【正文】 4元 /瓶 )55%(22元 /瓶 ) 17%( /瓶 )38%( /瓶 )君之紅 %(20元 /瓶 )10%( /瓶 )10%( /瓶 )%( /瓶 )17%( /瓶 )%( /瓶 )君之紅 %( /瓶 )10%( /瓶 )10%( /瓶 )%( /瓶 )17%( /瓶 )36%( /瓶 )說(shuō)明 :河西區(qū)直營(yíng)終端利益分配 :保證總經(jīng)銷(xiāo)商 20%的利益空間 ,其它空間均由廠家統(tǒng)一投放市場(chǎng)(珍品 1號(hào) /瓶 ,38度珍品 2號(hào) /瓶 ,52度珍品 2號(hào) 22元 /瓶 ,38度君之紅 /瓶 ,52度君之紅 /瓶 ). 河西區(qū)批發(fā)層級(jí)利益分配 :由天津總經(jīng)銷(xiāo)直接發(fā)展二批 ,原則上不發(fā)展一批 ,并保證河西二批獲利空間為 17%,總經(jīng)銷(xiāo)分配空間中剩余部分由廠家統(tǒng)一投放市場(chǎng) (珍品 1號(hào) /瓶 ,38度珍品2號(hào) /瓶 ,52度珍品 2號(hào) /瓶 ,38度君之紅 /瓶 ,52度君之紅 /瓶 )注 :利益分配后剩余市場(chǎng)投放空間見(jiàn)損益說(shuō)明 .62河西區(qū)導(dǎo)入價(jià)格與操作空間設(shè)計(jì)（續(xù)）? 河西區(qū)廠商費(fèi)用分擔(dān)：編號(hào) 費(fèi)用項(xiàng)目 承擔(dān)方01 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 廠家02 同場(chǎng)促銷(xiāo)權(quán)費(fèi)用 廠家03 專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)權(quán)費(fèi)用 廠家04 促銷(xiāo)員基本工資 廠家05 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售提成 見(jiàn)方案06 業(yè)務(wù)主管工資 廠家07 業(yè)務(wù)員工資 客戶(hù)08 業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售提成 客戶(hù)09 消費(fèi)者促銷(xiāo) 廠家10 服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi) 廠家11 終端促銷(xiāo) 廠家12 服務(wù)員二次兌獎(jiǎng) 見(jiàn)方案13 終端客情費(fèi)用 客戶(hù)14 車(chē)輛購(gòu)置費(fèi) 廠家15 司機(jī) 客戶(hù)16 車(chē)輛使用費(fèi) 客戶(hù)17 宣傳物料費(fèi)用 廠家18 終端 /廣告宣傳費(fèi)用 廠家63本案架構(gòu)第一部分：天津白酒市場(chǎng)調(diào)查（摘要） 一、市場(chǎng)考察部分 二、目標(biāo)消費(fèi)者質(zhì)化調(diào)研部分第二部分：稻花香天津市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)、原則與規(guī)劃第三部分：稻花香天津市場(chǎng)導(dǎo)入基本策略一、導(dǎo)入產(chǎn)品策略二、渠道價(jià)格鏈策略三、價(jià)格空間設(shè)計(jì)第四部分：稻花香天津市場(chǎng)河西區(qū)市場(chǎng)推廣執(zhí)行案 一、餐飲終端構(gòu)建計(jì)劃 二、餐飲終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃 三、品牌傳播 四、組織搭建 五、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 六、市場(chǎng)推廣行程64河西區(qū)導(dǎo)入期餐飲終端構(gòu)建計(jì)劃? 河西區(qū)有 A類(lèi)店近 100家， B、 C類(lèi)店總計(jì)約 1500家；? 稻花香河西區(qū)初期進(jìn)店對(duì)象：– A下類(lèi)、 B類(lèi)、 C上類(lèi)餐飲店，蘭津或黑土地銷(xiāo)量較好；– 信譽(yù)良好；– 未被競(jìng)品買(mǎi)斷促銷(xiāo)權(quán)；? 進(jìn)店目標(biāo)：– 花費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)店： 300家– 無(wú)需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的 C類(lèi)店： 500家（或者可以少量本產(chǎn)品抵進(jìn)店費(fèi)，進(jìn)店贈(zèng)送酒預(yù)算約 500件）? 