【正文】 ?為了擔保推銷合同的履行而設立的 ?可以起到預付款的作用 1/21/2023 項目五 推銷成交 1. 成交后跟蹤的含義和意義 2. 成交后跟蹤的內容 3. （ 1）回收貨款 4. （ 2）售后服務 5. （ 3）與顧客建立和保持良好的關系 五、成交后的跟蹤方法 1/21/2023 項目五 推銷成交 跟蹤的含義 成交后跟蹤：推銷員在成交簽約后繼續(xù)與顧客交往，并完成與成交相關的一系列工作，以便更好的實現推銷目標。 ?獲得顧客使用商品后的信息反饋。 ?正確掌握和運用收款技巧 1/21/2023 項目五 推銷成交 2）售后服務 售后服務的目的是為顧客提供方便，提高企業(yè)信譽，促進企業(yè)的推銷工作。 ③包裝服務：根據顧客的需要，提供普通包裝、禮品包裝、整合包裝等服務。 1/21/2023 項目五 推銷成交 保持與顧客聯(lián)系應做到以下幾點： ?堅持顧客導向 ?落實買賣合同中的各項條款 ?開辟與顧客之間的溝通渠道，保持與顧客的接觸和聯(lián)系 ?了解顧客對購買的滿意狀況 ?解決顧客的不滿 ?發(fā)展并維持與顧客的長期合作關系 1/21/2023 項目五 推銷成交 案 例 奔馳汽車公司的銷售服務 德國著名的奔馳汽車公司的銷售服務措施簡直就是撒向全國乃至全世界的兩張網。維修站的工作人員，技術嫻熟，態(tài)度熱情，修車速度快。 ?當顧客被吸納為正式職員或晉升、獲獎時，推銷員應該親手寫一封信或發(fā)一份 Email，向他們表示祝賀。 1/21/2023 項目五 推銷成交 小 結 成交是整個推銷進程中最重要的步驟之一，直接關系到推銷成果的好壞。 成交還是潛在顧客的口頭承諾時，應通過推銷努力把成交結果書面化 訂立推銷合同。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:2409:30:24February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 9日星期四 9時 30分 24秒 09:30:249 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :30:2409:30Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 9日星期四 9時 30分 24秒 09:30:249 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時 30分 24秒 09:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :30:2409:30Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 9日星期四 9時 30分 24秒 09:30:249 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:2409:30:24February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :30:2409:30Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。因此，在雙方簽訂推銷合同后，要根據合同的規(guī)定做好后續(xù)服務工作，定期與顧客聯(lián)系，解決問題，保持友誼，真正使顧客滿意，讓顧客成為忠誠顧客。 要使推銷成功，推銷員除了掌握成交的一些基本理念技巧外，還要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促進成交的技巧。 ?發(fā)送生日卡，為此你必須敏捷地捕捉準顧客的出生日。 奔馳汽車成功的秘訣何在 ? 1/21/2023 項目五 推銷成交 ?也許你遠在數百千米以外，但當你想起某件事或看到某件東西對幫助顧客解決某一問題可能有用時，應該立即打電話告訴他們。而且，根據顧客的不同需求和愛好，對諸如車型、空間設備、車體設備、車體顏色，甚至不同程度的保險鑰匙等，都可以分別給以滿足。 1/21/2023 項目五 推銷成交 3）與顧客建立和保持良好的關系 ?便于獲取顧客對產品的評價信息，使企業(yè)不斷改進產品，提高銷售人員及企業(yè)的信譽。調查的結果如下： 1% 是由于老客戶去世了； 3% 是由于老客戶搬遷，離開了原來的區(qū)域； 4% 是非常自然的流動 — 因為好奇心而不斷更換品牌； 5% 是由于購買了朋友或親人推薦的產品； 9% 是由于選擇了更便宜的產品； 10%是由于長期對產品有抱怨情緒； 68%是由于客戶的需求得不到關注，他的抱怨得不到及時處理 ! 1/21/2023 項目五 推銷成交 ①送貨服務：大宗商品、數量較多的商品。 ?在商品銷售前進行顧客的資信調查。 ?售后服務成為了企業(yè)競爭的重點。 1/21/2023 項目五 推銷成交 ?當事人的名稱或者姓名和住所 ?標的 ?數量 ?履行的期限、地點和方式 ?價款 ?違約責任 ?解決爭議的方法 ?包裝方式、檢驗標準和方法等 1/21/2023 項目五 推銷成交 ?推銷成交的結果不能僅停留在口頭上，應見諸于文字 ?不要輕易在對方擬訂的協(xié)議上簽字 ?協(xié)議文字要簡潔，內容要具體 1/21/2023 項目五 推銷成交 （二）合同公證 合同公證 :是指國家公證機關根據當事人的申請，依法對推銷合同進行審查，確定其真實性和合法性并予以證明的一項法律制度。 1/21/2023 項目五 推銷成交 1. 買賣合同特征 2. 買賣合同的內容 3. 簽約階段要注意的幾個問題 1/21/2023 項目五 推銷成交 1. 買賣合同特征 ?是有償合同。 ?跳過那些顧客不感興趣的產品或其他方面，把重點放在顧客感興趣的方案上。 ?要認識和了解顧客的特殊要求 1/21/2023 項目五 推銷成交 （三）強調最后機會 強調最后機會 :推銷員直接向顧客提示最后成交機會從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術?！? 推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。 ?有時推銷人員越積極，越無人理睬。 1/21/2023 項目五 推銷成交 案例 P152 1/21/2023 項目五 推銷成交 （十二）誘導成交法 誘導成交法 :是指推銷員在推銷洽談中誘導顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對方同意成交進而簽約；或誘導顧客提出相對意見，推銷員幫助顧客解決問題，進而導致成交的方法。 1/21/2023 項目五 推