。產(chǎn)生一見如故和輕松、愉快的購物心理。 水產(chǎn)區(qū) —— 藍(lán)色調(diào)，藍(lán)色是“冷極”色調(diào)，海鮮在這種色調(diào)的映襯下才夠鮮。 ? 要注意播放適度。 ? ，一般時段賣場主要是以歡快或抒情音樂為播放首選，節(jié)奏慢、傷感的情歌類型的音樂要有一定選擇，不然感覺沒有活力，給人死氣沉沉的感覺，哪效果就大打折扣了 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 氣味提醒 ? 宜人的氣味對人的生理也有積極影響。 ? 適合賣場風(fēng)格的香味便是賣場生動化管理應(yīng)認(rèn)真考慮的細(xì)節(jié)問題。 ? 面對嚴(yán)峻的市場形勢，利華進(jìn)行了一系列的調(diào)整，包括裁員降薪，調(diào)整分銷商運(yùn)作費(fèi)用等。 ? 業(yè)界對利華這一舉措反應(yīng)不一。錯誤的估計形勢會迅速丟失費(fèi)勁千辛萬苦得來的市場份額。 顧客導(dǎo)向的零售模式（消費(fèi)者價值模型）：通過商圈購買者調(diào)查、競爭對手調(diào)查、市場消費(fèi)趨勢研究，確定目標(biāo)顧客群，了解自己的強(qiáng)項、弱項和機(jī)會，確定自己的定位和特色，構(gòu)建核心競爭力；圍繞顧客群選擇商品組合、經(jīng)營的品類，確定品類的定義和品類在商店經(jīng)營承擔(dān)的不同角色；確定商店的經(jīng)營策略和戰(zhàn)術(shù)（定價、促銷、新品引進(jìn)、補(bǔ)貨等），制定業(yè)務(wù)指標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。主要戰(zhàn)術(shù)是高效的商品組合、高效的貨架管理、高效的新品引進(jìn)、高效定價和促銷、高效的補(bǔ)貨。在過去三個月內(nèi)每月總營業(yè)額在 300萬，毛利率為 10%。 ? 第三天寶潔公司銷售代表孫某前來游說，用品類管理和的理論告之現(xiàn)在這種按照品牌在店內(nèi)銷售份額來擺放的方法比較科學(xué)，建議保持現(xiàn)有貨架。 ? 貨架觀點：相同位置貨架單位平米的產(chǎn)出量由品牌決定。 ? 該商店對堆頭的管理相當(dāng)成功，經(jīng)常與供應(yīng)商合作對堆頭產(chǎn)品進(jìn)行特價、新品推廣。它和商店的整體印象密切相關(guān)，包括定價，陳列，環(huán)境，服務(wù)等一系列因素。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 第二，它取絕于消費(fèi)者的單次購買量。你所熟悉的產(chǎn)品，你經(jīng)常用的產(chǎn)品，新鮮吸引人的產(chǎn)品加上一些促銷和陳列才能刺激足夠的沖動性購買，從前面不同品牌在相同位置堆頭的表現(xiàn)，就說明了這一點。 23:40:2123:40:2123:402/10/2023 11:40:21 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 10日星期五 下午 11時 40分 21秒 23:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時 40分 21秒 下午 11時 40分 23:40: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:40:2123:40:2123:40Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 11時 40分 :40February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:40:2123:40:2123:402/10/2023 11:40:21 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:2123:40:21February 10, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時 40分 21秒 下午 11時 40分 23:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 11時 40分 :40February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:40:2123:40:2123:40Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 40分 21秒 下午 11時 40分 23:40: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 下午 11時 40分 21秒 23:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:40:2123:40:2123:402/10/2023 11:40:21 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時 40分 :40February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:40:2123:40:2123:40Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。