核心店構(gòu)建目標(biāo)： 60家旺銷(xiāo)酒店– 買(mǎi)斷促銷(xiāo)權(quán)酒店： 20家– 同場(chǎng)促銷(xiāo)權(quán)酒店： 40家– 配備促銷(xiāo)人員： 80名（部分專(zhuān)場(chǎng)酒店可配備 2名促銷(xiāo)員）? 費(fèi)用預(yù)算：（見(jiàn)后）? 特別說(shuō)明：針對(duì)終端的一店一策，由盛初項(xiàng)目組在實(shí)際運(yùn)作時(shí)針對(duì)不同酒店靈活制訂，并提交一店一策解決方案。69紅包掛于瓶頸的效果圖70紅包正、反面效果圖71紅包內(nèi)置刮刮卡效果圖 — 宣傳品質(zhì)特色，提升品牌美譽(yù)度72紅包內(nèi)置 “宋詞文化卡 ”效果圖 — 宣傳品牌文化，提升品牌內(nèi)涵文化卡背面宋詞將每批選擇 15首，讓消費(fèi)者每次有可能得到不同的詞73本案架構(gòu)第一部分：天津白酒市場(chǎng)調(diào)查（摘要） 一、市場(chǎng)考察部分 二、目標(biāo)消費(fèi)者質(zhì)化調(diào)研部分第二部分：稻花香天津市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)、原則與規(guī)劃第三部分：稻花香天津市場(chǎng)導(dǎo)入基本策略一、導(dǎo)入產(chǎn)品策略二、渠道價(jià)格鏈策略三、價(jià)格空間設(shè)計(jì)第四部分：稻花香天津市場(chǎng)河西區(qū)市場(chǎng)推廣執(zhí)行案 一、餐飲終端構(gòu)建計(jì)劃 二、餐飲終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃 三、品牌傳播 四、組織搭建 五、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 六、市場(chǎng)推廣行程74品牌傳播? 傳播內(nèi)容：– 建議使用 “稻花香 —— 她從長(zhǎng)江三峽來(lái) ”（具體原因見(jiàn) “廣告語(yǔ)測(cè)試 ”）；– 將三峽、宋詞、釀酒文化統(tǒng)一融于稻花香品牌中，在新品上市之初即建立良好的品牌美譽(yù)度（具體見(jiàn) “紅包 ”促銷(xiāo)活動(dòng)）；? 傳播途徑：– 前期：? 終端生動(dòng)化：易拉寶、燈籠、塑膠畫(huà)? 消費(fèi)者紅包促銷(xiāo)– 后期：? 春節(jié)前面上傳播 — 出租車(chē)后窗貼廣告757677品牌傳播 —06 年春節(jié)前廣告宣傳? 宣傳目的– 河西區(qū)經(jīng)過(guò)數(shù)個(gè)月的餐飲終端深耕之后，應(yīng)具備一定的基礎(chǔ)，此時(shí)進(jìn)行空中宣傳，旨在形成拉力，促進(jìn)市場(chǎng)往深度發(fā)展；– 為來(lái)年實(shí)施全區(qū)的招商提前造勢(shì)；? 宣傳策略– 天津市場(chǎng)龐大，不易分散傳播資源， 建議集中投入 “出租車(chē)后窗貼 ”，將這一點(diǎn)做足，避免落入有限資源分散于兩三點(diǎn)，而每一點(diǎn)都不強(qiáng)的境地；– 出租車(chē)后窗貼廣告具有流動(dòng)強(qiáng)、滲透率高、成本低、可視性好等優(yōu)點(diǎn)，是理想的單點(diǎn)突破的媒體；? 宣傳時(shí)間：– 2023年 12月至 2023年 12月? 宣傳內(nèi)容：宣傳內(nèi)容將 “品牌宣傳 ”與 “促銷(xiāo)宣傳 ”相組合，各分布 1000輛出租車(chē)；– 品牌宣傳語(yǔ)： “稻花香 酒 —— 她從長(zhǎng)江三峽來(lái) ”– 促銷(xiāo)宣傳語(yǔ)： “品稻花香 酒 ,領(lǐng)略三峽大壩雄姿 單價(jià) 時(shí)間 合計(jì)一、 終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 300150萬(wàn)12月 專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi) 2060萬(wàn) 603萬(wàn)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)主管工資 4萬(wàn)廠家業(yè)務(wù)主管 (不做預(yù)算 ) /支 1萬(wàn)X展架 200四、 車(chē)輛費(fèi)用96萬(wàn) 96萬(wàn)元六、 品嘗二兩裝小酒 (君之紅 )1萬(wàn)瓶七、 進(jìn)場(chǎng)贈(zèng)酒 (君之紅 )開(kāi)瓶費(fèi) 批發(fā)等零售： 125萬(wàn)（保守估算）注：以上不含未來(lái)跟進(jìn)導(dǎo)入的中低檔產(chǎn)品l稻花香天津市場(chǎng)全年銷(xiāo)售預(yù)估 預(yù)估方法：根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)律、季度、經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行綜合預(yù)估86天津市場(chǎng)損益說(shuō)明一、全年損益情況產(chǎn)品毛贏利 =終端渠道毛贏利 +批發(fā)渠道毛贏利? 