【正文】 點，分大類細化部件運作模式，并精細實施（01‘ 612） (01‘ 6) (01‘ 7) :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實施步驟 大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關系 /零售渠道建設、客戶經(jīng)理制建設、分期付款銷售、招標方式的應對等關鍵工作項目 (01‘ 4) (01‘ 4) （ 01’ 5） (01‘ 512) /零售渠道 建設 (01‘ 7) （ 01’ 9） 32 原因 具體實施步驟 提升服務水準的原因： ?客戶普遍對現(xiàn)有服務水準不滿意 ?產(chǎn)品服務水準不如國際一流公司 ?產(chǎn)品服務水準落后于XXXXXX市場規(guī)模的發(fā)展，是進一步擴大市場份額的需要 ?建設核心競爭力的需要 （基準承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）。 技術職稱體系的完善 對 XXXXXX新產(chǎn)品開發(fā)和預研項目的合作 (信息安全 ,網(wǎng)絡技術應用 ,無線技術 ) 在提升 XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)的技術支持 (信號測試 ) 有專職針對 XXXXXX事業(yè)部的工業(yè)設計隊伍 保持對現(xiàn)有產(chǎn)品的支持 下一代 XXXXXX產(chǎn)品形象的預研 有針對 XXXXXX臺式電腦的軟件開發(fā)隊伍建立更為緊密的開發(fā)合作方式 在新品開發(fā) ,測試和日常軟件問題處理方面的技術支持 eoffice網(wǎng)站與臺式電腦產(chǎn)品更為密切的配合 適用于 XXXXXX的軟件技術的支持 (OS,應用軟件如安全 ,網(wǎng)管等 ) 56 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?供應鏈管理部 建立測試和檢驗平臺 基礎質(zhì)量數(shù)據(jù)的錄入與維護 “效率核算”的進一步完善 異地人員的行政管理和支持 B2O項目后端生產(chǎn)的實施支持 北京廠倉儲處借用保管員工作的配合 ?北京廠、惠陽廠 ?銷售商務部 ?采購商務部 領導、管理 I2項目的設計、開發(fā)和推進工作 供應商網(wǎng)站正式版的按時推出 建立“代理商對供應情況的反饋流程、機制” 提供部分代理商的庫存信息 57 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?公共關系部 ?大客戶及策略聯(lián)盟部 ?XXXXXX市場部 ?電話中心 ?維修服務部 提供對產(chǎn)品的反饋 產(chǎn)品經(jīng)理全程客戶體驗的支持 協(xié)助提供用戶端的質(zhì)量需求 市場、渠道、產(chǎn)品各類信息溝通反饋 用戶需求反饋 中小企業(yè)用戶電話回訪 維修與質(zhì)量信息反饋 58 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?企劃部 ?人力資源部 ?文化培訓部 ?法務部、審計部 客戶關系方法的指導與新人培養(yǎng) 職位關鍵素質(zhì)的梳理 招聘專員的輸送 培訓資源庫建設的支持 法制教育、合同知識及服務支持 59 (略 ) 60 謝謝大家！ 61 XXXXXX事業(yè)部 0103財年目標 ， 財務目標 2023年目標： ?銷 量 : 358萬臺 市場份額： % ?銷售收入： 166 億 ?毛 利 : 毛 利 率： 14 ％ ?貢獻利潤 : 貢獻利潤率： ％ 2023年目標： ?銷 量 : 259萬臺 市場份額： %% ?銷售收入： 127億 ?毛 利 : 17億 毛 利 率： ％ ?貢獻利潤 : 11億 貢獻利潤率： ％ 2023年目標： ?銷 量 : 180萬臺 市場份額： % ?銷售收入： 億 ?毛 利 : 毛 利 率： 13 ％ ?貢獻利潤 : 貢獻利潤率： ％ 62 XXXXXX2023年市場增長分析 結(jié)論 CAGR 20232023 單位：萬臺 數(shù)據(jù)來源： IDCXXXXXX財年 ？？？ 競爭進一步加劇，對手的實力增強。 群雄割據(jù)的局面逐漸形成。 預計Samsung不會達到如圖所示的增長，但也需要密切關注其變化趨勢。 分析 同創(chuàng) COMPAQ 長城 IBM 方正 XXXXXX %%%%%%%%%%%%%%%%%TCL 1997 1998 1999 2023 65 參考 :2023Q3XXXXXX世界市場份額情況 %%%%%%%%%%DellCompaqIBMHPFSiemensAcerAppleGatewayNECLegend市場容量 : 1557萬臺 資料來源 : IDC 注：自然季度 % % 66 全球 XXXXXX主要廠商銷量變化趨勢分析 數(shù)據(jù)來源： IDC 分析 2023年已可以接近前三家廠商，但達到世界第 9還有一定困難。 1999 2023 2023 2023 2023440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% % % % 53% 00/99 27. 5% 市場 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級政府機構（含軍隊） 教育 學校且用于教育目的 63 XXXXXXXXXXXX、家用電腦市場占有率變化 數(shù)據(jù)來源： IDC 結(jié)論 ： 經(jīng)過幾年連續(xù)高速增長， XXXXXX幾乎處于市場壟斷地位，挑戰(zhàn)性會越來越大； 市場占有率上升意味著要么搶奪別人的市場，要么在新興市場中奪得先機。 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 42 風險來源 主要風險 降低風險的舉措 ?產(chǎn)品品質(zhì)的提高 ?服務水準的提高 ?為保證銷量和份額的增長，采取積極的價格策略，影響產(chǎn)品形象 成本的上升帶來價格競爭力下降 提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴大銷量的矛盾 ?