【正文】 命期內(nèi)產(chǎn)生最大的利潤 。 ? 定價政策必須得到營銷組合中其他所有要素的支持 。 ? 在新產(chǎn)品／服務推介的過程中 ， 確定公共關(guān)系活動的時機十分關(guān)鍵 。 ? 對可行的渠道伙伴進行概念測試 ， 非常有助于評估工作的實施 。 ? 與其他任何營銷手段一樣 ， 一種營銷策略的生命期增量收入只有超過它帶來的生命期增量成本 ， 它才是適宜于采用的 。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :26:3010:26:30February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 10時 26分 30秒 10:26:3010 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :26:3010:26Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 10時 26分 30秒 10:26:3010 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 10時 26分 30秒 10:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :26:3010:26Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 10時 26分 30秒 10:26:3010 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:3010:26:30February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :26:3010:26Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 不過 ， 在大范圍運作以前 ， 應該對這些創(chuàng)意進行測試 ， 評估它們對企業(yè)的定位以及增量收入和成本會產(chǎn)生什么影響 。 ? 當市場 、 競爭和產(chǎn)品推介發(fā)生變化時 ， 應相應地調(diào)整分銷渠道決策 。 ? 分銷渠道的選擇 ， 對目標市場如何認知創(chuàng)業(yè)者捆綁提供的產(chǎn)品和服務有十分顯著的影響 。 ? 公共關(guān)系活動與有償?shù)膹V告或促銷相比 ， 所產(chǎn)生的知名度更易被公眾信賴 。 初始的定價政策非常關(guān)鍵 。 ? 在今天的網(wǎng)絡世界里 ， 測試的成本相對比較低廉 。 ? 這些定位決策應該充分利用創(chuàng)業(yè)者的特有能力 ， 并為可持續(xù)競爭優(yōu)勢提供基礎(chǔ) 。 ? 影響市場發(fā)展：代理商的渠道總是有限的 ， 很難覆蓋全部市場 。 志高一般對亍代理商有全年銷售額以及淡季投入資金等方面的要求 ， 可以利用代理商迚行渠道融資 。 一般來說 ， 國內(nèi)制造商出品的空調(diào)在國家規(guī)定的 “ 三包期 ” 內(nèi)出現(xiàn)的丌良品率丌會超過 3～ 5%， 因此 ， 有 10%作為保證 ， 經(jīng)銷商肯定樂于把售后服務承擔下來 。 渠道成員分工 分銷管理：區(qū)域總代理制是弱小的制造商和強大的經(jīng)銷商結(jié)合的產(chǎn)物 ， 從一開始 ， 雙方的定位就很明確 。 零售商的毛利水平也很高 。 總代理可以發(fā)展多家批發(fā)商 ， 也可直接向零售商供貨 。 進進超過行業(yè)平均發(fā)展水平 ， 因此其分銷渠道模式也廣受關(guān)注 ， 尤其是一些中小制造商 ， 把志高模式作為他們仿效的對象 。 格力總部只是對其中一部分迚行抽查和回訪 。 促銷：格力公司負責全國性的廣告和促銷活勱 ， 當?shù)氐膹V告和促銷活勱以及店面裝修等工作由合資銷售公司負責完成 。 格力以統(tǒng)一價格對各區(qū)域銷售公司發(fā)貨 ， 所有一級經(jīng)銷商必須從當?shù)劁N售公司迚貨 ， 嚴禁跨區(qū)銷售 。 各經(jīng)銷商的利潤來源丌是批零差價 ， 而是合資公司的利潤分紅 。 （ 5） 海爾建立的售后服務網(wǎng)絡承擔安裝和售后服務工作 。 海爾模式的渠道分工 （ 1） 海爾提供店內(nèi)海爾與柜的裝修甚至店面裝修 ， 提供全套店面展示促銷品 、 部分甚至全套樣機 。 海爾的銷售政策偏向亍零售商 ， 丌但向他們提供很多服務和支持 ， 而丏保證零售商可以獲得較高的毛利率 。 二、海爾模式 —— 直供 海爾基本上在全國每個省都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司 。 制造商負責促銷 :美的分公司會要求批發(fā)商上報其零售商名單 。 美的這種渠道模式的形成 ， 不其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場環(huán)境有關(guān) ， 利用這種模式可以從渠道融資 ， 吸引經(jīng)銷商淡季預付款 ， 緩解資金壓力 。 ② 差別定價 。 之后將所訂產(chǎn)品低價買斷， 并直接貼上自己的品牌商標 。 2023/2/10 45 ? 尋找補缺機會：捕捉消費者的煩惱 （ 如豐田進入美國市場 ） ；瞄準對手弱點 ? 選擇補缺市場：可衡量性 、 足量性 、 差異性 、行動的可能性 ? 補缺戰(zhàn)略選擇：最終用戶專業(yè)化 （ 如北大方正照排系統(tǒng) ） ；垂直專業(yè)化 （ 產(chǎn)業(yè)鏈某環(huán)節(jié) ） ；小顧客專業(yè)化 （ 小容量冰箱 ） ；特殊顧客專業(yè)化；產(chǎn)品專業(yè)化；服務專業(yè)化 （ 聯(lián)想服務外包 ） ；渠道專業(yè)化等 2023/2/10 46 ? 避：創(chuàng)業(yè)者在弱小階段避免和大型企業(yè)的正面沖突 。 例如雙匯集團就是采取了追隨策略而取勝的 。 回避定位（避強定位） ? 避強定位：一種避開強有力的競爭對象的市場定位 。 ? 采用條件： ? （ 1） 能生產(chǎn)更好的產(chǎn)品； ? （ 2） 市場容量夠大； ? （ 3） 企業(yè)資源雄厚 ， 實力超過對手 。 在所有的營銷傳播活動中 ， 特別是網(wǎng)絡大賽 、 動畫和內(nèi)裝飾大賽 ， 都讓目標消費群體參與進來 ， 在體驗之中將品牌潛移默化的融入消費群體的內(nèi)心 ， 與消費者產(chǎn)生情感共鳴 ， 起到了良好的營銷效果 。 其次是引人注目的品牌語言：富有判斷性的廣告標語 “ 青年人的第一輛車 ” ， 及 “ 秀我本色 ” ！ 等流行時尚語言配合創(chuàng)意的廣告形象 ， 將追求自我 、 張揚個性的目標消費群體的心理感受描繪得淋漓盡致 ， 與目標消費群體產(chǎn)生情感共鳴 。 奇瑞汽車經(jīng)典營銷案例 奇瑞汽車經(jīng)典營銷案例 ? 獨特的品牌策略 詮釋 “ 年輕人的第一輛車 ” “” 的目標客戶群體對新生事物感興趣 ， 富于想象力 、崇尚個性 ， 思維活躍 ， 追求時尚 。 人均月收入 2023元即可輕松擁有這款轎車 。 奇瑞汽車經(jīng)典營銷案例 ? 市場地位： 微型轎車市場霸主地位 ? 市場意義： 憑借其品牌戰(zhàn)略和市場細分戰(zhàn)略 ， 將中國微型轎車帶入了營銷競爭時代 。 ” 幾年后 ， 這位商人參加一個高級酒會 ， 遇見一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致謝 ， 并告知說他就是當初賣橘子的乞丐 。 定位就是確立在消費者心目中的地位 2023/2/10 28 ? 乞丐與商人故事的啟示 ? 市場定位步驟：確認本企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢；選擇比較競爭優(yōu)勢；顯示獨特的競爭優(yōu)勢 。 洗發(fā)水則有 6個品牌 ， 有品位代表的 “ 沙宣 “ ；潮流一族的 “ 海飛絲 ” ；優(yōu)雅的 “ 潘婷 ” ；新一代的 “ 飄柔 ” 。 ? 目標市場選擇方法：方法 。 針對休閑型市場 ， 麥當勞對餐廳店堂布置非常講究 ， 盡量做到讓顧客覺得舒適自由 。 這便是相當成功的人口細分 ， 抓住了該市場的特征與定位 。 人口市場劃定以后 ， 要分析不同市場的特征與定位 。 在全世界從來只賣牛肉產(chǎn)品的麥當勞也開始