【正文】 轉(zhuǎn)移： 把重要的資料傳給您； 反問： 明天在貴公司附近上午有時間嗎，我當面跟您解釋好嗎？四步法： 是?。∈前。? （認可） 您是專家；（贊美）所以、 （熱詞）二 擇一；（靈活運用）101認同話型：那很好?。∧菦]關(guān)系！你說得有道理！這個問題問得很好！我能理解你的意思！轉(zhuǎn)移話型：你的意思的 —— 還是 —— （分解主題）；這說明 —— 只是 —— （偷換概念）；其實實際點 —— （說明舉例）；所以說 —— （順勢推理）；如果 —— 當然—— （歸謬引導(dǎo)）反問話型：你覺得怎么樣（認為呢？）；如果、是不是呢？；不知道（不曉得）、？；您知道為什么嗎？不是嗎？認同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問4）） 約訪拒絕處理約訪拒絕處理102心態(tài)： 不要怕麻煩客戶； 給他一個機會可以幫助您； （求求您） 隨時贊美，感謝客戶； 不要做過急的動作； 任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹。聽您講話是湖南人吧！敬慕型 對顧客的尊重，仰慕，熱情有禮的表現(xiàn)。自覺的體態(tài)運用也能微妙地，不知不覺地影響對方的心理。3）體態(tài)和手勢1064）距離和面部表情216。人的表情十分豐富，有極強的感染力，通過面部各個器官的動作，展示出內(nèi)心多樣的情緒和心理變化。108q交易中常見的 用語有五種： 禮節(jié)性的交際語言專業(yè)性的交易語言彈性語言幽默語言勸誘性語言6）語言藝術(shù)（二）109216。不同語調(diào)可以使用同一句話表達出不同的含義，而聲音的大小則反映說話者一定的心理活動。1111）選擇分銷商應(yīng)考慮的因素：q 市場覆蓋范圍； q 信譽；q 分銷商的歷史經(jīng)驗； q 合作意愿；q 產(chǎn)品組合情況； q 分銷商的財務(wù)狀況；q 分銷商的區(qū)位優(yōu)勢； q 分銷商的促銷能力。113從 7個方面進行評估：3）掌握分銷渠道評估的指標：1）銷售績效；2）財務(wù)績效；3）分銷商的忠誠；4）分銷商的增長；5）分銷商的創(chuàng)新；6）分銷商的競爭；7）顧客的滿意度。2） 渠道成員素質(zhì)調(diào)整； 即通過提高分銷渠道成員的素質(zhì)和能力來提高分銷渠道的效率。252。 集貨；216。（ 3） 混合方式： 可以兩種方式混合使用，一般先用摘果方式，然后采用播種方式。3）合理組織運輸與配送對流運輸 。不合理運輸?shù)膸追N表現(xiàn)形式：1194）路線確定的原則（ 1）效益最高；（ 2）成本最低；（ 3）路程最短；（ 4）準時性最高；（ 5）運力利用最合理；（ 6）勞動消耗最低；120q滿足所有收貨人對貨物品種、規(guī)格、數(shù)量的要求；q滿足收貨人對貨物發(fā)到時間范圍的要求；q在允許通行的時間中進行配送；q各配送路線的貨物量不得超過車輛容積及載重量的限制；q在配送中心現(xiàn)有運力允許的范圍之中?！懊餍?” ④ ⑤“問號 ” ③ ① ②“奶牛 ” ⑥“瘦狗 ” ⑦ ⑧市場增長率22%18%16%14%12%10% 8% 6% 4% 2% 0 10x 4x 2x 1x 市場增長率 /市場占有率（矩陣）2)波士頓咨詢集團分析法：1233）進行市場細分： 市場營銷管理人員還可通過市場細分來尋找、發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，拾遺補缺。1255）設(shè)計市場營銷組合v什么是市場營銷戰(zhàn)略： 就是企業(yè)根據(jù)可能機會， 選擇一個 目標市場 。1266）加強客戶管理的原則216。以及未來客戶與潛在客戶，同時為企業(yè)選擇新客戶。專人負責(zé)： 由于資料不宜流出企業(yè)外，只供企業(yè)內(nèi)部使用，所以，應(yīng)派專人負責(zé)管理。q首先進行小組討論，對接受一個新的信息后開始進行客戶訪問與溝通、到成交的整個流程是如何進行的。通過生活中的細節(jié)；216。通過個人的追求；216。要像營銷人員一樣思考132掌握業(yè)務(wù)人員的心態(tài)變化。環(huán)境模擬測驗。