【正文】 ，以鮮明標(biāo)簽確立項目整體形象，贏得客戶！ 營銷總綱 營銷總綱分解 形象策略 建立 與客戶 平等對活 的新營銷模式，表現(xiàn)項目形象的 前沿、健康 及 自信。 52 項目定位 大泉州●西部新城●精英社區(qū) 大泉州西部新城規(guī)劃帶來的區(qū)域價值 中駿品牌號召力 中駿安全物管 簡歐建筑 /精致戶型 大霞美 TOP身份住區(qū) 城市先鋒精神 我們溝通的姿態(tài)： 代言城市未來 ?代言：以代言人的姿態(tài)自信的樹立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者標(biāo)準(zhǔn)； ?城市未來：傳達出大泉州版圖的氣勢，同時體現(xiàn)了本項目占據(jù)城市后花園的區(qū)域優(yōu)勢與主流發(fā)展方向，另外，也體現(xiàn)了新興中產(chǎn)階層追求城市主流的生活狀態(tài)； ?總體意向：整句簡單明了，自信、前沿的氣質(zhì)躍然紙上。 57 10月 11月 1月 2月 12月 3月 4月 項目展示時間表 售樓處進場 樣板房 泳池園林 看樓通道 會所街區(qū) 樓體條幅 開盤 會所售樓處展示 商業(yè)街區(qū)展示 樣板房 中央園林及泳池 開盤時間節(jié)點安排在最震撼的中央園林及泳池開放后的 3月中旬。由精英生活向完美的營銷體驗推進，同時在銷售環(huán)節(jié)推廣優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打動并維系我們的客戶，最終項目整體完美銷售的戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 重點內(nèi)容： 工程方面 ? 臨時接待處調(diào)整 ? 售樓處、樣板房方案設(shè)計 ? 對工地的圍墻、廣告牌進行包裝，導(dǎo)視系統(tǒng)到位 營銷方面 ? 形象宣傳資料的設(shè)計及制作 ? 確定具體的營銷執(zhí)行策略 售樓處進場 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 ? 時間： 2023年 11月初 — 12月底 ? 階段目標(biāo)：形象展示，強勢導(dǎo)入項目形象，吸引客戶關(guān)注，達到截流部分客戶目標(biāo)。 81 售樓處進場 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 營銷推廣節(jié)點 —— 賣點訴求 ? 時間： 2023年 12月底 — 2023年 2月底 ? 階段目標(biāo)：強勢推出項目賣點，激發(fā)客戶欲望 ? 策略：繼續(xù)借勢！售樓處高調(diào)亮相，樣板房、看樓通道、提供全新空間體驗！ ? 階段對外口徑：項目檔次、品質(zhì)、戶型、預(yù)期開盤時間、來訪客戶調(diào)查。 目標(biāo)界定 目標(biāo)下問題 目標(biāo)下戰(zhàn)略 項目目標(biāo) 市場分析 項目分析 形象策略 展示策略 推廣策略 服務(wù)攻略 解決思路 案例借鑒 客戶分析 策略推導(dǎo) 87 服務(wù)策略： 建立高標(biāo)準(zhǔn)的 人性化服務(wù)體驗 ，從服務(wù)上建立與 品牌體驗相一致的競爭力 依靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改變對立關(guān)系，變 “ 賣房 ” 為 “ 幫客戶買房 ” ！ 一個滿意的客戶會將體驗告訴周圍的 6個親人或朋友！?。? 一個滿意的客戶會給你帶來更多的產(chǎn)品溢價?。。? 一個滿意的客戶會給你節(jié)省 3%5%的單位成本?。?！ 銷售服務(wù)攻略 服務(wù)人員類別 工作 臵業(yè)服務(wù)大使 接待客戶，介紹項目，銷售 售樓處大堂經(jīng)理 負責(zé)整個售樓處服務(wù)人員的管理和安排 售樓處保安人員（停車場、入口接待人員） 引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 售樓處保潔人員 整個售樓處的清潔工作 售樓處吧臺服務(wù)人員 專門負責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 電瓶車司機 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 住戶大堂經(jīng)理 