終端渠道毛贏利計(jì)算方法 :[(珍品二號(hào)實(shí)際出廠價(jià) 單瓶開(kāi)瓶費(fèi) 單瓶生產(chǎn)成本 +君之紅實(shí)際出廠價(jià) 單瓶開(kāi)瓶費(fèi) 單瓶生產(chǎn)成本 )+(終端導(dǎo)入價(jià) 實(shí)際出廠價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商單瓶獲利額 )]件單位 銷(xiāo)售量? 批發(fā)渠道毛贏利計(jì)算方法 :[(珍品二號(hào)實(shí)際出廠價(jià) 單瓶開(kāi)瓶費(fèi) 單瓶生產(chǎn)成本 +君之紅實(shí)際出廠價(jià) 單瓶開(kāi)瓶費(fèi) 單瓶生產(chǎn)成本 )+(終端導(dǎo)入價(jià) 實(shí)際出廠價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商單瓶獲利額 二批商單瓶獲利額 )]件單位 銷(xiāo)售量產(chǎn)品毛贏利 =(+)613264+(+)63082=市場(chǎng)投入? 天津市場(chǎng)廠家投入總額? 天津市場(chǎng)全年投入費(fèi)用合計(jì) =508萬(wàn)元 +1萬(wàn)瓶小君之紅? 預(yù)算外的核心店促銷(xiāo)員提成及二次兌獎(jiǎng) = (分?jǐn)傎M(fèi)用中支出 )天津市場(chǎng)損益? 。其中酒店銷(xiāo)量： 538萬(wàn)31800瓶 /6瓶 =5300件注 :不含廠方人員工資稻花香集團(tuán)天津市場(chǎng) 06年 08月 ~07年 08月費(fèi)用預(yù)算83河西區(qū)市場(chǎng)第一季度推廣費(fèi)用預(yù)算　 費(fèi)用項(xiàng)目 全年總費(fèi)用 第一季度分?jǐn)傎M(fèi)用 一 終端構(gòu)建費(fèi) 240萬(wàn) 240萬(wàn) 二 人員工資 79萬(wàn) 三 宣傳物料（一次性） 店招廣告 9萬(wàn) 暫不使用 四 車(chē)輛購(gòu)置費(fèi) 16萬(wàn) 16萬(wàn) 五 廣告宣傳費(fèi) 96萬(wàn) 暫不使用 六 品嘗小酒 1萬(wàn)瓶 1萬(wàn)瓶七 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)酒 500件 ( ) 500件 ( )三峽游 60萬(wàn) 暫不使用小計(jì) 約 第一季度分?jǐn)傎M(fèi)用： 小酒： 1萬(wàn)瓶84 (從分?jǐn)傎M(fèi)用中支出 )60萬(wàn) 1200元 /人 500人 三峽游 八、 40元 /輛 /月 2023出租車(chē)后貼 16萬(wàn) 2萬(wàn) 店招廣告 35元 /個(gè) 2元 /張 5000公益性塑膠畫(huà) 2萬(wàn) 促銷(xiāo)筆 宣傳物料促銷(xiāo)主管 72萬(wàn)1000元 /月 促銷(xiāo)員基本工資 人員工資費(fèi)用12月 30萬(wàn)40同場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi) 終端構(gòu)建費(fèi)用費(fèi)用 感受三峽釀酒三絕 ”或者，直接宣傳內(nèi)容簡(jiǎn)化為 “稻花香 酒 ”四個(gè)字? 宣傳數(shù)量：– 2023輛（注， 07年可根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要加大至 5000輛左右）– 費(fèi)用預(yù)算： 2023輛 *40元 /月 /輛 *12月 =96萬(wàn)元78本案架構(gòu)第一部分：天津白酒市場(chǎng)調(diào)查（摘要） 一、市場(chǎng)考察部分 二、目標(biāo)消費(fèi)者質(zhì)化調(diào)研部分第二部分：稻花香天津市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)、原則與規(guī)劃第三部分：稻花香天津市場(chǎng)導(dǎo)入基本策略一、導(dǎo)入產(chǎn)品策略二、渠道價(jià)格鏈策略三、價(jià)格空間設(shè)計(jì)第四部分：稻花香天津市場(chǎng)河西區(qū)市場(chǎng)推廣執(zhí)行案 一、餐飲終端構(gòu)建計(jì)劃 二、餐飲終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃 三、品牌傳播 四、組織搭建 五、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 六、市場(chǎng)推廣行程79稻花香天津銷(xiāo)售組織搭建計(jì)劃總經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)部餐飲直銷(xiāo)員 