歐普照明營(yíng)銷模式調(diào)查報(bào)告(文件)
【正文】 家銷售網(wǎng)點(diǎn) ?營(yíng)銷模式：直供直銷，劃片管理；運(yùn)營(yíng)中心，二級(jí)代理、終端零售商、消費(fèi)者 ?市場(chǎng)擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（運(yùn)營(yíng)中心）帶面（二級(jí)代理），以面帶片（零售商） ?網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找客戶 → 確定業(yè)務(wù)員 → 業(yè)務(wù)員提交區(qū)域經(jīng)理 → 區(qū)域經(jīng)理提交運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理 ?2023年，從 2023年開始，歐普公司對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了分階段的調(diào)整和整合。 運(yùn)營(yíng)中心 —— 建在地級(jí)市以省為單位 ， 715人 ， 負(fù)責(zé)收款 、 提貨 、 備貨 ， 分發(fā) ， 區(qū)域內(nèi)售后服務(wù) 。通過(guò)合理、密集布點(diǎn)，改變照明產(chǎn)品市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)，建立從省會(huì)城市的專業(yè)市場(chǎng)到地級(jí)市乃至縣鎮(zhèn)級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò)。歐普公司加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投入，添置大量檢測(cè)設(shè)備，加強(qiáng)對(duì)各種原材料檢測(cè)、制程檢測(cè)、成品檢測(cè)等環(huán)節(jié)的技術(shù)隊(duì)伍培養(yǎng)，進(jìn)一步完善質(zhì)量管理體系，公司管理從粗放的經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)化為制度化、程序化、專業(yè)化的現(xiàn)代化管理。 歐普照明營(yíng)銷模式 一、以終端經(jīng)營(yíng)為核心 （一） .終端的整體存在 （含五金、建材、裝修公司） 、百貨店、家居超市 、鎮(zhèn)級(jí)專賣店 （二）終端占有率 （三）終端環(huán)境 歐普照明營(yíng)銷模式 二、終端要有組織地管理 ，為了終端 —— 營(yíng)銷模式的核心之核心 —— 營(yíng)銷組織的落實(shí) —— 區(qū)域運(yùn)營(yíng)商存在的理由 歐普照明營(yíng)銷模式 三、小結(jié)：關(guān)于歐普模式 、終端、還是終端 、服務(wù)作用 ，加大中間層的支 撐力 歐普照明營(yíng)銷模式 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 基本營(yíng)銷模式 推廣模式分析 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 物流、資金流與信息流 管理體系 品牌推廣模式 （ 2023領(lǐng)袖氣質(zhì) CCTV年度雇主調(diào)查”，歐普照明和南方航空、萬(wàn)科股份、伊利實(shí)業(yè)等 10家優(yōu)秀企業(yè)被授予最具“領(lǐng)袖氣質(zhì)”的年度雇主稱號(hào) ） （被國(guó)家民政部授予“中華慈善獎(jiǎng)”殊榮 ） 、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)起的“全國(guó)高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目”，成為中標(biāo)推廣企業(yè)。 ?運(yùn)營(yíng)中心缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。 ?信息主要類型：產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)、新品上市種類、培訓(xùn)要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。定期做集中作業(yè)。 人力資源管理（三） 人力資源管理（四） 突出問(wèn)題 ——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： ?業(yè)務(wù)員銷售額增長(zhǎng)較慢，提成收入低 ?業(yè)務(wù)員基本工資低，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障
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