【正文】 I LOSE I WIN You WIN You LOSE Power Sales 119 對(duì)客戶作「善事」 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我輸你贏 You WIN You LOSE Power Sales 120 「修理」你的客戶 ... 當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN 我贏你輸 You WIN You LOSE Power Sales 121 真煩怎麼辦？ 兩敗俱傷 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE Power Sales 122 太好了！ 但是如何使它發(fā)生？ 合作象限 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE Power Sales 123 A Key to Long Term Success WINNING Power Sales 124 銷售客戶管理 The Funnel 策略管理 Power Sales 125 銷售管理的困擾 銷 售 業(yè) 績 時(shí) 間 (in month) 庫 存 銷售預(yù)估 銷售實(shí)績 Power Sales 126 銷售管理 目的 ? 有效的分類「銷售目標(biāo) 」 ? 追蹤「銷售狀況」進(jìn)展 ? 設(shè)訂銷售工作的「優(yōu)先順序 」 ? 預(yù)估銷售業(yè)績的起落 ? 妥善利用及掌控「銷售工時(shí)」 Power Sales 127 銷售客戶管理 層次化 搜尋並篩選目標(biāo) 設(shè)訂拜訪時(shí)間表 發(fā)展「成交關(guān)鍵」 除了努力，最好 再加一點(diǎn)運(yùn)氣 至少已接觸 1位 「成交關(guān)鍵」 銷售基礎(chǔ) 鞏固 /升級(jí) Best Few 應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間 篩選條件 In Funnel Above Funnel Power Sales 128 Your work priorities 客戶管理 優(yōu)先順序 1 3 2 Power Sales 129 Workshop 6 : 客戶管理 1. 確定「銷售目標(biāo)」 2. 排序近期「計(jì)劃成交」清單 3. 檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優(yōu)先順序」 5. 擬定策略及行動(dòng)計(jì)劃以改進(jìn) 「銷售位置」 Power Sales 130 S/R : Territory : Review date : / /YR_______ Target : Rev __________ Others :__________________________________ __________________________________YTD Business fulfilled : Rev. _________ (K) VS Target :________%Previous activities review : __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Funnel review : Project name Case No. Rev (K) Close date (by Q) ___________ ________ __________ ______________Best Few ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________Rev from B/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )In funnel ___________ ________ __________ ______________ ___________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ _________________________ ________ __________ ______________Rev from I/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )Above funnel (Universal)Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Disfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern1.2.3.4.Next review time : / / AM : PM : S/R : __________ Mgr : __________TMS Information Form 0126 ConfidentialTMS Information Form 0126銷售目標(biāo) 1. 數(shù)量化 2. 單一結(jié)論 3. 文詞簡(jiǎn)達(dá) Power Sales 131 銷售計(jì)劃 Action Plan 策略管理 Power Sales 132 是延續(xù)「策略性銷售 」所規(guī)納的要點(diǎn)， 以簡(jiǎn)明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行 方式或方向 ............. 善用自己的優(yōu)勢(shì)；以消除或降低現(xiàn)有的警訊。 ? 週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開 精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。 ? 不要說太多題外話。 ? 說明現(xiàn)在正是購買時(shí)機(jī)。 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任 一種你習(xí)慣採用的要求成交方式。 ? 提前判別 Case 的真?zhèn)? 或 ? 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 時(shí) 機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求 ,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 ? 是否有再度提出必要 ? ? 要求「承 諾」。 ? . ? ? ? 預(yù)算多少 ? 何時(shí)可動(dòng)用 ? ? 採購流程 ? 現(xiàn)況掌握 Power Sales 56 ? 約定提出時(shí)間。 ? 承辦人「沒有動(dòng)靜」 ,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 ? 穿插詢問 ,不要單方面進(jìn)行。 ? 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 5. 總結(jié)並要求承諾。 Power Sales 48 Demo 的程序 1. 合宜的開場(chǎng)白。 Power Sales 46 商品演示 Demonstration 技 巧 篇 Power Sales 47 Demonstration 的效果 ? 能確實(shí)處理客戶的不安。 ? 當(dāng)客戶在 「殺 價(jià)」時(shí)。 Initial Benefit Statement Power Sales 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn) ? Function : 因特點(diǎn)而帶來的 功能 ? Advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn) ? Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 這一階段的 關(guān) 鍵 Power Sales 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 Power Sales 12 對(duì)象尋求 Prospecting ?「 銷售對(duì)象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... Power Sales 13 道具 準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .... Power Sales 14 檢 查 儀 容 Power Sales 15 接近技巧 Approach 由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程 技 巧 篇 Power Sales 16 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個(gè)人信函 Approach 的方法 Power Sales 17 Approach 的重點(diǎn) ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 Power Sales 18 讓別人喜歡你 來自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」 Power Sales 19 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全