顧客式結(jié)構(gòu)； 是指企業(yè)將其目標市場按顧客的屬性進行分類，不同的推銷人員負責(zé)向不同類型的顧客進行推銷活動的組織結(jié)構(gòu)形式。背景資料包括： A、市場形勢；B、產(chǎn)品情況；C、競爭形勢；D、分銷情況；E、宏觀環(huán)境。 一個是沒有市場，大家都不穿鞋； 第二個是有市場，大家都沒穿鞋； 第三個是有大市場，但要讓大家學(xué)會穿鞋。用戶因為質(zhì)量和服務(wù)問題接受程度不高；銷售渠道尚不健全；品牌認知度不夠。一體化增長：企業(yè)在產(chǎn)、供、銷方面實行一體化能夠加快提高效率。產(chǎn)品開發(fā)： 企業(yè)增加產(chǎn)品的花色、品種 ， 向現(xiàn)有市場上提供新產(chǎn)品或改進產(chǎn)品。1422）分析產(chǎn)品項目： 252。q 雙向延伸； 即原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握 了市場優(yōu)勢以后，向產(chǎn)品線的上、下 兩個方向延伸?？梢詫︿N售較慢的那一端大力號召，以努力促進對銷售較慢產(chǎn)品的需要。突出重點： 在重多的資料中找到重點客戶。147v將自己負責(zé)的客戶按不同的方式進行劃分。v計算出各客戶在該分類中占銷售額與大客戶在總客戶銷售額中的比重。 平均庫存量。4）不同商品毛利率的分析150（四）銷售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)計劃的制定；主要包括： 培訓(xùn)目的培訓(xùn)時間培訓(xùn)地點培訓(xùn)方式培訓(xùn)師資培訓(xùn)內(nèi)容151 選擇適用的培訓(xùn)方法 （ 1）課堂培訓(xùn)法；（ 2）會議培訓(xùn)法；（ 3）模擬培訓(xùn)法；（ 4）實地培訓(xùn)法。他們能夠朝著一個 共同的目標而全力以赴， 去完成他們中任何單一個體不可能完成的任務(wù)。156 了解團隊發(fā)展的三個階段：建立一個高績效團隊是一個發(fā)展過程。此時團隊傾向以個人為中心，個人目標勝過群體目標，不分擔責(zé)任，逃避改變，不解決沖突。成員們形成一種群體識別，確定他們的角色，明確他們的目的，并建立起共同工作的各種規(guī)范。團隊以目標為中心，成員不僅理解目標，而且致力于實現(xiàn)目標，用目標指導(dǎo)行動和決策。159世界上最好的投資是什么？ 全世界最好的投資是教育投資，不投資會浪費更多的金錢與時間。1602)強化團隊領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力q了解你的企業(yè)和你的員工 。q對執(zhí)行者進行獎勵 。簡而言之，成為一家比女人更了解女人的公司。164v將資源集中，并學(xué)會有效、靈活的運用。力爭顧客滿意，提高顧客的忠誠度。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023l 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2108:05:3808:05:38January 24, 2023l 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 8:05:3808:05:3824 January 2023l 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2108:05:3808:05Jan2124Jan21l 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023l 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/24 8:05:3808:05:3824 January 2023l 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 24 一月 20238:05:38 上午 08:05:38一月 21l 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2108:05:3808:05Jan2124Jan21l 