渠道開發(fā)與管理(1)(文件)
【正文】 ? 目標終端分級 ? 他們各自從哪里進貨 潛在批發(fā)商群 確定分銷模式 制 造 商 總代理 總經(jīng)銷 二 級 批 發(fā) 商 終 端 消 費 者 分銷通路 五種典型分銷模式 制造商 —消費者 制造商 —零售商 —消費者 制造商 —批發(fā)商 —零售商 —消費者 制造商 —代理商 —零售商 —消費者 制造商 —代理商 —批發(fā)商 —零售商 —消費者 三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制 ——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 ? 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 ? 鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料 ? 如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 ? 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 ? 賬款風險集中 ? 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較 總經(jīng)銷制 ? 市場信息反饋速度慢 ? 占據(jù)一部分通路利潤 ? 難劃區(qū)管理、控制價格 ? 管理成本低 ? 分銷費用低 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 ——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 ? 鋪貨速度快 ? 鋪貨廣度按廠商要求 ? 鋪貨深，廠商可嚴格控制 ? 賬款風險分散 ? 廠商受批發(fā)通路牽制少 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 ? 市場信息反饋速度快 ? 少占據(jù)一份通路利潤 ? 易于劃區(qū)管理、控制價格 ? 管理成本高 ? 分銷費用稍高 三種主要通路模式比較 直銷制 ? 鋪貨扎實 ? 廣度受嚴格控制 ? 全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品 ? 帳款壓力大 ? 市場信息反饋快 三種主要通路模式比較 直銷制 ? 價格控制較強 ? 管理費用極高 ? 分銷費用極高 甄選批發(fā)商 ——全面了解批發(fā)商 ? 基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍） ? 財務(wù)狀況（注冊資本、運營資本、營業(yè)額、利潤） ? 活動地域 ? 產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù) ? 經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度） 甄選批發(fā)商 ——全面了解批發(fā)商 ? 銷售政策 ? 客戶群體 ? 人員素質(zhì) ? 執(zhí)行促銷能力 ? 成長類型
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