【正文】 ，以鮮明標(biāo)簽確立項(xiàng)目整體形象，贏得客戶！ 營(yíng)銷總綱 營(yíng)銷總綱分解 形象策略 建立 與客戶 平等對(duì)活 的新營(yíng)銷模式，表現(xiàn)項(xiàng)目形象的 前沿、健康 及 自信。 52 項(xiàng)目定位 大泉州●西部新城●精英社區(qū) 大泉州西部新城規(guī)劃帶來(lái)的區(qū)域價(jià)值 中駿品牌號(hào)召力 中駿安全物管 簡(jiǎn)歐建筑 /精致戶型 大霞美 TOP身份住區(qū) 城市先鋒精神 我們溝通的姿態(tài)： 代言城市未來(lái) ?代言：以代言人的姿態(tài)自信的樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者標(biāo)準(zhǔn)； ?城市未來(lái)：傳達(dá)出大泉州版圖的氣勢(shì)，同時(shí)體現(xiàn)了本項(xiàng)目占據(jù)城市后花園的區(qū)域優(yōu)勢(shì)與主流發(fā)展方向，另外，也體現(xiàn)了新興中產(chǎn)階層追求城市主流的生活狀態(tài)； ?總體意向：整句簡(jiǎn)單明了，自信、前沿的氣質(zhì)躍然紙上。 57 10月 11月 1月 2月 12月 3月 4月 項(xiàng)目展示時(shí)間表 售樓處進(jìn)場(chǎng) 樣板房 泳池園林 看樓通道 會(huì)所街區(qū) 樓體條幅 開盤 會(huì)所售樓處展示 商業(yè)街區(qū)展示 樣板房 中央園林及泳池 開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排在最震撼的中央園林及泳池開放后的 3月中旬。由精英生活向完美的營(yíng)銷體驗(yàn)推進(jìn)，同時(shí)在銷售環(huán)節(jié)推廣優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打動(dòng)并維系我們的客戶，最終項(xiàng)目整體完美銷售的戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 重點(diǎn)內(nèi)容： 工程方面 ? 臨時(shí)接待處調(diào)整 ? 售樓處、樣板房方案設(shè)計(jì) ? 對(duì)工地的圍墻、廣告牌進(jìn)行包裝，導(dǎo)視系統(tǒng)到位 營(yíng)銷方面 ? 形象宣傳資料的設(shè)計(jì)及制作 ? 確定具體的營(yíng)銷執(zhí)行策略 售樓處進(jìn)場(chǎng) 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 ? 時(shí)間： 2023年 11月初 — 12月底 ? 階段目標(biāo)：形象展示，強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入項(xiàng)目形象，吸引客戶關(guān)注，達(dá)到截流部分客戶目標(biāo)。 81 售樓處進(jìn)場(chǎng) 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn) —— 賣點(diǎn)訴求 ? 時(shí)間： 2023年 12月底 — 2023年 2月底 ? 階段目標(biāo)：強(qiáng)勢(shì)推出項(xiàng)目賣點(diǎn)，激發(fā)客戶欲望 ? 策略：繼續(xù)借勢(shì)！售樓處高調(diào)亮相，樣板房、看樓通道、提供全新空間體驗(yàn)！ ? 階段對(duì)外口徑：項(xiàng)目檔次、品質(zhì)、戶型、預(yù)期開盤時(shí)間、來(lái)訪客戶調(diào)查。 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問(wèn)題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項(xiàng)目目標(biāo) 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶分析 策略推導(dǎo) 87 服務(wù)策略： 建立高標(biāo)準(zhǔn)的 人性化服務(wù)體驗(yàn) ，從服務(wù)上建立與 品牌體驗(yàn)相一致的競(jìng)爭(zhēng)力 依靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)，改變對(duì)立關(guān)系，變 “ 賣房 ” 為 “ 幫客戶買房 ” ！ 一個(gè)滿意的客戶會(huì)將體驗(yàn)告訴周圍的 6個(gè)親人或朋友?。?！ 一個(gè)滿意的客戶會(huì)給你帶來(lái)更多的產(chǎn)品溢價(jià)?。?！ 一個(gè)滿意的客戶會(huì)給你節(jié)省 3%5%的單位成本?。。? 銷售服務(wù)攻略 服務(wù)人員類別 工作 臵業(yè)服務(wù)大使 接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售 售樓處大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排 售樓處保安人員（停車場(chǎng)、入口接待人員） 引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 售樓處保潔人員 整個(gè)售樓處的清潔工作 售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員 專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 電瓶車司機(jī) 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 住戶大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)電梯廳、樣板房各服務(wù)人員的聯(lián)絡(luò)安排，引導(dǎo)客戶 電梯廳接待人員 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶前往樣板房層 樣板房保潔人員 負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作 樣板房示范大使 負(fù)責(zé)樣板房?jī)?nèi)的接待和講解 銷售服務(wù)攻略 周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新 貼心、舒適、互動(dòng)、關(guān)注 簡(jiǎn)單快捷、舒適、信息全面、自尊 /喜好 方便快捷、舒適、清晰、滿足 關(guān)注、交流 接待 打動(dòng) 促進(jìn) 成交 業(yè)主 關(guān)鍵詞 銷售服務(wù)攻略 ? 