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/24 8:05:3808:05:3824 January 2023l 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2108:05:3808:05:38January 24, 2023l 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023l 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2108:05:3808:05Jan2124Jan21l 1故人江海別，幾度隔山川。6）提高企業(yè)整體銷售業(yè)績注意：不可忽略企業(yè)的品牌建設(shè)與企業(yè)的文化建立。v建立一支學(xué)習(xí)型的團隊，帶領(lǐng)組織提升競爭力。吉列公司 —— 愿景： 在參與競爭的現(xiàn)有的或新開發(fā)的核心產(chǎn)品上明確占據(jù)全球領(lǐng)導(dǎo)地位。q了解你自己 .1613)執(zhí)行力的三個核心流程人員流程：在戰(zhàn)略和運營之間建立聯(lián)系；戰(zhàn)略流程：將人員與運營結(jié)合起來；運營流程：在戰(zhàn)略和人員之間建立聯(lián)系。q確立明確的目標和實現(xiàn)目標的先后順序 。有專家統(tǒng)計表明： 教育的投資回報率是 1： 50，即投資 1萬元，可以產(chǎn)生 50萬元的回報。比爾蓋茨講過一句話：二十一世紀，人們比的不是學(xué)習(xí)，而是學(xué)習(xí)的 速度， 每一個人都在增進自己的學(xué)習(xí)的速度。領(lǐng)導(dǎo)提供方向、指派任務(wù)、檢查工作表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)是溝通的基本核心。成員們開始明確他們的目的和責(zé)任，識別其他人的技能，并逐步形成共同工作的各種規(guī)范。216。問題：什么是團隊？154高績效團隊的 八大 特征1) 參與型領(lǐng)導(dǎo) —— 通過授權(quán)、自由發(fā)揮和服務(wù)他人而產(chǎn)生一種互助依存性；2) 共擔責(zé)任 —— 建立一種使所有團隊成員感受到對團隊業(yè)績具有與管理者同樣的責(zé)任環(huán)境；3) 目標一致 —— 具有一種關(guān)于團隊為何存在及其起何種作用的共同目標感；4) 高度溝通 —— 創(chuàng)造一種信任、公開和真誠溝通的氛圍；5) 著眼未來 —— 將變化視為成長的機會；6) 關(guān)注任務(wù) —— 使會議以結(jié)果為導(dǎo)向；7) 創(chuàng)造性才能 —— 應(yīng)用個人才能和創(chuàng)造力；8) 快速反映 —— 認清并抓住機遇。確實做好培訓(xùn)工作153（五）打造高績效的銷售團隊例如： 體育項目的籃球、排球比賽； 音樂界的大型交響樂團等。將自己所負責(zé)的對客戶銷售的商品按毛利潤額大小排列；216。3）不同商品的銷售構(gòu)成分析1495）商品周轉(zhuǎn)率的分析 。v小計各分類客戶的銷售額。靈活運用： 建立的客戶資料卡應(yīng)以靈活的方式及時全面的提供給推銷人員，極其有關(guān)人員，使他們能夠進行更詳細的分析，使死資料變成活材料，提高客戶管理的效率。 因客戶的類型不同，其需求特點、需求方式、需求量等不同，所以對其管理也要采取不同的方法。v有時候， 可以產(chǎn)品線上低檔產(chǎn)品型號進行特別號召，使之充當開拓銷路的廉價品。 對銷售和利潤的貢獻% 1 2 3 4 5 產(chǎn)品品種50403020100銷售額比重利潤額比重1433）產(chǎn)品線延伸策略的內(nèi)容 一般有三種情況：q 向下延伸； 是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目。 具體到：q現(xiàn)有銷售較好的產(chǎn)品如何增長；q銷售不好的產(chǎn)品如何增長；q未有銷售的產(chǎn)品如何開拓客戶，填補空白點；q鼓勵開發(fā) “新產(chǎn)品 ”的銷售。3）選擇市場組合1404）密集性增長的三種策略：市場滲透： 想辦法在現(xiàn)有市場上，把產(chǎn)