切實分析客戶需求，權衡品質(zhì)與成本及銷量之間的關系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線 ?按產(chǎn)品線區(qū)隔的價格政策 ?選型風險 ?由于系統(tǒng)規(guī)模大 ,需要多部門配 , 協(xié)同配合不利的情況下 ,造成的失敗風險 ?由于要并行上的項目較多 ,造成的各方面資源投入的不足 ?由于系統(tǒng)覆蓋面較大 ,要適合各方面要求 ,造成長時間議而不決 .造成項目延期 B2O的實施風險 ?加強 TEAMWOEK,建立強有力的領導核心 . ?公司領導予以高度重視和支持 ?在充分聽取意見的基礎上 ,由領導小組或主管領導決斷 ?盡量縮小試點部門的范圍 ?加大投入 ,排出優(yōu)先級 ?深入調(diào)研 43 (續(xù) ) 風險來源 主要風險 降低風險的舉措 ?推行細分市場要求產(chǎn)品多樣化，而推行 B2O模式則要求部件通用性 產(chǎn)品的多樣化與 提高產(chǎn)品設計的標準化和模塊化的矛盾 ?設置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設計規(guī)格進行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設計在滿足產(chǎn)品需求多樣性的情況下的標準、通用性 產(chǎn)品品質(zhì)一致性風險 ?明確標準，建立流程；對新模式的質(zhì)量管理方式提前準備和研究 ?B2O、 多工廠生產(chǎn)對產(chǎn)品一致性的影響，對質(zhì)量控制提出了更高的要求 ?主要是： 現(xiàn)階段，一些不合格供應商能提供良好服務，無法淘汰 要求供應商良好的技術支持與供應彈性與提高品質(zhì)要求優(yōu)勝劣汰有一定矛盾之處從而引發(fā)的風險 ?不合格供應商進行短期輔導，督促改善 44 (續(xù) ) 風險來源 主要風險 降低風險的舉措 用戶對服務政策的混亂 人員缺乏，造成資源不足 推行矩陣式管理引發(fā)的管理矛盾與風險 ?服務個性化的要求 ?事業(yè)部成立階段，人員需求大幅上升。 主要競爭對手 (國內(nèi) ) 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 方正 數(shù)據(jù)來源 長城 ?品牌技術形象較好 ?針對性的行業(yè)市場開拓策略及資源投入 ?一線銷售隊伍龐大 ?決策權下放，市場響應快速、運作機制靈活 ?股東對回報率要求不高 ?低價策略 ?國產(chǎn) IT企業(yè)的老字號 ?生產(chǎn)制造能力強 ?有 PC部件生產(chǎn)能力（顯示器 /硬盤） ?品牌和市場推廣能力弱 ?規(guī)模暫處下風，用戶指名率不高 ?企業(yè)管理水平不高 ?產(chǎn)品品質(zhì)不高 ?規(guī)模較小 ?傳統(tǒng)國營機制 ?低價策略 ?緊盯 XXXXXX， 采取有針對性的競爭策略，如價格和攻關方面 19 結(jié)論 ： 需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場； 必須及時有效的應對 DELL運作模式給我們帶來的沖擊； 需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務能力，提高品牌的綜合技術服務形象。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 長城 6% 方正 11% 長城 8% 實達 5% IBM 2% 39萬 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) 17 地區(qū) 主要競爭趨勢 西南 西北 東北 結(jié)論 ，主攻教育和證券，教育銷量可能高于XXXXXX ，價格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 ，主攻金融和電信 、租賃、價格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競爭 ；其貼近用戶、價格、扁平化渠道策略對 XXXXXX壓力較大 、 HP的應用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場競爭力強 ，價格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大 ，帶動 PC銷售 ，并在地州實施品牌授權 華東 、渠道沖突較小 ，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關心力度弱的四、五級市場，低價，潛在競爭力強 ，在福建、安徽有競爭優(yōu)勢 華北 、針對 XXXXXX 、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 XXXXXX有壓力 中南 ，其服務響應快 ，在大中企業(yè)投入力度大 ，不僅報價低，而且政策靈活 信息來源：大區(qū) 競爭異常激烈。 個性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。 XXXXXX事業(yè)部的宗旨和職責 2 XXXXXX事業(yè)部的目標 ， 財務目標 市場目標 關鍵能力目標 ?銷售收入： ?毛利 : 毛利率： 13％ ?貢獻利潤 : 貢獻利潤率： ％ ?銷量： 180萬臺 ?市場份額： %(IDC數(shù)據(jù) ) ?市場排名：中國和亞太第一， 全球第十 ?產(chǎn)品鏈 相關目標：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量 ?供應鏈 相關目標：物流運作、采購控制 ?市場鏈 相關目標：亞品牌推廣、客戶需求、技術支持 客戶滿意度目標 ?直接客戶滿意度： ?合作伙伴滿意度： 代理商 、 供應商 ?內(nèi)部合作滿意度： 3 XXXXXX事業(yè)部的目標 — 直接客戶滿意度 客戶滿意度目標 ?直接客戶滿意度： 項目 滿意度 （ 00Q3 ） 平均分 （ 00Q3 ） 01 目標總體滿意度 % 產(chǎn)品整體評價 % 服務滿意度 %