導購員管理及行為準則(文件)
【正文】 opyright 2023 ACNielsen a VNU business 1 導購員管理及行為準則 2 報告流程 ? 導購的定義 , 重要性 ? 導購管理 常見的問題 心理層面 物質(zhì)層面 ? 導購培訓 ? 導購應(yīng)有的行為準則 Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 3 導購 一群最常接觸消費者的人 4 導購的角色 ? ? 企業(yè)形象代表 ? ? 親善大使 ? ? 理貨員 ? ? 業(yè)務(wù)員 ? ? 賣場協(xié)調(diào)者 ? ? 促銷活動提案者 ? ? 留聲機 ? ? ……………… 5 導購 – 賣東西的人 ?當你與競品條件都差不多時 ? 如何制造不同 ?消費者是否會回購 ? 產(chǎn)品特色的不同 ?賣東西的成本是否比競品高 ? 6 導購 – 信息收集的人 ? 消費者 接觸最多消費者 與消費者互動最多 可實驗消費者對產(chǎn)品訊息 , 促銷活動接受度 ? 競爭對手 宣傳手法 促銷活動 推廣重點 銷量 Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 7 導購管理 – 常見的問題 常見的問題 ? 大家都是我領(lǐng)導 , 沒尊嚴 ? 目標過高 ,挫折感重 ? 要求太多 , 慌手腳 ? 明星導購薪資高 ,攀比心態(tài)強 積極度過低 ? 培訓一堆 ,沒執(zhí)行 ? 產(chǎn)品知識缺乏或不熟 推廣無效 ? 促銷品使用弊端 ? …………… 流動率過高 誰的問題 ? 導購 ? 管理者 ? Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 9 導購管理 – 心理層面 提高導購對公司的認同感 ? 盡可能納為公司一份子 活動 , 聚餐 , 福利 , 表揚 , 公司內(nèi)部刊物 .. ? 尊重 言語的尊重 意見的尊重 ? 領(lǐng)導與其不拘形式面談 , 傾聽 , 鼓勵 , 贊美 娘家探望女兒 ?領(lǐng)導挽起袖子一起努力 平等 討好 觀察 (業(yè)績不好是導購問題 , 業(yè)務(wù) , 賣場采購 , 競品 …) 領(lǐng)導臺面下努力 , 比臺面上的管理重要 11 提高導購對工作的認同感 ? 給愿景 ,但不要隨便畫大餅 人都想往高處爬 要有導購?fù)仙睦? ? 給升遷制度 ,要可行 ? 表現(xiàn)優(yōu)秀者參與重要會議 , 鼓勵提供意見 ? 來自公司的表揚 : 領(lǐng)導表揚 ? 來自同儕的表揚 : 師父帶徒弟制度 ? 各種競賽 (神秘訪客 ) 向心力 認同感 Copyright 2023 ACNielsen a VNU business 13 導購管理 – 物質(zhì)層面 14 薪資 – 薪資是拿來給的 , 不是拿來扣的 ? 目標要達得到 達不到 , 領(lǐng)導要跟她一起想辦法 ? 盡量透明 , 制度化 達標率 成長率 配合度 (是否推公司重點品項 …) ? 鼓勵忠誠度高者 , 年資要算 在提成部份 , 不要算
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