渠道開(kāi)發(fā)與管理(1)(文件)
【正文】 ? 目標(biāo)終端分級(jí) ? 他們各自從哪里進(jìn)貨 潛在批發(fā)商群 確定分銷模式 制 造 商 總代理 總經(jīng)銷 二 級(jí) 批 發(fā) 商 終 端 消 費(fèi) 者 分銷通路 五種典型分銷模式 制造商 —消費(fèi)者 制造商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —批發(fā)商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —代理商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —代理商 —批發(fā)商 —零售商 —消費(fèi)者 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制 ——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 ? 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 ? 鋪貨廣度難以控制，無(wú)法預(yù)料 ? 如果是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 ? 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 ? 賬款風(fēng)險(xiǎn)集中 ? 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較 總經(jīng)銷制 ? 市場(chǎng)信息反饋速度慢 ? 占據(jù)一部分通路利潤(rùn) ? 難劃區(qū)管理、控制價(jià)格 ? 管理成本低 ? 分銷費(fèi)用低 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 ——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 ? 鋪貨速度快 ? 鋪貨廣度按廠商要求 ? 鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制 ? 賬款風(fēng)險(xiǎn)分散 ? 廠商受批發(fā)通路牽制少 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 ? 市場(chǎng)信息反饋速度快 ? 少占據(jù)一份通路利潤(rùn) ? 易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格 ? 管理成本高 ? 分銷費(fèi)用稍高 三種主要通路模式比較 直銷制 ? 鋪貨扎實(shí) ? 廣度受嚴(yán)格控制 ? 全心全意經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品 ? 帳款壓力大 ? 市場(chǎng)信息反饋快 三種主要通路模式比較 直銷制 ? 價(jià)格控制較強(qiáng) ? 管理費(fèi)用極高 ? 分銷費(fèi)用極高 甄選批發(fā)商 ——全面了解批發(fā)商 ? 基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營(yíng)范圍） ? 財(cái)務(wù)狀況（注冊(cè)資本、運(yùn)營(yíng)資本、營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)） ? 活動(dòng)地域 ? 產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)年數(shù) ? 經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉(cāng)庫(kù)、辦公室、辦公自動(dòng)化程度） 甄選批發(fā)商 ——全面了解批發(fā)商 ? 銷售政策 ? 客戶群體 ? 人員素質(zhì) ? 執(zhí)行促銷能力 ? 成長(zhǎng)類型
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