20人 促銷(xiāo)主管 2人促銷(xiāo)員 60名倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)管 司機(jī)財(cái)務(wù)盛初駐點(diǎn)人員目標(biāo)餐飲終端批發(fā)部 片區(qū)部廠方代表（ 1+4）一級(jí)商管理：片區(qū)一級(jí)商KA一級(jí)商河西區(qū)二級(jí)批發(fā)商管理；名煙名酒店；導(dǎo)入期營(yíng)銷(xiāo)人員編制稻花香天津經(jīng)理 1人稻花香業(yè)務(wù)人員 2人盛初駐點(diǎn)經(jīng)理 1人 輔助人員 1人直銷(xiāo)部主管 2人直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員 20人促銷(xiāo)主管 2人促銷(xiāo)員 60人大客戶(hù)部 12人大客戶(hù)部單位公關(guān)福利用酒婚壽宴用酒?？陀?jì)劃……80盛初天津駐點(diǎn)項(xiàng)目組說(shuō)明盛初駐點(diǎn)項(xiàng)目組定期人員 2名，主要職責(zé)如下：1. 按天津?qū)敕桨竿苿?dòng)并輔助客戶(hù)執(zhí)行；2. 協(xié)助進(jìn)行直銷(xiāo)組織的建立、培訓(xùn)與人員管理；3. 銷(xiāo)售組織作業(yè)規(guī)范與管理制度的制訂；4. 協(xié)助開(kāi)展終端網(wǎng)絡(luò)的搭建與促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施；5. 階段性市場(chǎng)推廣方案的擬定與推動(dòng)執(zhí)行；6. 片區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與協(xié)助管理；7. 市場(chǎng)推廣階段性報(bào)告與建議；（前期以半月為單位）范成華：u 盛初咨詢(xún)公司高級(jí)渠道經(jīng)理；u 長(zhǎng)期從事酒水品牌區(qū)域推廣，長(zhǎng)于區(qū)域銷(xiāo)售組織管理與區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理；u 主要案例： 04年洋河藍(lán)色經(jīng)典南京市場(chǎng)啟動(dòng)、 05年瀘州醇重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與啟動(dòng)、 06年河套西安市場(chǎng)啟動(dòng)等；81本案架構(gòu)第一部分：天津白酒市場(chǎng)調(diào)查（摘要） 一、市場(chǎng)考察部分 二、目標(biāo)消費(fèi)者質(zhì)化調(diào)研部分第二部分：稻花香天津市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)、原則與規(guī)劃第三部分：稻花香天津市場(chǎng)導(dǎo)入基本策略一、導(dǎo)入產(chǎn)品策略二、渠道價(jià)格鏈策略三、價(jià)格空間設(shè)計(jì)第四部分：稻花香天津市場(chǎng)河西區(qū)市場(chǎng)推廣執(zhí)行案 一、餐飲終端構(gòu)建計(jì)劃 二、餐飲終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃 三、品牌傳播 四、組織搭建 五、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 六、市場(chǎng)推廣行程82編號(hào) ( /瓶 )? 經(jīng)銷(xiāo)商利益層級(jí)分配鏈 ( /瓶 )13%( /瓶 )17%( /瓶 )% 下線批發(fā)商毛利（二批） 20 75%君之紅 38 1*6 35 40 68 436~456餐飲可能零售價(jià)（元 /瓶） 11珍品 2號(hào) 20 10 5平均珍品 1號(hào) 25 20 15B卡占 60%( )、 C卡占 20%；– A、 B、 C卡由面值 20元、 10元、 5元獎(jiǎng)卡組成 ,根據(jù)開(kāi)瓶費(fèi)設(shè)計(jì)方案與一店一策實(shí)施方案進(jìn)行組合 .– 說(shuō)明 :預(yù)計(jì) A卡占全部的 20%( ), 1*6 10 2 3 2 6君之紅 52價(jià)格實(shí)施即終端餐飲終端導(dǎo)入價(jià)為批發(fā)環(huán)節(jié)的供應(yīng)價(jià)與銷(xiāo)售價(jià) (順價(jià) ).批發(fā)環(huán)節(jié)的獲利靠月返、季返、年返以及明返、暗返相結(jié)合的方式來(lái)實(shí)現(xiàn) .經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)票價(jià)與