商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理培訓之商務談判(文件)
【正文】 手公司的基本情況分析 ☆ 客戶對我行的重要程度分析 ☆ 客戶關(guān)注的利益點分析 ☆ 對方參與談判人員的個人情況分析 ☆ 對手公司的基本情況分析 （ 1） 對手在行業(yè)中地位及產(chǎn)品的市場占有率 （ 2） 對手的財務狀況和償債能力 （ 3） 對手的信譽 （ 4） 對手的組織狀況 ， 領導人員等 （ 5） 對手的談判底線 ☆ 對方談判人員的個人情況分析 （ 1） 性格是內(nèi)向還是外向的 （ 2） 信用度是高還是低 （ 3） 資歷和成長經(jīng)歷如何 （ 4） 在談判中的角色和影響力怎么樣 （ 5）談判風格是何種類型 確定談判目標 ? 目標設定工作單 ? 目標層次 最低目標 可接受目標 最高目標 組建談判小組 分工合作 人員數(shù)量 人員組成 ? 談判總體態(tài)勢分析 ? 確定談判目標 ? 組建談判小組 ? 制定談判方案 談判的準備 談判方案包括哪些內(nèi)容呢？ 談判的主題和目標 談判的可接受水平 談判的時間、地點和期限 談判小組負責人及小組成員 聯(lián)絡通訊方式及匯報制度 談判的議程與談判方式 談判風格的選擇 模擬談判演練 …… 內(nèi)容要覽 什么是談判？ 談判的準備 談判的技巧 談判中的常見錯誤 談判模擬 ——稅法書籍 ? 兩人一組 ? 閱讀各自的背景材料，不要交換閱讀 ? 談判時間 15分鐘 ? 提交成交價格 ? 交換閱讀資料 ? 討論 ◆ 開局的技巧 ◆ 談判中溝通和交流的技巧 ◆ 讓步的技巧 ◆ 破解僵局的技巧 ◆ 促成交易的技巧 談判的技巧 開局 － 營造需要氣氛 － 捕捉最初的信息 － 進入開講階段 － 判斷對方意圖 誰先提議？ 如何報盤？ 開局策略和技巧 ? 開價高于實價 ? 分割你的目標 ? 不要接受第一次報價 ? 故作驚訝 ? 不情愿的賣主 /買主 ? 集中精力想問題 ? 老虎鉗策略 談判中溝通和交流的技巧 ? 善聽 ? 善問 ? 善察 ? 巧妙做答 ☆ 對客戶的問題表示理解 ☆ 回答問題前短暫停頓
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