而陳列的目的正是為了刺激消費(fèi)者的沖動性購買，不同的陳列方法對沖動性購買的刺激是截然不同。如采用方案三，會給顧客留下賣雜牌產(chǎn)品同時它所喜好的產(chǎn)品難于尋找的印象，影響他下次的到來。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 [方案一 ]：商店目前每月洗發(fā)水銷售和利潤（元） 銷量 貨架 % 堆頭 毛利率 毛利 其他收入 總毛利 寶潔 75000 40% 1 10% 7500 7500 利華 15000 8% 0 12% 1800 1800 舒蕾 28000 15% 1 14% 4200 4000 8200 其他 72023 37% 0 15% 10800 3000 13800 總計 190000 100% 2 13% 24300 7000 31300 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 [方案二 ]：接受利華銷售經(jīng)理的建議，店內(nèi)銷售和利潤如下 銷量 貨架 % 堆頭 毛利率 毛利 其他收入 總毛利 寶潔 40313 38% 0 10% 4031 4031 利華 35625 12% 1 12% 4275 4000 8275 舒蕾 28000 15% 1 14% 4200 4000 8200 其他 67133 35% 0 15% 10750 3000 13070 總計 171071 100% 2 13% 22576 11000 33576 寶潔銷量為： 75000*（ 1（ 4038%） /40%*)30000=40313元 利華銷量為： 15000*（ 1+（ 128%） /8%*)+15000=35625元 其他銷量為： 72023* (1(3735%)/37%*)=67133元 舒蕾由于已有貨架協(xié)議貨架面積和堆頭位置不變，所以銷量保持不變。 ? 堆頭觀點：堆頭是現(xiàn)代商店刺激沖動性購買的重要工具，數(shù)據(jù)表明商店 25%的商品是從堆頭上買走的。商店目前的目標(biāo)非常明確，增加銷售提高利潤。 ? 洗發(fā)水品類過往 3個月月平均銷量情況如下表：（單位：萬元） 寶潔 利華 絲寶 其它 總計 19 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 今年六月，聯(lián)合利華的銷售經(jīng)理王某前來洽談聯(lián)合利華貨架革命年度計劃，建議將其洗發(fā)水貨架增加 50%并且加一個貨架端頭，每月付給商店和舒蕾同樣多的費(fèi)用 4000元。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 案例分析 ? 民客隆超市是一家坐落在鬧市區(qū)的大型超市，主要經(jīng)營食品和日用品。品類管理是以數(shù)據(jù)為決策依據(jù)，不斷滿足消費(fèi)者的過程。只有更好地滿足消費(fèi)者的需求，零售商、分銷商和制造商才能生存和發(fā)展，才更有競爭能力。世界零售巨頭 *明確表示不會賣貨架給利華。從絲寶的成功之路來看，此舉很容易理解。寶潔依靠強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢和市場支持，勉強(qiáng)保持住其市場份額；麗花絲寶通過其獨(dú)特的終端促銷，依舊高歌猛進(jìn)；聯(lián)合利華雖使出渾身解數(shù)，但仍江河日下。 ? 無味的商店會使人情緒疲勞。開店與打烊是每開固定的流程，同時對消費(fèi)者也是一種提示，表明此時門店要開張或關(guān)門了，這時播放的音樂一般是比較規(guī)范和固定最好。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 音樂背景 ? 最好與商店的風(fēng)格、情調(diào)一致的音樂； ? 播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，會使銷售額增加 40％。 熟食區(qū) —— 橙色調(diào)，被稱為“暖極”的橙色讓飄香的美味冒著騰騰的熱氣，引發(fā)人的食欲。 ? 適所，指店內(nèi)的色調(diào)與商店的性質(zhì)、風(fēng)格相一致，否則會失去個性，影響形象。 ? 在測猜的運(yùn)用中，要考慮“適時、適品、適所、適人”。許多生鮮食品在陳列時需要背景色的襯托，但要注意背景色與商品本身的色 澤要互相輝映，突出商品的新鮮感。但商品顏色的搭配似乎不太重視，顯得有些單調(diào)，陳列 筐較小，影響了陳列的量感，也顯得有些雜亂，降低了顧客選購的欲望。 這是顧客上電梯后，側(cè)視的全景，存在的問題 —— 整體色彩雜亂；“黃金視線點”放置了春季厚面料；黃線以外的空間沒有利用起來；該側(cè)面的進(jìn)入通路明顯過窄 這是陳列調(diào)整后的圖片，改善 —— 整理、規(guī)范了整體賣場的色彩和品類系列；利用左側(cè) 2個模特組合陳列，創(chuàng)造吸引顧客的“磁石點”，并與后墻的貨品形成主推“呼應(yīng)”；黃金線以外的空間采用模特主題陳列，充分利用起來； 該側(cè)面的進(jìn)入通路打開，提升顧客的進(jìn)店率 這是陳列前的形象，問題 —— 主推和系列性不明顯，產(chǎn)品放置的隨意性強(qiáng)； 側(cè)掛桿上下搭配欠缺； 色彩系列性欠缺 Shangha