品牌信用與精確營銷(文件)
【正文】 （ 2）氣球定理 借勢 +造勢 （ 3）籃球定理 把挫折當成起跳的力量 二、營銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 4）蜘蛛定理：渠道建設(shè) 5個階段： 批發(fā)主導(dǎo) “綜合店 +專賣店”主導(dǎo) 廉價店主導(dǎo) 購物城主導(dǎo) 直銷主導(dǎo) 二、營銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 7）賽馬定理 不要相馬要賽馬！ 操場訓(xùn)練 重在基本功 戰(zhàn)場磨練 重在靈活性 二、營銷經(jīng)理定位 7 ? 銷售經(jīng)理的七大定理 （ 5）水渠定理 從個人英雄到強大團隊 離開誰都能正常運行的團隊是最好的團隊 （ 6）梯子定理 給每個人提供“物質(zhì) +精神”“職務(wù) +職稱”的晉升階梯 三、計劃執(zhí)行 1 ? 年度經(jīng)營目標 （ 1）銷量目標： 總銷量、品種比例、價位比例 （ 2）銷售額目標：加權(quán)標準價格 總銷量 （ 3）利潤目標：根據(jù) QR（ Cf+aQ）＝Ｒ計算 （４）費用目標：特別是銷售費用： 按投入分類：啟動費用、增加費用、自養(yǎng)費用； 按用途分類：市場費用、銷售費用、管理費用； 費用管理機制：既不能是公共資源，也不能成為個人收入。在 D班是高級講師。讓學(xué)生估計他的身高。這些打電話要你募捐的人，通常都會在開口募捐之前，先詢問一下你的健康狀況或是一般感覺：“你好，目標先生 /太太，”他們會說：“你今天晚上還好嗎？”或者是，“你今天過得怎么樣？” 二、營銷經(jīng)理定位 6 掌握六種潛意識溝通策略 （ 3）從眾策略：是指在給定的社會環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場別人的想法或做法，來進行是非判斷或做出自己的決定。先把錢拿到手再說。 二、營銷經(jīng)理定位 —4 ? 掌握 4個終端技術(shù) 2 ? （ 2）清楚商家盈利模式 ? 大戶靠銷量返利、小戶靠進出價差 ? 商家 4類產(chǎn)品： ? 好看的：名牌價高 ? 掙錢的：往往是 23流品牌的地區(qū)總代理 ? 走量的：往往是占有率高的 1流品牌 ? 陪綁的：給顧客選擇時做對比 二、營銷經(jīng)理定位 —4 掌握 4個終端技術(shù) 3 ? （ 3）做出店面特色 ? 從顧客的角度分析，影響店面特色的因素有 5個： 價格 ——重在真實 產(chǎn)品 ——重在可選 方便 ——重在位置 快速 ——重在供貨或退換貨 親切 ——重在微笑和一杯水 二、營銷經(jīng)理定位 —4 ? 門店特色定位準則： ? 對任何店面來講，沒有必要、也不可能在這 5個方面都取得最好的優(yōu)勢，關(guān)鍵是： 一個因素是最好 一個因素是很好 三個因素是良好 二、營銷經(jīng)理定位 —4 ? 掌握 4個終端技術(shù) 4 ? （ 4）協(xié)助客戶溝通 4種人 ? （ 1）決策者： 一錘定音：熱訪、溫訪、冷訪 ? （ 2）影響者： 成事不足、敗事有余：關(guān)心職稱 ? （ 3）現(xiàn)管者： 縣官不如現(xiàn)管：高頻率接觸 ? （ 4）旁觀者： 旁觀者清：充分合作 二、營銷經(jīng)理定位 —5 ? 增強 5氣： ? 大氣 ——清楚目的，愿吃小虧，大處作眼 ? 靈氣 ——清楚問題，不恥下問，活學(xué)活用 ? 霸氣 ——立志老大，不擇手段，鍥而不舍 ? 匪氣 ——牢記目標，笑罵隨俗，賴而不煩 ? 和氣 ——巧對四種人： 二、營銷經(jīng)理定位 —5 ? 和氣 ——巧對 4種人（ 1） ? （ 1）喋喋不休者： ? 特點：特能講，剎不住車 ? 對策：目的 → 高興的聽 → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ ? （ 2）滿腹牢騷者： ? 特點：對什么都不滿意 ? 對策： 目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個問題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？ 二、營銷經(jīng)理定位 —5 ? 和氣 —巧對 4種人（ 2） ? （ 3）自負百事通者 ? 特點：有經(jīng)驗、老資格 ? 對策：目的 → 表達敬佩 → 您是前輩 → 拜師 ? （ 4）沉默不語者 ? 特點：面無表情、閉口不談 ? 對策： 目的 → 察言觀色 → 主動提問： ? 對不起，您是想說？ 對不起 ，您能將 ……說得再具體點嗎？ 二、營銷經(jīng)理定位 —6 掌握六種潛意識溝通策略 （ 1）互惠策略 ——讓對方欠你的 方式之一：就是先讓別人欠你的，而別人一旦欠了你的，對你的要求就會產(chǎn)生不假思索的回答“是”
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