-中國式銷售(程浩然)-(文件)
【正文】 敗的關(guān)鍵 主講：程浩然 30 銷售溝通五種理念 ? 溝通過程就是說服別人同意自己想法過程 ? 溝通過程就是信息傳遞的過程 ? 溝通過程就是不斷教育客戶的過程 ? 溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程 ? 溝通過程就是與客戶間的感情升華過程 主講：程浩然 31 專 家 式 銷 售 思 維 因果思維（信任） 雙向思維（溝通） 利他思維（強化） 承接思維（反應） 主講：程浩然 32 專家式 銷售 的本質(zhì)特征 專業(yè)形象 專業(yè)知識 專業(yè)溝通 專業(yè)談判 專業(yè)素質(zhì) 主講：程浩然 33 專家式 銷售 六法則 ? 外 形 ? 功 能 ? 質(zhì) 量 主講：程浩然 34 專家式 銷售 六法則 ? 性 能 ? 價 格 ? 服 務 主講：程浩然 35 專家式 銷售 四原則 ? 特 點 ? 優(yōu) 點 ? 利 益 ? 保 證 主講：程浩然 36 專家式 銷售 訓練 ? 傳遞溝通信息的 附加價值 ? 以無謂有，以有達無 ? 信任經(jīng)營 主講：程浩然 37 專家式 銷售 訓練 ? 展示計劃細節(jié) ? 情感經(jīng)營 ? 視覺、聽覺、觸覺 主講：程浩然 38 專家式 銷售 訓練 ? 極端處理 ? 演繹能力訓練 ? 顧問式銷售話術(shù)境界 主講：程浩然 39 老板式 銷售 — 認識老板 ? 決策性結(jié)構(gòu)性思維 ? 具有理想色彩的超現(xiàn)實主義者 ? 對結(jié)果比對過程有興趣 ? 一切都心中有數(shù)的人 主講：程浩然 40 老板式 銷售 — 認識老板 ? 小老板做事 ——靠術(shù) ? 中老板做事 ——靠智 ? 大老板做事 ——靠德 主講：程浩然 41 老板式 銷售 — 老板類型 ? 草根型老板 ? 和平型老板 ? 政治型老板 主講：程浩然 42 老板式 贏銷 訓練 ? 形 象 ? 言 語 ? 氣 勢 ? 氣 度 主講：程浩然 43 老板式 贏銷 訓練 ? 氣 質(zhì) ? 氣 氛 ? 心智高度 主講：程浩然 44 認識規(guī)范化銷售流程 ?流程 “二分法 ”： 電話銷售流程 面談銷售流程 ?流程 “四分法 ”： 問 ——聽 ——答 ——轉(zhuǎn) 狀態(tài) ——方法 ——專業(yè) ——氣度 主講：程浩然 45 認識規(guī)范化銷售流程 ?流程 “八分法 ”： 破冰 ——探索需求 ——產(chǎn)品陳述 ——建立客戶價值等式（銷售主張） ——鎖定成交 ——異議處理 ——破解殘局 ——服務問
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