客戶服務(wù) 針對(duì)當(dāng)月接待客戶的滿意度，項(xiàng)目組內(nèi)部進(jìn)行抽查、評(píng)分，根據(jù)抽查結(jié)果及時(shí)調(diào)整接待方式及口徑，以確保項(xiàng)目客戶的滿意度達(dá)到 100%； ? 銷售流線 針對(duì)銷售人員接待流線的各服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行口徑與服務(wù)要求準(zhǔn)則，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理按準(zhǔn)則進(jìn)行監(jiān)控。 ? 同行參觀團(tuán) 每周跟進(jìn)一次。 銷售管理 —— 整體配合 中駿，記載一個(gè)城市的人居進(jìn)程。 （跟進(jìn)方式：電話 /短信 /回訪） 銷售管理 —— 客戶細(xì)分 ? 配合事項(xiàng) 針對(duì)客戶到訪、客戶資料歸檔、錄入、客戶認(rèn)購(gòu)手續(xù)辦理、客戶催款、合約引導(dǎo)與服務(wù)、后期跟進(jìn)服務(wù)、入伙相關(guān)工作配合。 銷售管理 —— 培訓(xùn)考核 ? 中駿會(huì)客戶 客戶到訪后， 3天內(nèi)跟進(jìn)一次；之后每周跟進(jìn)一次。 ? 媒體運(yùn)用：以戶外廣告、短信為主；中駿會(huì)短信、中駿社區(qū) DM、巡展； ? 項(xiàng)目門戶網(wǎng)站開放和報(bào)紙廣告滲透等 82 階段營(yíng)銷推廣安排 —— 賣點(diǎn)訴求 1 時(shí)間： 1月中旬 推廣傳播及邀請(qǐng)對(duì)象： 大霞美當(dāng)?shù)乜蛻簦? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶； 中駿會(huì)會(huì)員等； 形式： 產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，營(yíng)銷中心啟動(dòng)； 83 階段營(yíng)銷推廣安排 —— 賣點(diǎn)訴求 2 時(shí)間： 3月上旬 推廣傳播及邀請(qǐng)對(duì)象： 大霞美當(dāng)?shù)乜蛻簦? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶； 中駿會(huì)會(huì)員等； 形式： 萬(wàn)人長(zhǎng)跑 （印制發(fā)放中駿及四季康城項(xiàng)目案名與LOGO的 T恤）、 VIP客戶園林、泳池品鑒，水上表演 84 售樓處進(jìn)場(chǎng) 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn) —— 開盤熱銷期 ?時(shí)間： 2023年 3月中 — 4月中 （開盤及熱銷） ?階段目標(biāo)：完美亮相！成為 焦點(diǎn) ！ ?策略：集中造勢(shì)！配合銷售現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)， 進(jìn)行高密度、連續(xù)活動(dòng)炒作 ！ ?重點(diǎn)內(nèi)容：園林、現(xiàn)場(chǎng)包裝、主題活動(dòng)等現(xiàn)場(chǎng)展示到位！ ?活動(dòng)安排： 3月中 —— 正式開盤，盛大開盤儀式 202303202305—— 中駿社區(qū)兒童訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)接受報(bào)名或咨詢，社區(qū)宣傳為主 媒體運(yùn)用：以 報(bào)紙 /網(wǎng)絡(luò)軟文炒作為主 ，硬廣 /戶外 /短信等多種媒體廣告配合； 中駿社區(qū) DM、中駿會(huì)項(xiàng)目資料刊登、中駿會(huì)短信。 ? 重點(diǎn)內(nèi)容： ? 工程方面 ? 售樓處、首批樣板房裝修、看樓通道及展示區(qū)施工完成 ? 營(yíng)銷方面 ? 銷售物料、 銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗；媒體以戶外廣告為主、網(wǎng)絡(luò)炒作； ? 中駿建筑聯(lián)展、西部新城發(fā)展論壇組織； ? 中原進(jìn)行大范圍的協(xié)會(huì)、工業(yè)區(qū)、企業(yè)拜訪，短期內(nèi)有效蓄客； 營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn) —— 形象導(dǎo)入期 79 階段營(yíng)銷推廣安排 —— 形象導(dǎo)入期 1 中駿建筑聯(lián)展 時(shí)間： 12月上旬 推廣傳播及邀請(qǐng)對(duì)象： 中原地產(chǎn)前期拜訪中積累的大霞美客戶資源； 產(chǎn)業(yè)客 /周邊區(qū)域企業(yè)中層管理； 大霞美公務(wù)員 /個(gè)體戶； 形式： 中駿西擴(kuò)擴(kuò)造勢(shì)宣傳， 多媒體播放、酒會(huì)、展覽等 . 建立中駿及項(xiàng)目品牌形象，促進(jìn)口碑傳播。 整體營(yíng)銷策略分解 —— 品牌營(yíng)銷思路 線上：項(xiàng)目品牌營(yíng)銷