哈爾濱謳歌銷售部車展前期培訓(xùn)(文件)
【正文】 的分類 游覽型 專家型 陪賓型 采購型 針對以上觀眾 我們?nèi)绾伪鎰e 他們是我們的潛在客戶么？ ? 特征：湊熱鬧，引擎蓋打開即圍過來 ? 應(yīng)對技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上） 走馬觀花型 有意炫耀型 ? 特征：無意愿購車，貪小便宜，專門索取贈品 ? 應(yīng)對技巧：委婉告知，因贈品有限，請其至公司索取 索取贈品型 主動詢問型 ? 特征：詢問油耗、問性能、后續(xù)保養(yǎng) ? 應(yīng)對技巧：有意愿但不見得立即購買，應(yīng)探詢其購買時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤 1 2 3 4 ? 特征：目前已有車，有意無意炫耀其車 ? 應(yīng)對技巧：贊美一下，請其推薦客戶 客戶類型判斷及應(yīng)對技巧 客戶類型判斷及應(yīng)對技巧（續(xù)） ? 特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好意思詢問 ? 應(yīng)對技巧：勿直接探詢其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車 被動撩撥型 三心二意型 ? 特征：對我們的車非常喜歡，礙于預(yù)算或家人反對，多看幾眼以滿足一下內(nèi)心需求 ? 應(yīng)對技巧：若是預(yù)算問題，說明分析利益點(diǎn)；若是家人因素，請其帶家人來店親訪再加說明 欲走還留型 蓄意抬杠型 5 6 7 8 ? 特征：即將作最后決定，但不知買何種車 ? 應(yīng)對技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車種） ? 特征：收集資料、目錄，專問機(jī)械常識，爭執(zhí)問題，固執(zhí)己見 ? 應(yīng)對技巧：自恃懂很多，請其至公司，有專門技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說明 發(fā)掘有望客戶 車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)時(shí)間 一般觀眾 有望客戶 對汽車有高度興趣 閑逛、看熱鬧、看美女 陪同親友看展 將在本次車展中做決定 有滿意車款，考慮換新 搜集信息，未來購車時(shí)參考 替家人或公司參考新車信息 發(fā)掘有望客戶（續(xù)） 同一款車停留 3分鐘以上 重復(fù)欣賞車頭車尾 同時(shí)試坐前座與后座 注意后座腿部空間 與同行者深度討論 手持同級車目錄 再回來看第二次 一旁傾聽商品介紹 有望客戶的觀察要點(diǎn) 車展產(chǎn)品介紹要訣 簡要介紹要訣 車
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