負責(zé)電梯廳、樣板房各服務(wù)人員的聯(lián)絡(luò)安排，引導(dǎo)客戶 電梯廳接待人員 負責(zé)帶領(lǐng)客戶前往樣板房層 樣板房保潔人員 負責(zé)樣板房的清潔工作 樣板房示范大使 負責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解 銷售服務(wù)攻略 周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗、創(chuàng)新 貼心、舒適、互動、關(guān)注 簡單快捷、舒適、信息全面、自尊 /喜好 方便快捷、舒適、清晰、滿足 關(guān)注、交流 接待 打動 促進 成交 業(yè)主 關(guān)鍵詞 銷售服務(wù)攻略 ? 客戶服務(wù) 針對當(dāng)月接待客戶的滿意度，項目組內(nèi)部進行抽查、評分，根據(jù)抽查結(jié)果及時調(diào)整接待方式及口徑，以確保項目客戶的滿意度達到 100%； ? 銷售流線 針對銷售人員接待流線的各服務(wù)環(huán)節(jié)進行口徑與服務(wù)要求準(zhǔn)則，現(xiàn)場經(jīng)理按準(zhǔn)則進行監(jiān)控。 ? 同行參觀團 每周跟進一次。 銷售管理 —— 整體配合 中駿，記載一個城市的人居進程。 （跟進方式：電話 /短信 /回訪） 銷售管理 —— 客戶細分 ? 配合事項 針對客戶到訪、客戶資料歸檔、錄入、客戶認購手續(xù)辦理、客戶催款、合約引導(dǎo)與服務(wù)、后期跟進服務(wù)、入伙相關(guān)工作配合。 銷售管理 —— 培訓(xùn)考核 ? 中駿會客戶 客戶到訪后， 3天內(nèi)跟進一次；之后每周跟進一次。 ? 媒體運用：以戶外廣告、短信為主；中駿會短信、中駿社區(qū) DM、巡展； ? 項目門戶網(wǎng)站開放和報紙廣告滲透等 82 階段營銷推廣安排 —— 賣點訴求 1 時間： 1月中旬 推廣傳播及邀請對象： 大霞美當(dāng)?shù)乜蛻簦? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶； 中駿會會員等； 形式： 產(chǎn)品發(fā)布會，營銷中心啟動； 83 階段營銷推廣安排 —— 賣點訴求 2 時間： 3月上旬 推廣傳播及邀請對象： 大霞美當(dāng)?shù)乜蛻簦? 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶； 中駿會會員等； 形式： 萬人長跑 （印制發(fā)放中駿及四季康城項目案名與LOGO的 T恤）、 VIP客戶園林、泳池品鑒，水上表演 84 售樓處進場 樣板房開放 開盤 園林、泳池開放 營銷推廣節(jié)點 —— 開盤熱銷期 ?時間： 2023年 3月中 — 4月中 （開盤及熱銷） ?階段目標(biāo)：完美亮相！成為 焦點 ！ ?策略：集中造勢！配合銷售現(xiàn)場體驗， 進行高密度、連續(xù)活動炒作 ！ ?重點內(nèi)容：園林、現(xiàn)場包裝、主題活動等現(xiàn)場展示到位！ ?活動安排： 3月中 —— 正式開盤，盛大開盤儀式 202303202305—— 中駿社區(qū)兒童訓(xùn)練營活動接受報名或咨詢，社區(qū)宣傳為主 媒體運用：以 報紙 /網(wǎng)絡(luò)軟文炒作為主 ，硬廣 /戶外 /短信等多種媒體廣告配合； 中駿社區(qū) DM、中駿會項目資料刊登、中駿會短信。 ? 重點內(nèi)容： ? 工程方面 ? 售樓處、首批樣板房裝修、看樓通道及展示區(qū)施工完成 ? 營銷方面 ? 銷售物料、 銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗；媒體以戶外廣告為主、網(wǎng)絡(luò)炒作； ? 中駿建筑聯(lián)展、西部新城發(fā)展論壇組織； ? 中原進行大范圍的協(xié)會、工業(yè)區(qū)、企業(yè)拜訪，短期內(nèi)有效蓄客； 營銷推廣節(jié)點 —— 形象導(dǎo)入期 79 階段營銷推廣安排 —— 形象導(dǎo)入期 1 中駿建筑聯(lián)展 時間： 12月上旬 推廣傳播及邀請對象： 中原地產(chǎn)前期拜訪中積累的大霞美客戶資源； 產(chǎn)業(yè)客 /周邊區(qū)域企業(yè)中層管理； 大霞美公務(wù)員 /個體戶； 形式： 中駿西擴擴造勢宣傳， 多媒體播放、酒會、展覽等 . 建立中駿及項目品牌形象，促進口碑傳播。 整體營銷策略分解 —— 品牌營銷思路 線上：項目品牌營銷